Андрей Миронов: Как вывести чайный бизнес из кризиса и сделать +190% дохода даже в «несезон» | GoldCoach

Андрей Миронов: Как вывести чайный бизнес из кризиса и сделать +190% дохода даже в «несезон»

  • 335
  • 04.09.2019

Поделиться:


Город: Петропавловск-Камчатский, Россия
Ниша: Магазин чая и кофе премиум-сегмента
Личная страница Instagram: https://www.instagram.com/samopalkam/
Страница бизнеса в Instagram: https://www.instagram.com/teabet_kamchatka/
Сайт бизнеса: http://teabetkam.ru/
Программа: GPS Gold
Коуч: Сергей Качановский


Точка А
Личная прибыль: 2000$
Средний чек: 350 рублей.
Доход в среднем в месяц: 127 400 рублей
Кол-во людей в команде: 6

Точка Б
Личная прибыль: 3000$ (+50%)
Средний чек: 1130 рублей (+222%)
Доход в среднем в месяц: 370 449 рубля (+190%)
Кол-во людей в команде: 7


Андрей Миронов родился и вырос в городе Петропавловск-Камчатский, там же окончил университет по специальности «Преподаватель информатики и английского языка».

Однако, по профессии не работал ни одного дня. Целью Андрея было создать свой бизнес. Выбирая нишу, он остановился на создании магазина чая и кофе премиум-сегмента.

«В этом направлении на тот момент достойных представителей не было. А мне эта тематика была близка и интересна».

Перед стартом проекта у Андрея был страх, что ниша продажи чая и кофе премиум-класса довольно пустая, из-за чего складывалось впечатление, что людям это не нужно.

В 2016 году он все-таки открыл свой первый магазин, но бизнес давался ему сложно.

Андрей вспоминает: «Тогда у меня не было конкретного видения, для чего я открыл этот бизнес.

То есть, изначально я понимал для чего: я не нашел в нашем городе таких магазинов, которые бы удовлетворили мой спрос или спрос моих знакомых. И уровень сервиса, мягко говоря, меня разочаровывал. Поэтому я решил помочь людям с этим.

Но я открыл первую точку и не понимал: а что дальше?».

Тогда в бизнесе Андрея работал он сам и еще один сотрудник, который был занят 6 дней в неделю по 11 часов в день, а иногда и вообще работал без выходных. С трудом Андрей нашел еще одну сотрудницу. Но не смотря на трудности с персоналом, Андрей решился на открытие второй торговой точки.

Он признается: вторую точку продажи открывал тоже с большим страхом («вдруг не выгорит») и без четкого понимания, зачем – преследовала мысль «надо же что-то делать дальше».

«Мы ее открыли по минималкам. Это наверное тоже была одна из ошибок. И место не очень хорошее. Это было здание супермаркета и там была маленькая точка – 3кв м., островочек. И люди после супермаркета уже не особо хотели чай покупать. Потому что, обычно, в супермаркете уже покупают какой-то чай, и явно не премиум-сегмент.

То есть, у нас там были свои клиенты, но их было недостаточно. В общем, у меня был ступор в голове, страх открывать что-то, изначально требующее больших инвестиций.

Со второй точкой эксперимент оказался неудачным: она показала «плюс» всего 2 раза: в декабре и в марте. Все остальные месяцы работала в минус.

О том периоде Андрей говорит: «Я знаю, что минимум год нам нужен был на раскачку, тем более в таком специфическом сегменте. И результаты у нас были.

Но мы очень много сделали ошибок на старте из-за того, что не понимали до конца, как нужно работать, какой должен быть ассортимент.

Плюс, у нас были логистические проблемы. Первая партия товара, которую мы заказали, оказалась ничтожно маленькой, и к Новому году, по сути, к пику продаж, мы подошли с почти пустым магазином.

Я уже подумывал, может, все закрыть и жить, как жилось раньше? Но что-то меня подтолкнуло к сотрудничеству с GoldCoach» .

Знакомство с GoldCoach

«Я был подписан на рассылки GoldCoach с самого их появления, с 2012 года. Но они не особо меня вдохновляли, потому что тогда у меня не было своего бизнеса, я просто почитывал что-то, не больше.

А когда у меня появился бизнес, меня конкретно зацепило: я пошел на программу «Действия 10Х» и там не задумываясь взял коучинг. Были деньги, почему бы их не проинвестировать в себя? Что самое страшное могло бы произойти? Ну потерял бы я эти 90 тысяч.

Но в итоге не потерял. И не прогадал ни разу».

В коучинге Андрей начал работать с Сергеем Качановским. На коучинг они поставили такую цель:

Что сделано в коучинге

Прописал аватар клиента

Одним из первых заданий для Андрея было составить аватар клиента.

До этого Андрей не задумывался, кто его покупатель.

Он говорит: «Моя ошибка была в том, что я думал: мой бизнес для всех, приходите все. Оказалось, он совсем не для всех».

В коучинге Андрей четко обозначил, кто его идеальный клиент: женщина 35-40 лет, замужем, с детьми, личный доход от 50 000 руб.

