Продай мне стакан воды: Как продавать без манипуляций много и с удовольствием (секреты 3-х мастеров)

Поделиться:

Большинство людей не понимают, насколько важен навык продаж, если только от этого не зависит их зарплата.

Общаясь с людьми, читая комментарии в социальных сетях, часто слышу такое: «Я не люблю продажи, это не моё.»

Знаешь, что это значит? Продажи – это всё! Ты обязан уметь продавать!

Продажи – это помощь людям преодолевать ограничения и действовать. Продажи – это самая святая профессия в мире. Без продажи ничего не произойдёт. 

Например, я вёл переговоры с бывшими партнёрами. Вопрос стоял о 40 000 долларах. Мой партнёр провёл изначально переговоры, и по их результатам у нас оставалось обязательство выплатить 40 000 долларов. 

С некоторыми моментами я был не согласен, и решил сам пообщаться. Я так смог договориться, что нам осталось по определённым обязательствам выплатить не 40 000, а 20 000 долларов. Я вполовину сбил цену, и сделал это очень элегантным и нежным способом. Никакого разрыва связей и обид не было.

Вспомни, когда ты в последний раз убеждал своих детей доесть кашу или просил своих родителей позволить тебе взять машину на выходные. Веришь или нет, но в этот момент ты продавал! Без продажи ничего не произойдёт. Без продажи ничто не будет двигаться дальше.

Благодаря тому, что ты умеешь убеждать и продавать, ты можешь много денег зарабатывать. 

Представь ситуацию: есть кассир в супермаркете. Он никого не убеждает, проводит конечную трансакцию, но в конечном итоге он тоже продавец. Кассиры имеют очень низкую зарплату, потому что от них требуется только механическая работа. От них не требуется умения убеждать.

Независимо от того, что ты продаешь, делать это намного проще, чем думает большинство людей. Просто придерживайся этих советов… (а чтобы тебе было кому звонить — открой стратегию привлечению клиентов из Facebook сейчас)

Первое, что тебе нужно продать — это ты сам

Забудь о продукте или услуге. Если ты не нравишься тому, кому продаешь, он не будет тебя слушать. Убедись, что знаешь продукт, и хорошо себя прояви. Будь тем продавцом, у которого ты сам хотел бы купить. И первое, что тебе нужно — это хорошо выглядеть. Туфли, костюм, парфюм, сумка, прическа, аккуратный внешний вид — все это должно быть при тебе.  

Слушай вместо говорить 

Плохие продавцы просто говорят, насколько замечателен их продукт. Они взахлеб рассказывают об этом. Хорошие продавцы слушают то, что говорят их клиенты. С самого начала они определяют потребности клиентов и предлагают продукт в соответствии с ними. 

Поэтому я всегда при продаже задаю много вопросов и внимательно слушаю ответы, чтобы понять почему человек должен заинтересоваться тем, что я продаю? Как мой продукт или услуга принесет ему пользу? Мне важно понять, чем я могу быть ему полезен. 

Не усложняй 

Не говори слишком сложно, чтобы выглядеть более умным во время продажи. Настоящий показатель мастерства продавца — это то, насколько хорошо ты сможешь объяснить продукт 5-летнему ребенку.  

Говори простыми короткими словами и натренируйся делать презентацию  за 30 секунд — такая практика называется «Продажа в лифте» и это очень мощно.

Знай, кому продавать (и кому не продавать)

Если ты продаешь продукт стоимостью $ 50 000, не пытайся продать его человеку, у которого бюджет на эту покупку $2 000 .

Типичная ошибка продавцов — попытка продавать все подряд всем подряд. Очень важно продавать только тому, у кого есть потребность, есть желание и есть деньги. А если сейчас чего-то из этого нет — лучше завершить разговор на позитивной ноте, не давить на человека и тогда вероятность продать ему что-то в будущем увеличивается в разы. 

Вообще ошибка — думать, что продажа должна состояться с первого касания. Мы в GoldCoach определили, что нужно 5-7 касаний для продажи (первые эффективнее всего делать в Instagram, там легче всего вызвать доверие)

Чтобы дать тебе больше ценности я попросил поделится их сектами двух лучших продавцов, которых знаю (кроме Джордана Белфорта) — Богдана Куринного и Юлю Бровкину.

