Отзыв о работе с GoldCoach Алексея Мармо | GoldCoach

Алексей Мармо: Как за 6 месяцев увеличить оборот бизнеса на инновациях в образовании в 3 раза

  • 326
  • 14.02.2019

Поделиться:


Город: Конотоп, Сумская область, Украина
Ниша: интерактивное оборудование для обучения
Личная страница в Facebook: https://www.facebook.com/profile.php?id=100008064795386
Страница бизнеса в Facebook: https://www.facebook.com/intboard.ua/
Канал бизнеса на YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCmrqiMPzTB9XVyoSFhLJ-Yw
Сайты бизнеса: https://intboard.com.uahttps://prodisplay.com.ua/
Программа: GPS Platinum
Коуч: Богдан Куринный

Точка А
Количество проданных досок/месяц: 30
Количество проданных интерактивных панелей/месяц: 0 (продукт вводился)
Оборот бизнеса/месяц: $55 000
Количество клиентов/месяц: 11-15
Количество человек в команде: 16

Точка Б
Количество проданных досок/месяц: 150
Количество проданных интерактивных панелей/месяц: 4-5
Оборот бизнеса/месяц: $200 000
Количество клиентов/месяц: 16-17 в тендерном отделе, 23-25 – в розничном
Количество человек в команде: 32

Алексею всегда нравилось работать с техникой, поэтому после школы он развивался в этом направлении. Сначала окончил политехнический техникум, затем поступил в Украинскую государственную академию железнодорожного транспорта (теперь – университет) в Харькове.

По окончании вуза Алексей начал работать по специальности на украинской железной дороге.

О первой работе он говорит: «Я понимал, что мне это не совсем интересно. Сначала был воодушевлен, но когда пришел и понял, на чем я работаю, как работаю и какая дальнейшая перспектива, быстро разочаровался».

В 2009 году Алексей с партнером стартовали свой первый бизнес – интернет-магазин офисной и бытовой техники Narashvat24. Он работал в формате онлайн и офлайн до 2017 года.

Интернет-магазин показывал хорошие результаты:

  • стал эксклюзивным дистрибьютором CDMA и интернет-оператора «Интертелеком» в Сумской и Черниговской областях
  • сотрудничал с около 80 партнерами по продаже оборудования, CDMA-модемов и интернета

Однако, позже Алексей решил: пора сконцентрироваться в более узкой нише:

«Мы продолжали делать обороты, зарабатывать, в основном на аксессуарах, мышках, сумках, но та рентабельность, что была тогда, нас не удовлетворяла.

Плюс, мы поняли, что работаем на кого-то и раскручиваем чей-то бренд. В любой момент нам могут сказать "спасибо" или изменить условия.

Тогда мы решили: надо сфокусироваться на чем-то одном, сделать свой бренд, в котором мы будем диктовать условия, и выводить его на рынок».

Бизнес, меняющий образование в Украине

В 2017 году Алексей с партнером создали компанию ТОВ КРЕО СІНЕРЖІ, а позже – ТМ INTBOARD и начали продавать интерактивные доски и панели для образования и бизнеса.

«В качестве интернет-магазина мы работали в том числе и со сферой образования. Тогда заметили: в школах есть потребность в интерактивных досках в качестве замены деревянным. Поэтому решили пойти в эту сферу».

Около года команда INTBOARD закупала доски и панели в Украине, затем – поехала в Амстердам и заключила договоры с тремя китайскими производителями.

Алексей говорит: «Панели и доски, которые заказываем в Китае, мы “подогнали” под приказ Министерства Образования и Науки №704, поставили защиту от вандализма, “допилили” программное обеспечение, перевели на украинский язык, добавили определенные функции и начали активно это продавать».

Позже, стремясь увеличить средний чек, команда добавила в ассортимент компании документ-камеры – устройства, которые могут отсканировать документ и сразу вывести его на интерактивную панель или выслать по электронной почте.

Однако старт бизнеса для Алексея и его партнера не был легким.

