Поделиться:

Город: Кривой Рог, Украина
Ниша: оптовая и розничная продажа строительных материалов и услуг
Личная страница в Facebook: https://www.facebook.com/romanosmo
Программа: GPS Gold
Коуч: Юлия Хусаимова

---

Точка А

Средний чек: $300
Количество людей в команде: 4
Личный доход/месяц: $2 400

Точка Б

Средний чек: $465 (+50%)
Количество людей в команде: 15
Личный доход/месяц: $4 800 (+100%)

---

Роман Осмоловский родился и провел детство и юность в городе Миргород. Он получил образование по специальности «Электрификация и механизация сельского хозяйства», однако по этой специальности не работал ни одного дня.

Второе образование он получил по специальности «Экономика, бухучет и аудит», а в 2000 году переехал в город Кривой Рог и начал работать по специальности – бухгалтером.

«Миргород был курортным городом на 50 000 населения, там кроме завода минеральных вод и рынков ничего не было, работы не было. Приняли решение, я переехал в Кривой Рог. Сразу потом приехала семья: родители и младший брат.

Почему переехал в Кривой Рог? На тот момент казалось, если промышленный большой город, то возможностей гораздо больше».

Но проработав бухгалтером около полугода Роман понял, что эта профессия не для него.

Позже он получит еще одно высшее образование, знания из которого будет использовать в бизнесе – по специальности «Психология».

А сейчас, уйдя с должности бухгалтера, он объединился с партнером и начал заниматься промышленным строительством.

Отношения с партнерами не складывались, Роман часто их менял. Ни с кем из первых партнеров не удалось проработать больше 3 лет.

О том периоде он говорит: «После очередного неудачного сотрудничества я решил заниматься ремонтными работами. Начинал дело с отцом в ноябре 2005, а в декабре у нас уже было около 10 сотрудников. В следующем году мы начали строить небольшие дома и на меня работало уже около 100 человек».

Роман развивался, строил большие объекты для богатых клиентов. Это было в период строительного бума 2006-2007 годов, и в работе у него было много объектов одновременно.

«Потом я еще больше вырос. Так сложилось, что я строил дом человеку, который потом начал строить клинику. Купил историческое здание, мы делали его реконструкцию».

К тому моменту команда Романа выросла до 200 человек.

А потом он решил уйти в торговлю.

Первое, что сделал Роман – купил павильон на рынке. К тому моменту он уже нашел и прочитал книгу Ивана Зимбицкого «Челюсти для бизнесмена».

Он вспоминает: «Я не понимал, с чего начать торговлю.

Четко помню, что сижу 6 января, под Рождество в своем павильоне, открываю книжку Ивана и опять начинаю перечитывать.

И меня какой-то шифт случается в голове. Я думаю: ну правда, я не могу этого сделать».

Осознав это, Роман пошел в обучающие программы GoldCoach, которые существовали на тот момент: «ТОП-1% Старт», «Инсайдерские бизнес-секреты», «Неудержимый я», а после этого решил открыть свой интернет-магазин, но эта идея провалилась.

«Я решаю открыть интернет-магазин строительных материалов и услуг, но идея была не самая удачная. Мы сделали сайт, потратили на это кучу времени, денег, но еще больше потратили на наполнение сайта. Надо было нанять людей, которые бы наполняли, обрабатывали прайсы, потом вносили информацию.

Я снял офис, взял кучу оргтехники, выплачивал зарплаты.

Занимались мы этим больше года, мелкие продажи пошли, но этого было недостаточно.

Мы поняли, что рынок не готов покупать напрямую через интернет. Людям надо пощупать, увидеть глазами и потом заплатить за это. Поэтому мы снова переместили фокус с интернет-магазина на обычную оффлайн-торговлю.

Интернет-магазин обошелся мне в $57 000 долларов с копейками. Я заработал эти деньги в строительстве, вложил их сюда и просто потерял».

В 2013 году Роман открывает выставочный салон для оптовых покупателей, а потом берет в аренду еще один магазин – для розничной торговли, который существует по сей день.

Однако все это создало огромный хаос и перегруз.

«После пройденных программ в GoldCoach я был заряженный хорошо, но меня поглотило все это: очень много работы, строительство, торговля, все требует моего внимания. У меня постоянный расфокус, пошли провалы там, провалы здесь.

Интернет-магазин привел меня к сильно большим убыткам. В торговле куча персонала, но твердых нормальных сотрудников нет.