О том, почему он выбрал именно эту категорию людей, Андрей говорит так: «Студенты, как правило, не пьют дорогой чай, люди до 27 лет зарабатывают недостаточно много. Понятно, есть определенные чайные касты, в которых могут быть и 18-, и 27-летние. Но это не наши идеальные клиенты, потому что они приходят за одним товаром и больше им ничего не надо.

Возрастные покупатели 50+, как правило, приходят за травяными чаями, которые у нас есть, но берут понемногу и редко. Соответственно, тоже не совсем наш контингент.

Поэтому, покупатели 35-40 лет которые имеют достаточный уровень дохода, чтобы покупать чай лучшего качества, чем в супермаркетах – это и есть наш коридор».

Открыл вторую торговую точку

Вторую торговую точку, которая была убыточной через полгода закрыли и открыли в другом месте.

«Мы в этот раз не скупились! Решили сделать все красиво: инвестировали 400 000 рублей в торговое оборудование, 200 000 – в ремонт, 1 500 000 – в товар.

И сейчас этот магазин дает такие же результаты, как первая точка, что вообще было неожиданностью для нас. Но мы уже осознанно к этому подошли, и вся информационная поддержка у нас была, и место мы подобрали. Он сейчас дает 70% общего дохода и работает лучше, чем первый , хотя там тоже все неплохо. Но будет еще лучше»

Оцифровал показатели бизнеса и ввел скрипты продаж

Затем Андрей приступил к оцифровке бизнеса и прописал основные показатели. До этого даже минимальную планку дохода и как выходить в плюс, он не просчитывал.

Андрей отметил, что только после осознания того, что нужно следить за средним чеком, все сразу стало намного лучше.

«Мы оцифровали показатели и сразу стало ясно, какой должен быть оборот, и какой должен быть средний чек при текущем числе клиентов.

Это было первое такое осознание у меня и у моей команды, что средний чек важен. Что нужно бороться за каждого клиента, а не просто сливать их.

Дальше мы начали внедрять скрипты, которые тоже дали хороший результат.

Понимание важности среднего чека и скрипты подняли средний чек в два раза. Почти сразу. Через полтора месяца».

Систематизировал обучение персонала

Андрей ввел обучение для действующих продавцов и для новых сотрудников.

«Если раньше мы просто ставили человека на точку, то сейчас проводим 3 дня вводного обучения, а потом еще неделю на точке сопровождаем. Этот процесс у нас долгий, но на выходе мы получаем в разы более качественного сотрудника, чем до обучения.

В основном, люди думают – ну продавец в магазине, а что там такого? Ну пришел, постоял, кому-то что-то продал. А оказывается, что когда в магазине только чая 300 видов и надо знать тонкости этих видов, плюс 150 видов меда, мармелада и еще чего-то, плюс посуда.

И те, кто ищут легких денег или просто прийти посидеть на работе в телефоне, нам не подходят».

Внедрил чек-листы в работу

Андрей внедрил в работу с персоналом чек-листы по скриптам, внешнему виду, содержанию торговой точки.

«Мы приходим и по чек-листу смотрим. Что хорошо, что не очень, что вообще отсутствует. У людей появилось понимание, что от них вообще требуется».

Настроил рекламу

До работы в коучинге рекламы у Андрея не было вообще.

Первое,что он сделал – попытался с помощью рекламы реанимировать убыточную торговую точку, которая находилась в супермаркете, в большом жилом районе.

Андрей говорит: «Мы решили раздать листовки, но это не дало практически никакого результата. Потом начали давать рекламу на радио. Неплохо сработало к 1 сентября.

К 1 сентября люди покупают канцелярию, учебники, подарки учителям. И мы поняли, что они – наша целевая аудитория, ведь учителям можно подарить не только живые цветы, а и что-то другое.

Мы договорились с 17 канцелярскими магазинами, разместили у них рекламу и покупатели пришли» .

Также , Андрей заметил, что Instagram как рекламная площадка тоже работает очень хорошо, хотя серьезно уделили ему внимание только с сентября 2018 года.

«У нас брендированные точки и мы делаем фото в наших корпоративных цветах, с нашим товаром, отдаем человеку, который уже сам к этим фотографиям пишет посты, выкладывает и ведет аккаунт.

И скажем так: 5 из 10 покупателей говорят, что они пришли из Instagram. И в директ пишут часто, спрашивают про товар».

Прописал ценности и миссию бизнеса

После поездки на воркшоп Рокфеллера в Москве, Андрей осознал важность формулировки ценностей и миссии своего бизнеса. Вместе с командой они их прописали.

Миссия бизнеса Андрея – вера в поднятие уровня чаепития, вклад в здоровье,
повышение уровня жизни, развитие национальных традиций, которые являются основой теплоты, заботы и гармонии.

Андрей говорит: «С введением миссии и ценностей наши младшие партнеры стали более осознанны. И, как сами сказали: “Ничего себе, какая у нас ответственность, оказывается!”»

Ввел ежедневные и еженедельные планерки

«Мы ввели ежедневные летучки. Каждый день сотрудникам дается задание по выручке, и они заполняют специальную таблицу, в которую вносят: средний чек, выручка, выполнил/не выполнил, если нет – какие препятствия.