За 2017 год они прошли обучение у Дмитрия Ковпака, затем в компании Lift Marketing, а позже – пришли в GoldCoach.

Алексей вспоминает: «Я прошел в GoldCoach “Мультипликатор 10Х”, увидел экспертность, и это меня привлекло.

Позже мне позвонили из отдела продаж GoldCoach и предложили поработать в индивидуальном коучинге. Мне было это интересно, но перед тем, как принять решение, я хотел воочию увидеть эту компанию и ближе познакомиться.

Я приехал в офис, рассказал о наших успехах, обороте, цифрах и дал четкий запрос: нужно подтянуть отдел продаж. Мне посоветовали Богдана Куринного – руководителя отдела продаж GoldCoach.

Вышел Богдан, мы пообщались, я увидел его экспертность и принял решение обучаться».

Что сделано в коучинге

Разработали воронку продаж, чтобы облегчить продажу продукта за $4500

Раньше INTBOARD сразу продавали товар, но его стоимость – немаленькая: интерактивная доска стоит 23 000 грн, мультимедийный комплект – 50 000 грн, а интерактивные панели в среднем – 123 000 грн.

Заключить сделки на такие крупные суммы сразу было сложно, поэтому они «зависали» на разных этапах.

В коучинге команда выстроила воронку продаж: сначала продажа презентации, на презентации – продажа договора, а потом уже сам товар. Так работа с клиентами стала проще, а количество закрытых сделок – больше.

Настроили воронку продаж через CRM-систему, чтобы легко вести учет сделок и продавать больше

Разработанную воронку продаж Алексей вместе с командой перенес в CRM-систему компании.

Алексей говорит: «В CRM-систему мы добавили этапы работы с клиентами. Благодаря этому понимаем, кто и на каком этапе находится. Денег ждем или должны презентовать продукт, или этот лид “отпал”, а если “отпал”, то почему?

Каждый менеджер по продажам пишет, сколько звонков сделал, мы записываем разговоры, отслеживаем с какого гудка клиент взял трубку, как и что говорил менеджер, в какое время и когда он перезвонил ему».

Так отдел продаж INTBOARD совершенствуется в работе и в результате продает больше.

Выстроили сильный монтажный отдел, чем укрепили имидж компании, получают благодарности и повторные заказы

Алексей говорит: «Мастера монтажного отдела – люди, которые соприкасаются с клиентом на последнем этапе продажи, и по ним часто судят о компании в целом.

Поэтому монтажников мы тщательно отбираем, следим, чтобы они всегда были выбриты, в форме, вежливы.

Они устанавливают доску или панель у клиента, затем презентуют ее по скрипту, вручают лист благодарности за то, что клиент выбрал нас, и дарят маленький приятный бонус – “Дневник классного руководителя”.

Клиентам нравится такое отношение, поэтому они обращаются к нам снова, оставляют отзывы. А некоторые через монтажников передают конфеты, мед, другие подарки. Люди благодарят искренне, от души, за то, что они получили от нас».

Определили четкие зоны ответственности руководителей и установили для них зарплаты

Теперь Алексей и его партнер четко понимают, кто за что отвечает в бизнесе и какие вопросы контролирует. Это помогает им работать слаженно и при этом не мешать друг другу.

Также они определили зарплаты для себя, чем отделили свои деньги от денег компании и создали рабочее место с понятными задачами и оплатой труда, если они захотят выйти из бизнеса.

Алексей признается: «Раньше мы делили всю прибыль между собой, а теперь сначала выплачиваем себе зарплату. Оставшуюся прибыль мы можем разделить между собой или реинвестировать в развитие бизнеса».

Ввели планерки в бизнесе и наладили коммуникацию в команде

В INTBOARD есть ежедневные, еженедельные и ежемесячные планерки во всех отделах, а также квартальные 2-дневные выездные стратегические сессии. На них команда общими усилиями решает важные вопросы, думает над развитием бизнеса, прописывает «5 скал» на квартал.

Таким образом, каждый сотрудник знает, куда движется компания, и участвует в ее развитии.