Я не понимал, как этот бизнес вести. Брал не тех людей, не понимал, что нужно от них требовать, какие задачи ставить».

«Я, исходя из своего опыта, мог дать клиенту такую консультацию, что у него просто выбора не было, он покупал у нас.

Я продавал за счет своей экспертности. Остальные были просто продавцы».

В 2015 году Роман прошел программу по продуктивности «Электронный мозг» и немного разгрузил голову, стал системнее. Но в то же время пришлось закрыть строительный бизнес: наступил кризис, сильно изменился курс доллара, люди остановили стройки и спрос упал.

На тот момент у Романа остался только бизнес в торговле, однако и из него начали уходить люди. К концу 2018 года в его выставочном зале осталось всего 2 человека, а в розничном магазине работал он и его жена.

В тот момент Роман снова сталкивается с рекламой GoldCoach и проходит программу «Мышление 10Х». В рамках программы проходит также коучинг «Охота на демонов».

«На коучинге я нашел своего главного демона-убеждение – “пройдет время и все изменится”. Я понимаю, что жду, когда пройдет время и “что-то станет лучше”. То есть перекладываю ответственность за свое бездействие на “время”».

Потом Роман решает участвовать в «Воркшопе Рокфеллера».

«Я решил это вечером, всю ночь мы ехали в Киев на воркшоп. После воркшопа я четко увидел, что в моем бизнесе нет системности, доходов не хватает для полноценной жизни и они непрогнозируемы.

Я приехал, посадил своих сотрудников подводить итоги года, начали смотреть на цифры – был там полный абсурд. В выставочном салоне в декабре 2018 было 2 клиента, это абсолютно неприемлемо.

После этого я решил идти в GPS».

Коучем Романа стала Юлия Хусаимова. На коучинг они поставили такие цели:

Что сделано в коучинге

Определил ключевые продукты в магазине и сфокусировался на их продаже

Раньше Роман с командой не смотрели отчеты, не знали, чего они продают больше и распылялись на все сразу.

«Когда я задал вопрос сотрудникам “Что мы продаем?”, они мне ответили: “Строительные материалы”.

Я открываю отчет 1С и там то, что мы увидели, что максимально мы продаем металлочерепицу и профнастил, поэтому решили сфокусироваться на этих продуктах.

Мы в этом тверды, мы об этом знаем, поэтому сейчас продаем это в первую очередь и за счет этого зарабатываем больше, все остальное вторично».

Настроил командное планирование и работу с «Электронным Мозгом», сделав планы прозрачными и понятными

«У нас появился общий календарь и личные календари. Мы просмотрели курс по Google Calendar и настроили их. Теперь каждый видит, что запланировано на неделю и месяц.

Также я попросил всех сотрудников полностью внедрить систему продуктивности “Электронный мозг” через программу Evernote, это очень это зашло.

Я начал генерировать заметки в Evernote и делиться с сотрудниками, у них не было просто вариантов.

Плюс я им показал, как можно удобно с телефона добавлять заметки и как в любом браузере установить приложение. Начали все пользоваться им и появилась система в работе».

Прописали аватар клиента и начали работать с целевыми людьми

Дискуссии об аватаре в бизнесе Романа длились 2-3 дня, однако команда сделала реальный прорыв, определив максимально точно портрет идеального клиента.

«Создание аватара – это был наш прорыв.

Мы думали, что наши покупатели – мужчины, потому что приходили в основном они.

Но все эти мужчины приходили, узнавали, а потом звонили жене, чтобы посоветоваться. Так мы поняли, что решения на самом деле принимали женщины! Поэтому наша задача была в том, чтобы женщина сказала “да”».

Внедрили SCRUM, в результате чего сотрудники стали дисциплинированными

Для внедрения методологии SCRUM Роман использовал приложение Trello.

Благодаря ему можно легко поставить задачу и видеть, как она выполняется.

Если раньше Роман просто ставил задачу на словах, сотрудники могли сказать просто «я забыл». Теперь они так не говорят и относятся к работе дисциплинированно.

В Trello все задачи зафиксированы и видно, какие из них выполняются в срок, а какие – просрочены.

Внедрили CRM и систематизировали работу

В компании Романа велся учет в 1С, планирование задач было в Trello, какие-то записи были на бумаге, но системы во всем этом не было. Так Роман решил, что ему нужна CRM-система.

«Остановились на Bitrix, взяли бесплатную версию, начали в нем работать, смотреть, настраивать под себя. Поняли, что можем заменить этой системой Trello, потому что там тоже есть проекты и задачи, плюс есть Календарь, почта.

