Мария Иващак: Как удвоить оборот B2B бизнеса и увеличить средний чек на 42% за полгода

  • 190
  • 01.05.2017

Поделиться:


Город: Старый Самбор (Львовская область, Украина) 

Ниша: Производство текстильных шпагатов и ниток (для колбасных изделий и других пищевых продуктов, свечных фитилей, для подарочной упаковки)

Сайт: http://tvist-atik.com.ua/

Точка А

Оборот бизнеса — $5 800 в месяц

Прибыль – не считалась

Средний чек клиента – $58

Точка Б

Оборот бизнеса —$10 500 в месяц 

Личный доход в месяц – $3500

Средний чек клиента – $85

Программа: GPS Gold

Коуч: Сергей Качановский

Мария Иващак — соучредитель и собственник Производственной фирмы «ТВИСТ ТЕКСТИЛЬ», которая производит и реализует нити и шпагат для копчёных и запечённых продуктов питания под брендом «ТВИСТ АТИК». 

Фирма «ТВИСТ ТЕКСТИЛЬ» производит также фитили для свечей, основу для ручного ткачества и декоративные упаковочные материалы  для подарков и презентаций.  Эти продукты выпускаются под другими торговыми марками. 

Мария исполняет функции коммерческого директора на своей фирме. 

Для продвижения продукции и привлечения клиентов Мария использовала профессиональные издания, отраслевые порталы и наработанную за 15 лет базу потенциальных клиентов. 

Сейчас она внедрила в своей работе воронку продаж

Ее лид-магнит — это презентация, каталог и набор образцов готовой продукции. 

Если клиенту после получения лид-магнита и экспериментов у себя на производстве  все нравится — ему отправляется продукт-прокладка — пробная партия товара в небольших количествах или маленьких намотках. Клиент более тщательно тестирует шпагат на производстве и определяется с рабочим ассортиментом. 

По ходу команда Марии консультирует клиента — какой вид для какой именно продукции лучше всего подходит и предлагает решения, чтобы клиенту было легче определиться с покупкой.  

Отобранный клиентом ассортимент продуктов — это кор-оффер компании Марии. Для клиента составляется приблизительный объем месячного потребления, окончательно оговариваются цены. 

 При каждом следующем заказе клиенту предлагают новые виды шпагата, часто передают образцы (снова повторяется схема лид-магнит—прокладка—кор-оффер). Это повышает средний чек клиента

«Возникла идея запуска производства колбасного шпагата качественно нового уровня…»  

В 18 лет Мария пришла работать на бывшее государственное льноперерабатывающее предприятие в отдел сбыта. Ее задачей было продавать продукты переработки льна технического назначения. Одним из продуктов был льняной колбасный шпагат. 

В процессе работы она анализировала рынок и внимательно смотрела, куда двигаются запросы покупателей и потребности мясоперерабатывающих предприятий. 

В результате возникла идея запуска производства колбасного шпагата нового уровня качества и презентабельности.

Мария организовала частное предприятие. Начиналось все с самых простых хлопчатобумажных шпагатов и ниток, а со временем линейку продуктов расширили. Сейчас в производство запущены эксклюзивные декоративные виды шпагатов и ниток.

 

«Я поняла, почему в прошлом я по разным причинам «сливала» деньги, достижения и это был цикличный процесс…»

 Бизнес шел неплохо, однако получалось так, что Мария по разным причинам лишалась заработанных денег и полученных тяжелым трудом достижений. Этот процесс был цикличным — Мария много работала, делала прорыв, достигала целей — а через определённое время все деньги и весь прогресс уходили по непонятным причинам неизвестно куда. И приходилось начинать все сначала. 

Поэтому внимание Марии привлекла реклама книги Ивана Зимбицкого «Анатомия Безденежья» в Facebook. Она  прослушала презентацию программы «Мультипликатор 10X — Система переустановки Финансового Термостата» — и поняла — это то, что ей нужно. 

Она прошла 3-недельную программу и после нее вписалась в систему коучинга «Новый GPS» и выбрала своим коучем Сергея Качановского. У него есть опыт в производственном бизнесе в нише упаковочных товаров, он эксперт по выстраиванию и автоматизации бизнес-процессов.

Это было именно то, в чем нуждались Мария и ее бизнес. 

