«Если люди любят вас, то они прислушаются к вам, но если они доверяют вам, то они будут вести с вами дела» — Зиг Зиглар.

В серии постов «Привлечение 10Х» мы уже рассказали о том, как превратить простого «прохожего» в клиента и как создать оптимальную стратегию продаж, чтобы продавать многим.

Сегодня — заключительный пост серии, в котором мы раскрываем как вызвать доверие ваших клиентов, чтобы каждый покупал много и с удовольствием.

Люди покупают у тех, кому они доверяют. Когда ты отдаешь кому-то деньги, то хочешь доверять этому человеку, и ждешь, что он оправдает твое доверие.

По статистике, когда люди доверяют компании, то 91% покупают у нее. 76% порекомендуют ее друзьям, а 55% заплатили бы больше, чтобы работать с этой компанией.

Например, возьмем покупку бытовой техники. Тостеры, холодильники и т.д. продаются в разных магазинах по разным ценам. А можно вообще пойти на доску объявлений и взять в 2 раза дешевле.

Однако большинство предпочитает покупать пусть и дороже, зато в надежных магазинах, которым доверяют. И даже доплачивают за дополнительную гарантию.

Как быстро вызвать доверие у клиента, и сохранить его навсегда?

Простая формула: Ясность + Связь + Последовательность = Доверие.

Ясность

«Люди доверяют ясному и не доверяют непонятному» — Дэвид Хорсагер.

Когда я только начинала работать в GoldCoach, мы поехали в родной город Ивана — Овруч. Там есть озеро. Меня уверяли, что в озере можно плавать, на дне нет камней, там даже прыгали со скалы.

Но первый раз мне было страшно войти в воду, потому что не было видно дна. Когда вы первый раз заходите в воду и не видите дна — всегда страшно.

Ваши клиенты также не хотят идти в мутную воду. Никто не хочет отдавать деньги за что-то непонятное.

Чтобы получить ясность самому и донести ее до клиентов, вам нужно ответить на следующие вопросы:

• Кто вы? (чем вы занимаетесь, что делаете)
• Какие ваши ценности? (за что вы выступаете)

Многие из клиентов GoldCoach уже составили список ценностей компании. Они говорят, что в первую очередь они сами поняли, что делают в своем бизнесе. А когда они показывают ценности клиентам — им становится понятна суть бизнеса, и возникает доверие.

Одно дело отдать деньги компании, у которой есть только название, а другое — отдать деньги компании, для которой главная ценность — забота о клиентах.

У GoldCoach есть специальное видео, чтобы клиенты понимали, что такое GoldCoach. У нас есть манифест, и ключевые ценности.

Огромное количество людей, которые приходят к нам на сайт почитать посты, кликают на раздел «О компании».

И, скорее всего, вашим клиентам тоже будет интересно что-то узнать о вашей компании. Чем дороже ваш продукт, тем им будет интересней.

Я часто вижу, что компании на странице «О нас» обходятся стандартными клише: «профессионалы», «сплоченая команда», «качественная продукция».

Однако доверия будет больше, если вы снимите видео о своей компании или поместите на страницу фото.

Четко и искренне объясните, чем вы занимаетесь и почему. Это может казаться лишней тратой усилий, однако это — то, что сразу создает фундамент доверия.

Связь

Как создать связь с вашим клиентом? Есть 2 способа:

• Давать ценность (контент)
• Вести диалог

По статистике, те клиенты, которые получают от вас контент и знают о вас, покупают на 23% быстрее, чем те, которые о вас не знают.

Это значит, что, если у клиента есть потребность, ему подходит ваш продукт, и с ним работает отдел продаж — тот, кто читал ваш блог или получал от вас контент через социальные сети — купит быстрее.

Решение будет принято быстрее, потому что у него есть к вам доверие.

Компании, у которых есть процесс взращивания клиента через контент, продают в 3 раза больше, чем те, у кого нет такого процесса.

(Поэтому мы создали в рамках Marketing Plan Club пошаговый курс, как создать, сделать популярным и монетизировать блог вашей компании… даже чужими руками).

Подумайте о том, как вы можете дать пользу клиентам.

Как завоевать доверие клиента офлайн

И это не замыкается только на блоге.

Если раздаете флаеры, то разместите на них какой-то контент, полезную информацию. Вы уже чему-то обучили клиента, он получил от вас ценность, может взять эту ценность с собой в жизнь, и у него будет к вам больше доверия.

Очень легко создавать связь с клиентом по телефону. Самый действенный механизм продаж и маркетинга – это телефон.

Когда человек говорит по телефону, то практически ничего больше не может делать. Все его внимание направлено на вас.

Разговор — это очень мощный способ завоевать доверие клиента.

Как же создать в разговоре связь с клиентом? Нужно задавать вопросы и слушать ответы. Есть такое правило, что тот, кто задает вопросы, выступает экспертом.

И вам это тоже нужно делать при продажах, так вы создаете доверие. (Как и какие вопросы задавать при продаже — смотрите в маркетинговом плане «Продавец на Миллион» в Marketing Plan Club)

Последовательность (логичность)

«Последовательность руководит действиями людей» — Роберт Б. Чалдини.

Вам нужно использовать это в маркетинге и следить за этим. Нужно быть последовательным на протяжении всего пути вашего клиента.

Если вы один раз что-то сделали, то нужно делать это также и в следующий раз. Если вы что-то обещаете — держите слово.

В Америке есть пекарня.

Отзывы о ней самые лучшие. Люди довольны и возвращаются в эту пекарню снова и снова. Однажды известный маркетолог спросил у собственника, как тот находит подход к каждому клиенту, как он делает посещение пекарни особенным.

Владелец пекарни ответил, что с каждым клиентом все делает одинаково. Он последователен.

У него есть скрипт, как общаться с клиентом, он не импровизирует, не думает, не ошибается.

И у каждого клиента создается впечатление, что к нему индивидуальный подход.

Стоит проявить непоследовательность один раз — и доверие будет разрушено.

Вы можете год ездить по одной и той же улице и ничего не замечать вокруг. Но стоит что-то изменить на этой улице — и это сразу привлечет ваше внимание.

Так же и в маркетинге. Можно делать все идеально, давать супер-контент, делать отличные продукты, но стоит вам ошибиться один раз, и доверие будет разрушено.

Да, я знаю, что это сложно.

Никто не может помнить все. Последовательность — это то, что делается постоянно и одинаково. Это процесс. А делать процесс по памяти очень сложно. Нужно использовать чек-листы и готовые процессы.

Для сохранения последовательности вам нужны инструменты: скрипты, чек-листы, воронка продаж.

В GoldCoach у нас сейчас более 100 готовых чек листов и детально прописанных операционных процессов.