8 Шаговый процесс, как перевести клиента из «не знаю вашу компанию» в «рекомендую вас друзьям»

Поделиться:

Сегодня я даю вам 2 очень мощных инструмента маркетинга, которых пока нет в Marketing Plan Club, однако я хочу, чтобы вы их начали внедрять прямо с сегодняшнего дня.

Мы все больше и больше используем их в маркетинге GoldCoach и Footyball-Ukraine, и я вижу, какие мощные результаты они дают.

Инструмент №1. «До и После»

Что покупают твои клиенты? Они покупают НЕ твои продукты. Они покупают НЕ выгоды и характеристики. Они покупают НЕ цвет, вес, количество.

Когда идешь в аптеку, ты не хочешь покупать таблетки. Ты покупаешь состояние «после». Болела голова, а потом не болит голова.

Твои клиенты также покупают трансформацию — от менее желаемого состояния «до» в желаемое состояние «после».

Есть 2 бренда, которые мне очень нравятся — Apple и Nike.

Аррle — это производитель техники, но они никогда не продавали технику. Они всегда продавали трансформацию из убогого офисного работника в успешного бизнесмена.

Реклама «Mac vs PC»

Nike производит обувь, но таких производителей миллионы. А Nike выделяется тем, что показывает, что ты можешь стать таким, как Криштиану Роналду. Ты сможешь это сделать. Из слабого человека станешь сильным победителем.

Поэтому важно научиться коммуницировать в ключе трансформации. В маркетинге необходимо артикулировать конечный результат использования продукта, при этом показывая мягко и описывая, где клиент сейчас находится.

У большинства предпринимателей, которых я начинаю коучить, нет мощного меседжа, который описывал бы трансформационный процесс.

Если у тебя его тоже нет — тогда смотри как использовать инструмент «До и после».

Как использовать инструмент «До и после»

Сначала ты определяешь своего целевого клиента. В GoldCoach у нас 3 идеальных клиента: стартапы и искатели, шашлычники и владельцы семейного бизнеса, реальные стратегические предприниматели.

По каждому из этих сегментов мы строим «До и После» в 4 категориях — «Что у него есть? Что он чувствует? Какой его обычный день? Какой его статус? Какое добро и зло есть в его жизни?

Вот один из наших примеров.

До – искатель не имеет бизнеса, у него есть только идея. После – у него есть клиенты и деньги.

Что искатель чувствует «до» – информационный перегруз, отсутствие ясности, у него куча дел. А после он играет на своих сильных сторонах, у него куча энергии. Он делает только то, что ему нравится, его бизнес растет.

Как выглядит обычный день искателя – куча задач, незавершенных проектов, он мечется, нет реального прогресса.

Обычный день стратегического предпринимателя – за день может совершить всего 3 действия, но при этом план выполняется, он зарабатывает деньги, бизнес растет.

Статус искателя – плохо выглядит, замученный, уставший. Стратегический предприниматель – спортивный, подтянутый, отдохнувший, постоянно обучается.

Стратегический предприниматель «до» не может сделать добро даже для себя — начать бегать, пройти обследование по здоровью. После — помогает себе и другим — жертвует на благотворительность, например.

Научись коммуницировать с аудиторией в ключе трансформации — и твой маркетинг взлетит до небес.

Инструмент №2: Путь клиента

Как владельцу бизнеса, тебе нужно правильно строить отношения с клиентом.

Путь клиента – это последовательность развития ваших отношений.

Десмонд Моррис, известный ученый, исследовал поведение людей и животных. Он обнаружил, что есть 12 шагов, через которые нужно пройти, чтобы вступить в долгосрочные отношения:

Взгляд на тело — Глаза в глаза — Разговор — Рука в руке — Рука на плече — Рука на талии — Губы и губы — Прикосновение к голове и лицу — Рука на груди — Губы на груди — Руки на гениталиях — Секс.

Ты не можешь подойти к незнакомому человеку и потрогать его за лицо или поцеловать. В ответ на это будет негатив и шок.

Так же ты не можешь подойти к человеку на улице и начать продавать продукт за $1000 или даже $50.

Да, ты можешь быстро провести человека по всем 12-ти шагам. Однако если переступить больше, чем через два шага, это уже вызовет отторжение.

Предприниматели начинают свое знакомство с клиентом, заходя сильно в глубь. Сразу же предлагают свой основной продукт, минуя другие этапы налаживания отношений с клиентом.

Мы знаем, что не все клиенты готовы купить сразу. И далеко не все клиенты даже готовы сразу оставить свои контакты взамен на что-то бесплатное.

Поэтому мы используем постепенный «Путь клиента».

Это модель маркетинга, направленная в большей части на то, чтобы дать больше ценности клиенту.

Однако тут важно не впадать в крайность. Когда ты начинаешь дружить с клиентом, даешь ему ценности, делаешь все бесплатно, то в итоге это не делает отношения глубокими.

Тебе нужно продавать, иначе рискуешь остаться во «френдзоне».

Если отношения между парнем и девушкой не доходят до поцелуев, то они остаются просто друзьями. Не идут дальше.

Главная задача маркетинга заключается в том, чтобы плавно и мягко двигать клиента по каждому этапу.

Есть 8 шагов в отношениях с клиентом.

8 шагов «Пути клиента»

Шаг 1. Осведомленность

Человек может увидеть пост в Facebook и узнать твою компанию поближе.

GoldCoach публикует цитаты, мотивирующую информацию, где нет призыва подписаться, и перейти на сайт. Просто цитата и логотип компании.