Через месяц мы подключили платный тариф, более функциональный, к нему подключили телефонию и систематизировали работу.

Один из сотрудников быстро отстранился, потому что был не совсем честен в этот момент. Надо быть готовым при внедрении телефонии и CRM, что сотрудники начнут разбегаться, оказывается, там есть скелеты в шкафу».

Внедрили систему продаж по скриптам Straight Line, получили средний показатель конверсии 50%

«Мы сразу поняли, что все паттерны, которые мы применяем в процессе использования Straight Line, хорошо приводят клиентов к закрытию. Мы переписали скрипты под себя, пользовались ими и получили хороший эффект. Конверсия с лида в закрытие была больше 50%.

У кого-то больше, даже до 70%, но в среднем 52%».

Настроили систему маркетинга и начали привлекать нужное количество целевых клиентов

«Маркетинга как такового не было. У нас было 10 телефонов, на каждый мы давали бесплатное объявление в OLX, нам звонили и мы что-то продавали. Работа менеджера выглядела так: он сидит за столом, обложенный телефонами, и ждет, что кто-то куда-то позвонит».

Сейчас сервис OLX остался основным каналом привлечения клиентов, но уже Роман с командой пользуются им платно, «привязали» его к CRM-системе, видят, откуда идет трафик и как он работает.

Второй источник – Google-реклама, которая настраивается на отдельные лендинги для каждого продукта. Ее результаты также анализируются, благодаря чему понятно, сколько нужно инвестировать денег, чтобы получить нужное количество лидов и выполнить план продаж.

Помимо новых клиентов в бизнесе Романа больше 30% повторных клиентов, которые возвращаются 2 и больше раз.

Стали использовать чек-листы и получили четкие инструкции по основным процессам

«Первый чек-лист, который был, это чек-лист пути клиента. После воркшопа «Привлечение 10Х» мы привезли этот чек-лист, разобрали с командой, поняли, что такое путь клиента.

Это очень хороший инструмент. Благодаря ему менеджер по продажам понимает, работая с клиентом, какие варианты есть на каждом шагу. Мы поняли, что раньше продавали в лоб, а сейчас начали продавать как положено на 6 этапе. Клиента вели к продаже и, когда он уже был готов, предлагали купить.

Потом был чек-лист по Straight Line. Помимо скриптов там есть чек-лист, как продавать, какие шаги делать и какой результат на каждом шаге должен быть.

Появился чек-лист по ведению учета в 1С. Было очень сложно разгребать весь хаос, который менеджеры делали в системе, поэтому создали для них инструкцию».

Благодаря чек-листам сотрудники четко следуют процессам и делают меньше ошибок в работе.

Определили ценности и миссию компании, чтобы все в команде «говорили на одном языке»

«Миссию и ценности мы долго обсуждали. Для меня было очень важно, чтобы люди сделали свой вклад в миссию, в ценности, чтобы они были согласны с ними.

Также мы разобрались со смыслами, допущениями, для меня это тоже было открытие.

Почему мы начали разбираться со смыслами? С точки зрения классического менеджмента, я знаю, что такое результат, могу дать общепринятое определение, знаю, что такое процессы, значения всех этих слов понятны.

Но когда я говорю “мне нужен результат”, они не понимают, что это такое. Я спрашиваю, “вы знаете, что такое результат?” - нет, “знаете, что такое процесс?” - нет, говорю “окей, а как мы общаемся между собой? Мне нужен процесс и должен быть результат, а мы говорим на разных языках”.

Поэтому мы прописали все эти смыслы базового уровня, чтобы люди говорили на одном языке в команде».

Составили план продаж, начали ставить четкие финансовые цели и выполнять их

«План продаж у нас появился на основании оборота прошлого года (порядка $170 000). Мы поставили задачу в этом году сделать $420 000 и сделали. Но это было интуитивно, потому что мы не до конца понимали все процессы.

На сегодняшний день уже более понятно и развернуто все, есть все цифры, статистика, понимаем, на какие параметры нужно влиять, чтобы получать необходимый оборот».

Начали проводить планерки, благодаря чему у сотрудников появилась ясность по работе компании и своим задачам

Каждое утро в бизнесе Романа проходит планерка, регулярно проводятся стратегические встречи, на которых оцениваются результаты работы, каждый сотрудник планирует свои задачи и совместно команда планирует развитие компании.

