В посте «8 шаговый процесс, как перевести клиента из «не знаю вашу компанию» в «рекомендую вас друзьям» Иван рассказал вам о «пути клиента» в вашем бизнесе.

Ключевая стадия такого пути — конверсия.

И именно с ней у предпринимателей чаще всего возникают проблемы. Поэтому сегодня мы поговорим о том, как пройти этот этап легко и с удовольствием.

В каждой продаже должен быть F*king Sense

Практика показывает, что часто маркетинг компаний и скрипты продаж строятся целиком на эмоциях. В этом есть смысл, так как первое решение купить человек принимает на эмоциях.  Однако потом он должен для себя найти логическую причину покупки.

Ту, которую он будет называть жене, друзьям, коллегам, когда они спросят его: «Зачем ты это купил?».

Вы можете возразить: ведь продажи и маркетинг — это про выстраивание отношений, а отношения — это про эмоции.

Однако давайте смотреть на примере предложения выйти замуж.

Это очень эмоциональное событие.

Однако  представьте. Вы  решились сделать предложение своей второй половинке. От чего вы будете нервничать: от того, что это важное событие, или от того, что не знаете ответ?

Скорее всего, ответ вы знаете. (А если не уверены, то, скорее всего, делаете предложение слишком рано)

Вы уверены в положительном ответе, потому что до этого вы какое-то время строили с партнером отношения. И были какие-то события, свидетельствующие о том, что ваш партнер хочет вступить с вами в брак. Например, разговоры о совместном будущем, детях и т. д.

Поэтому все логично даже в таком эмоциональном событии.

Когда вы делаете все логично, человеку остается только согласиться. Поэтому перед вашим маркетингом стоит задача, как сделать продажу логичной и очень легкой.

На этапе конверсии мы должны начать идеальный продающий разговор, который приведет к продаже.

3 вопроса для идеального продающего разговора

Вопрос №1. Кто говорит?

Прежде всего, нужно понять, кто ваш клиент и каковы его потребности, мышление, нужды. Самый просто инструмент для этого — это «портрет аватара».

В Marketing Plan Club мы недавно выложили мой Маркетинг План «Аватар клиента — 5 шагов к кристальной ясности, кто ваш идеальный клиент».

Там я даю список вопросов для определения портрета аватара (вот по этой ссылке вы можете скачать их бесплатно) и объясняю, как ответить на них правильно.

Также подумайте, кто из вашей компании может вести этот разговор.

Если его могут вести ваши менеджеры или помощник — отлично. Если только вы — это может стать «узким местом» вашего бизнеса. Вам нужно думать над скриптами, набором и обучением отдела продаж.

Вопрос №2. Где происходит разговор?

По телефону, в офисе, в магазине, на улице?

У каждой ниши может быть свое идеальное место, где продать легче всего.

Например, если вы чистите ковры, идеальное  место для продающего разговора — дом вашего клиента. Когда вы уже там и стоите на его ковре.

Для дантиста место идеального продающего разговора — это его кабинет. Странно будет, если дантист будет предлагать свои услуги человеку, гуляющему в парке. Вероятнее всего, тот просто испугается.

И когда вы знаете место для идеального разговора, тогда следующая задача — привести в это место клиента.

Вопрос №3. О чем этот разговор?

Нужно понимать, что при продаже опасно фокусироваться на продукте, влюбляясь в него. Помните – продукт вещь переменная. Его можно менять, убивать, трансформировать.

То, что важно — это та трансформация, которую вы предлагаете клиенту.  Об этом Иван подробно рассказал в этом посте).

Формула идеального продающего разговора

«Так как я знаю, что вы хотите [СОСТОЯНИЕ ПОСЛЕ], то [ПРОДУКТ/УСЛУГА] – это очевидный логический следующий шаг…»

Пример идеального продающего разговора в предложении выти замуж:

«Из твоих слов и действий очевидно, что ты хочешь долгосрочных отношений со мной, поэтому ты выйдешь за меня замуж, чтобы мы могли провести остаток нашей жизни вместе?»

Важны именно действия. Действия говорят о намерениях человека намного больше, чем слова. Действия ваших клиентов, близких, друзей, сотрудников, раскрывают их намерения значительно больше, лучше и глубже, чем слова.

Поэтому вам нужно решить, какое действие требуется, чтобы вы могли сразу начать продающий разговор с вашим лидом? По какому событию вы поймете, что клиент осознал потребность?

Если человек пришел в аптеку, значит, он хочет что-то купить, у него есть потребность.

Если клиент скачал чек-лист «9 Шаблонов для рекламы в Facebook с ROI 118% для любой ниши», значит, его интересуют привлечение клиентов из Facebook. Значит, его явно интересуют тактики интернет-маркетинга.

Поэтому, когда мы предлагаем ему стать участником нашего Marketing Plan Club и получить коллекцию шпаргалок, чек-листов и пошаговых маркетинговых планов — это логично.

План действий по созданию идеального продающего разговора

1. Вспомните ваш идеальный продающий разговор, когда продажа происходила идеально? Где это было, при каких обстоятельствах? С кем говорили? Кто говорил? Какой был контекст? О чем вы говорили? Если такого разговора не было, то представьте его.
2. Проведите с вашей командой мозговой штурм «Требуемых Действий», которые инициируют ваш идеальный продающий разговор. Выпишите 20 вариантов требуемых действий. Просто все подряд, что придет в голову. Потом из этого списка выберите 2-3 подходящих.
3. Создайте «точки входа», которые спровоцируют лида сделать «Требуемое Действие». Это могут быть лид-магниты, вебинары, видео, посты в блоге.
4. Давайте рекламу на ваши точки входа, и пусть начинаются ваши идеальные продающие разговоры.

По сути, это воронка продаж, но расширенная, и более логическая.

Пример: На сайте Kate Spade есть баннер на подписку на скидку.

Когда посетитель сайта подписался на скидку, то вполне логичен следующий шаг – зайти на сайт и купить что-то.

Поэтому их идеальный продающий разговор звучит так:

«Так как вы зарегистрировались на нашу распродажу в Черную Пятницу… почему бы вам не воспользоваться скидкой на эту прекрасную брендовую сумочку?»

Если тебя интересует скидка, значит ты хочешь купить. Логично.

P.S. Лучший способ начать идеальный продающий разговор — это запустить мощную рекламную кампанию в Facebook.

И  чтобы сделать это, вам нужны проверенные шаблоны объявлений.

И только сейчас вы можете забрать наши оттестированые 9 «золотых» шаблонов, которые за 2 года привлекли нам более 940 000 лидов с рентабельностью выше чем 118%: >>>Скачать сейчас бесплатно