А сейчас начали проводить по пятницам live-трансляции в Facebook по вопросам, актуальным для предпринимателей.

Это хорошо для поднятия осведомленности.

В FootyBаll-Ukraine есть промоутеры, которые ходят по садикам, паркам, и берут контакты. Это уже третий шаг, однако раньше мы начинали сразу с него.

Однако когда мы начали в Facebook и Instagram публиковать контент — фото маленьких футболистов, начали давать рекламу — промоутеры стали собирать больше контактов (смотри как FootyBаll-Ukraine ведет свой Instagram тут). Потому что люди, к которым подходили промоутеры, уже знали про нас.

Сейчас мы запускаем также рекламу в лифтах. В рекламе есть наши контакты. Однако я знаю, что нам звонить вряд ли кто-то будет. Это сделано для поднятия осведомленности.

Шаг 2. Вовлеченность

Вовлеченность — это когда человек лайкает наш пост либо заходит на сайт. Ему что-то понравилось, он сделал какое-то действие. Хорошо для этого использовать блог с полезным контентом. Например, то, что ты сейчас читаешь этот пост — это вовлечение.

Шаг 3. Подписка

На этом этапе мы берем контакт клиента.

В GoldCoach мы используем для этого лид-магниты. У нас есть около 20 лид-магнитов. Это точки входа в воронку, в них огромная ценность, и они движут клиента вперед по его пути.

В FootyBаll-Ukraine для этого мы используем бесплатную тренировку.

Шаг 4. Конвертация лида в клиента

Быстрее всего для этого этапа работают распродажи. В GoldCoach есть определенные продукты именно для распродаж.

В FootyBall бесплатная тренировка спроектирована так, чтобы лид стал клиентом. Делается недорогое предложение, очень ценное, которым клиент не может не воспользоваться. Это конвертирует лида в клиента.

Шаг 5. Восторг

Важно, чтобы каждая покупка твоего продукта вызывала у клиента восхищение и восторг.

Представь, что человек ничего не знает про компанию. И где-то у него в ленте появляется цитата от GoldCoach. В первый раз он вообще не обратит внимание на нее, или, может, она ему не понравится.  Во второй раз, увидев другую цитату от нас, он её лайкнет. В третий раз он перейдет на сайт.

А потом он увидит на сайте лид-магнит «Как создать план проекта за 44 минуты», и мы попадем в его боль, что он не доводит проекты до завершения. Он купит у нас программу «Как Одновременно Управлять 20 Проектами Через Еверноут» за $7 и уже станет не лидом, а клиентом.

Этот продукт крутой, существует долгое время, вызывает восторг, и многие после него идут в дальнейшие наши продукты.

Шаг 6.Восхождение

Сначала человек покупает продукт за $1 или за $7, потом за 19, потом за 39, 297, за $1 000. Он каждый раз чувствует восторг и «восходит» все выше и выше.

В конце «восхождения» должен быть твой основной продукт, бек-энд.

Основным офером в GoldCoach является программа «Новый GPS» (шестимесячный коучинг) и годовая программа СБР. Это самые дорогие продукты, и мы никогда не продаем их «в лоб», только клиентам, которые с нами давно.

Шаг 7. «Адвокат компании»

В FootyBаll-Ukraine мы раздаем наклейки, которые можно приклеить на холодильник, компьютер.

На Воркшопе мы также раздали наклейки с логотипом нашего бренда. Люди наклеили их на телефоны, ноутбуки, и мы увидели, что они гордятся этим. Они становились адвокатами бренда компании.

То есть, если кто-то скажет: «GoldCoach — отстой», то, скорее всего, «адвокат» вступиться за компанию, скажет: «Нет, хорошая компания, я у них проходил программы, отлично, мне очень помогли».

Шаг 8. Промоутер компании

Чем больше ты покупаешь продуктов компании, тем больше ты увлекаешься.

В итоге ты начинаешь рекомендовать компанию другим. У нас на «Воркшоп 10х» участники коучинга «Новый GPS» делятся своими кейсами, чего они достигли работая с коучем.

Они делают это бесплатно, искренне, и я вижу, как «продает» другим участникам воркшопа идею GPS, коучинга.

Вот так работает «путь клиента». Он должен быть в любом бизнесе.

Твоя задача — плавно и постепенно двигать клиента в отношения. Сначала клиент узнаёт о тебе, потом вовлекается, потом берется подписка. Важен момент конвертации лида в клиента, это смена отношений.

У нас в Marketing Plan Club есть все инструменты для создания «пути клиента».

Marketing Plan Club — это сообществе умных маркетологов, использующих современные технологии для быстрого роста проекта в онлайн бизнесе. В клубе я собрал инструменты я использую в бизнесах онлайн и оффлайн, чтобы «делать» маркетинг, который вызывает мощный спрос на каждый продукт.

Каждый из этих инструментов я и команда тестировали по 3 968 раз и вложили более $ 117 896 в их разработку. И они работают! (иначе ты бы не читал сейчас эти строчки).

Поэтому не упусти шанс забрать их полную коллекцию сейчас: Кликнуть тут и стать частью Marketing Plan Club

 

Понравилась статья? поделить с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»

avatar

Иван Зимбицкий

Об Авторе:

Отец, предприниматель, автор, маркетолог, блогер, путешественник.

Основатель и руководитель кочинговой компании GoldCoach.

Владелец сети профессиональных футбольных клубов для дошкольников от 3 до 7 лет «FootyBall Ukraine», Kinderball)

В компаниях Ивана работает свыше 135 человек. Его книги прочли более 1 000 000 человек.