 

Цель на коучинг была — систематизировать бизнес

и довести чистую прибыль до $5 000

Что было сделано в ходе коучингов 

Создали список задач и чек-листы для делегирования 

«Я с коучем составила полный список задач и процессов, которые существуют в компании и определили, что из этого я хочу делегировать. Получилось 3 основных направления — процесс продаж, организационные вопросы, реклама и продвижение сайта.  

Я пришла к выводу, что мне нужно заниматься стратегией, строить видение и планы бизнеса, уделять время его развитию. А продажами, отправкой товара клиентам, разгрузкой сырья, рекламой могут заниматься другие люди, у которых это будет получаться хорошо. Чтобы передать те функции, которыми я не хочу заниматься — я составила чек-листы. 

 

Запустили процесс найма. Начали с руководителя отдела продаж и рекламы 

 Сергей показал мне, как можно обычное объявление о работе сделать интересным и привлекательным для потенциальных членов команды, как показать свою компанию с человеческой точки зрения, а не стандартными корпоративными шаблонами. Это помогло мне выделиться среди других работодателей и найти хорошего специалиста. 

Сделали портрет идеального клиента и создали матрицу принятия решения клиентом

 Я на 95% работаю для В2В рынка. Поэтому я воспринимала своих контрагентов (ужасное слово из бухучета) как «контрагенты, которые принимают решения». 

Сергей открыл совершенно новое видение на работу с этими клиентами. Он сказал мне «Мария, твои технологи и менеджеры, а также директора и собственники – это прежде всего ЛЮДИ! И общаться с ними нужно как с людьми.» 

В результате этого открытия мы разработали короткую форму письма с оригинальным обращением и несколькими вопросами для выявления «горячих клавиш» клиента. Письмо разослали нескольким самым лояльным клиентам. 

Я начала общаться с теми, кто ответил. В результате узнала некоторые проблемы и боли, о которых даже не догадывалась (проблемы слишком длительной отсрочки платежей в их бизнесе, высокая итоговая себестоимость продукции и др.). 

На основе этого я предложила глубже сегментировать продуктовую линейку по ценовым категориям. Так мы смогли предлагать свой оффер тем сегментам ЦА, для которых высокая цена будет приемлема и решит их проблемы. А для ЦА с более низким ценовым порогом предлагать более дешёвые варианты.

Это дало положительный результат по объемах продаж и чистой прибыли.

Составили коммерческое предложение по «21- шаговой формуле продающего письма» из Marketing Plan Club 

Теперь мне легче презентовать компанию, отдельный продукт или узкое целевое предложение для клиента. Нет риска, что я что-то забуду упомянуть, рассказать и представить. Плюс с этой презентацией эффективно продавать может почти любой сотрудник компании, почти так же хорошо как я. Над дизайном еще надо работать, однако уже то, что есть сейчас можно использовать

 

Прошла курс по продажам Straight Line из Marketing Plan Club 

Я прошла аттестацию и составила скрипт для одного из сегментов целевой аудитории. Пока я тестирую скрипт сама, а после «обкатки» планирую отдать его менеджерам и приступать к разработке следующего.  

 

В результате оборот бизнеса удвоился, средний чек клиента вырос на 42% 

Главные инсайты обучения в компании GoldCoach

  • Научилась формулировать видение своего бизнеса глобально
  • Научилась ставить цели по системе SMARТ
  • Узнала о существовании ретикулярной системы мозга человека, научилась ее запускать и эффективно пользоваться ею
  • Узнала каким должно быть мышление успешного предпринимателя и привычки успешных люде 
  • Применяю практику аффирмаций и медитации. Научилась отпускать свои желания, выявлять источники стресса и напряжения

Планы на будущее 

1. Технологически усовершенствовать производство: купить новое крутильное и мотальное оборудование.  Уже ведутся переговоры с Турецкой компанией AGTEKS, отправлен запрос в корейскую компанию LEEWHA, есть интересные предложения от российского завода «Плетмаш».
2. Запустить качественно новый способ упаковки готовой продукции в блоки с помощью термоупаковочной линии.
3. Прописать чек-листы для всех бизнес процессов. Назначить ответственных лиц. Принять на работу:

  • менеджера по продажам
  • менеджера по производственных и хозяйственных процессах

3.    Запустить комплексный маркетинговый IT-продукт « DBM 1.0»

 

P.S. Хочешь поработать с одним из коучей GoldCoach БЕСПЛАТНО? Узнай больше о бесплатной консультации «45 минут Ясности с коучем»: >>>>Кликнуть тут, чтобы узнать все подробности

 

Понравился отзыв? Поделись с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»