Богдан Куринный, руководитель отдела продаж GoldCoach, коуч, эксперт по продажам с 15-летним опытом, эксперт Marketing Plan Club 

Интересуйся клиентом

Быть не интересным, а заинтересованным. Не нужно пытаться произвести впечатление. Нужно интересоваться тем, чего клиент хочет, как он хочет получить результат, почему для него это важно. Чем больше интересуешься клиентом, тем проще продавать. 

Будь экспертом и пойми, что нужно клиенту раньше, чем он это осознает 

Когда я понимаю, что клиенту нужен продукт, он этого хочет и у него есть деньги — для меня сделка уже состоялась

Я выступаю в этом случае как доктор, который ставит диагноз, выписывает лекарство и просто ждет, когда пациент его примет. Если у пациента есть каие-то страхи, опасения — я должен снять их, чтобы пациент принял лекарство и ему стало легче. 

Делай столько касаний, сколько нужно чтобы клиент оплатил 

Не нужно думать, что клиент сразу оплатит. Люди боятся действовать, боятся что-то менять (так работает мышление бедняка, о котором Иван рассказал в этой бесплатной книге).  Если я заинтересован, я пойму, чего клиент хочет. 

Если знаю свой продукт и знаю, что он решит его проблему клиента и у него есть деньги — то я буду с уверенностью звонить, ему писать, делать как можно больше касаний с клиентом, чтобы ему помочь, снять его страхи и возражения. 

Я буду действовать, до тех пор, пока сделка не состоится. 

Если я на каком-то этапе получаю твердое «Нет», то это не значит, что я не буду вообще никогда звонить клиенту. Я перезвоню через месяц или 2 и спрошу, изменилось ли что-то. В 9 случаях из 10 ничего не изменится, окажется, что клиент так и живет в своей боли, со своими проблемами. И когда я показываю это клиенту — он действует намного легче, часто оплачивает сам. 

Юля Бровкина — менеджер GoldCoach по работе с VIP клиентами, более 4-х лет опыта

  • Закрывает чеки от $400 до $5000
  • За год продает на сумму от $220 000 до $250 000
  • в день делает в среднем 28 звонков 

Говори искренне и выстраивай с клиентом доверительные отношения

При разговоре с клиентом важно узнать, чем он увлекается, что ему интересно, углубиться в его боли и интересы. 

Нужно искренне прочувствовать его боли и переживания, а затем рассказать немного о себе: кто ты, какие у тебя результаты и достижения, какая твоя цель в компании и в жизни. Так между нами появляется доверие

Если Вам сложно вызвать искренность сразу к незнакомому человеку — тогда представьте на месте клиента близкого человека и почувствуйте искреннее желание ему помочь. 

Зажги человека, вызови в нем эмоции

Вопросы помогают «копнуть поглубже», узнать боли и желания. И если понимаешь, что продукт подойдет человеку, решить его проблемы и воплотить его желаний — тогда дальше нужно показать, что этот продукт ему подойдет.  И мотивировать его действовать сейчас. Потому что иначе люди склонны откладывать даже правильные решения, которые им точно помогут. 

При этом важно быть на энтузиазме, эмоциональным и на высоком уровне энергии.  

Верь в свой продукт 

Продавец должен гореть желанием помочь и верить в свой продукт. Это обязательно. Я бы точно не смогла продавать продукты GoldCoach, если бы не верила и не видела каждый день, как они помогают предпринимателям. Так и Вам нужно верить в себя, в компанию и в продукт и тогда не продать будет сложнее, чем продать).

P.S. Легче всего продавать людям, которые сами заинтересовались твоим предложением и оставили тебе контакты… 

А самый перспективный источник потенциальных клиентов в 2017 — это Facebook

И чтобы тебе было легче начать привлекать клиентов из этой соцсети — ты можешь забрать бесплатно нашу PDF с 9 Шаблонами для рекламы в Facebook с ROI 118% для любой ниши: Кликнуть и скачать 

Понравилась статья? поделить с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»

avatar

Иван Зимбицкий

Об Авторе:

Отец, предприниматель, автор, маркетолог, блогер, путешественник.

Основатель и руководитель кочинговой компании GoldCoach.

Владелец сети профессиональных футбольных клубов для дошкольников от 3 до 7 лет «FootyBall Ukraine», Kinderball)

В компаниях Ивана работает свыше 135 человек. Его книги прочли более 1 000 000 человек.