Установили KPI по отделам и наладили дисциплину выполнения планов

В каждом отделе INTBOARD на 3 месяца устанавливаются KPI под роспись руководителя.

Так, основной KPI маркетингового отдела – это нужное количество лидов за месяц по определенной стоимости.

KPI отдела продаж – это выполнение плана продаж.

В тендерном отделе показатели эффективности – выполнение плана продаж и конверсия к выигранным тендерам.

KPI монтажного отдела – вовремя установленная доска.

В бухгалтерии KPI – отсутствие проверяющих органов, кассовых разрывов, соблюдение бюджетирования.

Показатель эффективности для отдела закупки – вовремя поставленный товар без брака и оборачиваемость склада, а для курьеров – вовремя поставленный и вовремя забранный товар.

С введением KPI люди стали старательнее выполнять свою работу и дисциплинированно относиться к планам.

Разработали модель защиты бизнеса от утечки информации, непредвиденных ситуаций и незаконных действий

Чтобы бизнес всегда стабильно функционировал и ему ничего не грозило, Алексей вместе с командой:

  • договорился с дополнительными поставщиками, которые подстраховывают INTBOARD в случае, если у основных поставщиков проблемы со сроками или нет нужного товара в наличии
  • установили код доступа к важной внутренней информации
  • разработали инструкции для сотрудников на случай проверки, обыска и других непредвиденных ситуаций
  • обеспечили юридическую поддержку компании
  • установили лицензионные версии программ и операционных систем
    обезопасили сервер, на котором размещен сайт
  • ввели коммерческую тайну и отказ от претензий к компании для сотрудников при увольнении

«Мы поняли, что в любой момент кто-то что-то может сделать. То есть, жили как-то не задумываясь, а теперь осознаем: надо быть готовыми».

Разрабатывают новый продукт, чтобы расширить сегмент рынка

Алексей говорит: «Одна из наших слабых сторон – то, что у нас один клиент. Это государство.

Это хорошо, но в любой момент может закончиться. И мы поняли: нам нужен новый продукт на более широкий сегмент, который при этом вписывался бы в нашу "концепцию ежа".

И мы, поскольку связаны с образованием, подумали: неплохо бы поставлять для дошкольного образования технику и приложения и поменять нашего целевого клиента на бизнес.

То есть, мы предлагаем, например, собственникам ресторанов и кафе: “Ваши клиенты спокойно сидят за столом, а дети играют в детском уголке. Клиенты задерживаются дольше, а ваш чек увеличивается на 40%”.

В банках, стоматологиях, аэропортах и других учреждениях это тоже хорошо сработает. Клиенты будут спокойны за своих детей, а значит, расслаблены и больше купят. К тому же, они захотят вернуться туда, где хороший сервис».

Прописали миссию и ценности компании, чем сплотили команду и повысили ее приверженность

Миссия компании INTBOARD: «Мы хотим повысить качество организации учебного процесса для 250 тысяч детей в последующие 4 года. Мы лишаем детей будущего, если продолжаем учить сегодня, как учили вчера».

Также в компании есть 6 ценностей:

  • Увидел проблему – говори, не молчи.
  • Темп и скорость. Мы четко определяем время и живем в прогрессивном темпе. Время – это не возобновляемый дефицитный ресурс.
  • Инновационность. Нет ничего, что нельзя улучшить. Мы сами провоцируем перемены и управляем ими.
  • Будь волшебником, пытайся превзойти ожидания. Будь профессионалом для клиента. Знай, что каждая деталь важна.
  • Избегай мнений в пользу фактов. Мнение – это пустое, факт – это твердое.
  • Команда важнее амбиций отдельных людей. Мы действуем в интересах команды и не преследуем личных целей.

Алексей говорит: «Миссия и ценности у каждого сотрудника есть в его личном фирменном блокноте, а также отображены на плакатах, которые висят в каждом отделе.

Это помогает нашим сотрудникам. Они видят, что они – непосредственные участники процесса перемен в образовании и превращения рутинной учебы в удовольствие».