Также менеджеры по своей инициативе внедрили обучающие встречи. На них они разбирают сложные ситуации в продажах, делятся опытом и прокачивают навыки.

Перестали работать с токсичными клиентами и тратить на них рабочее время

Раньше команда Романа работала со всеми клиентами, однако со временем они поняли, что есть клиенты, которые только тратят их время и ничего не покупают.

«Это больше интуитивно человек заходит к нам, и я понимаю, что это токсичный клиент. Путем первичного снятия потребности мы сразу определяем, что он токсичен, и не тратим на него время.

Эти клиенты с завидным постоянством пытаются вернуться и все равно потратить наше время впустую, но мы не поддаемся на это».

Доработали систему мотивации, сделали ее прозрачной, чтобы сотрудники видели свои результаты и понимали, сколько денег заработают

«Мы переработали систему мотивации сотрудников, она стала прозрачная: все видят обороты, видят свои результаты, понимают, что вот этот кусок пирога – наш.

Нет никаких скрытых доходов, все все видят, каждый в компании знает, какие у него KPI и что он за них получит. Он может в режиме реального времени видеть свой заработок в CRM системе».

Увеличили количество товаров вдвое, благодаря чему лучше закрывают потребности клиентов и зарабатывают больше

«Мы решили расширить розницу, так как увидели, что она хорошо работает и приносит хорошие деньги.

Увидели, что потребность клиентов в товарах есть, а мы ее недореализовываем. Увидели в этом рост, увеличили количество товаров вдвое, как результат – увеличился средний чек и наш доход».

Создали систему обучения и интеграции сотрудников, чтобы повысить уровень их экспертности

После САММИТа 10Х Роман начал создавать первую версию интеграции сотрудников.

«Мы начали с командой уделять большое внимание нашей экспертности. Раньше я был экспертом, сейчас весь мой опыт мы постарались упаковать и передаем, разбираем всей командой.

Мы собрали все наши знания вместе, подготовили методический материал, подготовили 4 задания для оценки сотрудника и ответы, по которым каждый может оценить уровень нового сотрудника и подготовить его к работе.

Протестировали его уже на новом кандидате, результат супер. Это будет докручиваться, будем развивать. Это освободит много нашего времени, будем качественно готовить людей в команду.

Плюс, клиент будет видеть, что общается с экспертом, и это поднимет уровень доверия к нам в разы».

Также Роман с командой прорабатывают личное состояние, работают над правильным отношением к клиенту.

«Там, где находится наш розничный магазин, еще 17 магазинов, похожих на нас. Но в них все сидят с кислыми лицами и говорят, что нет торговли, а у нас за счет нашего состояния и отношения к клиенту торговля есть всегда».

Благодаря всему сделанному Роман сильно разгрузился, вывел себя из текучки в бизнесе. В этом году он не работал 3 месяца за год, один из которых полностью провел с семьей.

Также Роман занимался своим хобби – спортивной рыбалкой. Раньше он занимался им, чтобы сбежать от стресса, сейчас – для удовольствия и чтобы провести больше времени с близкими, активно отдыхая.

ИНСАЙТЫ

• Самому ничего не достичь, а вместе с коучем выбора нет – нужно развиваться.
• Подотчетность – крутая вещь. Без системы нет бизнеса.
• Методология проста. Получай информацию и внедряй ее.
• Очень полезно посещать телеклассы, особенно вживую
• Телевизор не тот источник информации, который нужно изучать. Книги, записи воркшопов – вот то, что действительно полезно.
• Чтобы развивать экспертность, опыт нужно систематизировать и передавать, разбирать всей командой. Отношение клиента к эксперту лучше, уровень доверия выше.
• К людям нужно относиться уважительно, уделять внимание каждому клиенту. Он должен почувствовать свою ценность для нас.
• Кислое лицо не поможет торговле. Мы знаем это и выделяемся из 17 похожих магазинов.

ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ

• сбросить лишний вес
• увеличить доходы вдвое
• совершенствовать компанию, работать системно
• вести финансовый и экономический учет
• рост в оборотах без открытия филиалов
• увеличить вложения в рекламу
• расширить коллектив

P. S. Хотите стать частью сообщества стратегических предпринимателей GoldCoach и перейти от модели «Все Делаю Сам» к модели «Саморазвивающейся Компании» с проверенными инструментами работы НАД бизнесом?

Участвуйте в 3-дневном практическом «Воркшопе Рокфеллера» от GoldCoach >>>Кликнуть тут, чтобы узнать подробности