Также, мы внедрили еженедельные планерки в июле прошлого года и это дало очень хороший эффект. мы стали больше общаться, лучше понимать друг друга, и продавцы нас стали лучше понимать, и я их .

Теперь у нас все совещания начинаются с танцев. Все просыпаются, потому что у нас собрания начинаются в 8 утра, и начинают включаться.

И мы ввели еще второе совещание. У нас теперь два дня. Один день мы собираемся и рабочие моменты обсуждаем, куда будем двигаться следующую неделю. И второе собрание – это у нас обучение. Всем нравится и это реально полезно!

Мы ввели обучающую программу. Например, один день посвящаем продажам, другой день – у нас сотрудник готовится по какой-либо тематике, например, ассортименту. И, судя по активности в группе в whatsapp, сотрудникам это заходит».

Ввел план продаж

Важным нововведением для роста прибыли Андрей отмечает план продаж , который он рассчитал, основываясь на статистике прошлых продаж.

«У нас появился бюджет на год и конечная цифра, к которой мы стремимся. Это тоже новшество. Пока идем к ней, не проседая».

Ввел бонусы для сотрудников

Андрей говорит: «Мы ставим квартальные цели. Если закрываем цель на квартал, мы от нее рассчитываем, сколько бонусов можем дать сотрудникам.

К примеру на Новый год мы поставили цель на квартал 3,5 миллиона, а сделали 3,9 миллиона. И на 12000 сделали бонусы.

Мы сказали – выбирайте себе подарки, в пределах 12000 тысяч. И они их получили. Одному парню подарили педаль для бас-гитары, другой девочке – air pods.

Еще одна девочка заказала наушники лимитированной серии, которые выпускались в 2013 году. И пришлось их заказывать в Америке. И она прям до потолка прыгала, когда их получила.

Нам нравится делать людям приятное за то, что они хорошо делают свою работу. Не только в денежном эквиваленте, но и подарками».

Начал делегировать текучку

Андрей говорит: «Когда я пришел в коучинг, то понял, что мне банально не хватает времени, и я начал просить жену по мелочи помогать. Потом она начала втягиваться и сейчас уже работает и делает очень многое.

Однако, так появилась другая проблема. Я часть своих дел на жену перекинул, и у меня появилось время заниматься стратегией, а ее я наоборот закопал. И нас это не устраивает.

Два дня – на одну, два дня на другую точку уходит. И просто времени на что-то другое особо не остается, а еще же и пожить хочется, условно говоря

Поэтому мы вводим должность управляющего и планируем взять нашего же сотрудника.

До этого мы не видели ни возможности, ни подходящей кандидатуры, но сейчас нашли нужного человека и передаем ему контроль над делами».

Инсайты

  • На Воркшопе Рокфеллера даже если слышишь вещи, которые слышал на телеклассах, все равно меняется меняется фокус. Когда у тебя было внимание на одном, ты думал: как бы мне вообще прожить и денег заработать, чтоб и сотрудникам зарплату выплатить, и мне что-то осталось. А когда у тебя уже все стало более системно, четко и прозрачно, и в работе уже нет сюрпризов, начинают восприниматься другие темы. Например миссию, ценности, года назад я б наверное даже не задумался и писать, потому что погряз в рутине. А тут миссия, ценности – уже готовы.

  • Начали ставить скалы квартала с командой. Раньше я это делал один или с супругой, и в таких больших делах мы не задействовали сотрудников, потому что не понимали, что с ними делать. Сейчас мы начали давать им задания, чтобы они сами придумывали какие-то акции, какие можно провести.
  • Метрики – это очень важно. Без них бизнес не развивается.
  • Ресурсное состояние – это прям бомба, теперь постоянно над ним работаем!
  • Раньше половину нашей выручки мы делали в декабре, феврале и марте, сейчас остальные месяцы у нас тоже не проседают. Если раньше мы ждали декабря, чтобы перекрыть наши товарно-кассовые разрывы и хоть что-то заработать, то сейчас мы зарабатываем каждый месяц, все это растет, и это здорово. .

Точки роста

  • Скорость обслуживания клиента.
  • Развитие мастерской по изготовлению подарков на основе продукции. Андрей понял, что не контролирует работу мастеров и сейчас занимается тем, что прописывает нормы и стандарты для них.

  • Социальные проекты на праздники
  • Наладить взаимодействие с «остывшими» клиентами
  • Наладить обучение персонала и сбалансировать знания сотрудников

Планы на будущее

  • Вывезти хотя бы половину команды на обучение на воркшоп
  • Сделать оптовый отдел, чтобы продавать не только с точек продажи.

P. S. Хотите стать частью сообщества стратегических предпринимателей GoldCoach и перейти от модели «Все Делаю Сам» к модели «Саморазвивающейся Компании» с проверенными инструментами работы НАД бизнесом?

Участвуйте в 3-дневном практическом «Воркшопе Рокфеллера» от GoldCoach >>>Кликнуть тут, чтобы узнать подробности


Понравился отзыв? Поделись с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»