Одной из командных ценностей INTBOARD является спорт. Сотрудники активно участвуют в беговых соревнованиях со своим руководителем.

Проводят обучение для пользователей продукции, повышая ценность покупки и создавая положительный образ компании

«Мы хотим быть уверены, что наши клиенты полностью используют возможности оборудования, приобретенного у нас, поэтому мы обязательно проводим бесплатное обучение.

Первый уровень – базовое обучение, которое длится 1 час. На нем мы рассказываем, как включить-выключить проектор, программу, как начертить линию, создать презентацию.

Также мы проводим бесплатные 3-часовые мастер-классы для групп из 10-15 человек.

Это необходимо, потому что некоторые учителя боятся нового оборудования, а некоторые хотят обучаться, но их никто не учит. Мы эту потребность видим и закрываем».

Ввели бюджетирование, благодаря чему видят движение денежных средств и уничтожили кассовые разрывы

Алексей признается: «У нас была своя форма, в которой мы отслеживали движение денег. Из нее мы оставили 80%, а с Богданом доработали еще 20%: ввели таблицы баланса, бюджета, движения денежных средств.

Теперь мы четко видим, откуда приходят деньги и куда уходят, отслеживаем капитализацию компании, избавились от кассовых разрывов».

Освободил время для спорта: пробежал марафон и прошел «половинку» Ironman

В 2018 году, пока компания INTBOARD переживала бурный рост, Алексей готовился к «половинке» Ironman – 1.9 км плавание, 90 км велогонка и 21.1 км бег.

Он говорит: «Я всегда был активный: в футбол играл, три раза в неделю в спортзал ходил, но это не было систематически.

В прошлом году я начал заниматься спортом 6 дней в неделю, участвовал в беговых соревнованиях, готовился к "половинке" Ironman и прошел ее в итоге за 5 часов 22 минуты».

В рамках подготовки к Ironman Алексей пробежал полный марафон. Его результат составил 3 часа 39 минут.

В планах у Алексея в 2020 году пройти полную дистанцию Ironman – 3.86 км плавание, 180.25 км велогонка и 42.195 км бег.

Инсайты

  • «Одним из своих промахов считаю – до 30 лет не читал бизнес-литературу. Считаю, это одна из обязанностей владельца бизнеса и не только владельца».
  • «Для того, чтобы выйти на международный рынок, нужен классный продукт. Для Украины того, что мы делаем, может быть достаточно, но для других стран – пока нет. Поэтому в 2019 планируем посетить ближайшие выставки в Беларуси и в Польше».
  • «Работа на стратегией и особенно над командой имеет огромное значение для бизнеса».
  • «Когда мы понимаем, что человеку можно доверить, когда он уже решает вопросы, когда на нем ответственность, когда на нем KPI – это бомба и это самое классное достижение, которое я могу отметить. Не обороты. У нас есть до сих пор определенные проблемы в команде, у нас есть где-то невыполнение KPI, но то, что мы создали – это самое классное достижение, что у нас было».

Планы на будущее

  • Довести капитализацию компании до 1 млн долларов по прямым активам (без команды).
  • Выйти на оборот $400 000 в месяц и $4 500 000 за год
  • Увеличить команду
  • Поднять рентабельность компании до 30%
  • Нанять СЕО и операционного директора
  • Проводить обучение для команды и инвестировать в личное обучение
  • Проанализировать международный рынок и подготовиться к выходу на него
  • Читать как минимум 1 книгу по бизнесу в месяц
  • Пройти «половинку» Ironman
  • Посетить 4-5 стран за год
  • Уделять больше времени семье

P. S. Хотите стать частью сообщества стратегических предпринимателей GoldCoach и перейти от модели «Все Делаю Сам» к модели «Саморазвивающейся Компании» с проверенными инструментами работы НАД бизнесом?

Участвуйте в 2-дневном практическом «Воркшопе Рокфеллера» от GoldCoach >>>Кликнуть тут, чтобы узнать подробности

Понравился отзыв? Поделись с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»