Представь себе магазин по продаже автомобилей.

Есть клиенты, которые приходят, разговаривают с менеджером, осматривают машину и покупают.

А есть те, кто приходят, 10 раз открывают-закрывают дверцы, нюхают обивку, задают 50 вопросов менеджеру… Уходят, возвращаются через неделю, снова все щупают, пинают шины, задают еще 100 вопросов, отнимают еще 2 часа у менеджера…

И ничего не покупают.

Такие «пинатели шин», которые отнимают время, но не покупают, есть у любого бизнеса.

И чем скорее ты научишься отличать их от реальных потенциальных клиентов — тем лучше для тебя и для бизнеса.

В GoldCoach тоже есть такие «пинатели». Вот пример.

Как типичный «пинатель шин» пьет кровь у бизнеса

—Иван, ты не поверишь: Михаил Грушев уже до меня добрался. Звонил на днях.

Ко мне зашла руководитель отдела коучей, Ирина Коробская.

— Что хотел?

Я много слышал о Михаиле. Тот был предпринимателем средней руки, подавал заявки на разные наши программы, в том числе и на коучинг за $1000, выискивал ошибки на сайте, задавал кучу вопросов… и никогда ничего не покупал.

— Он расспрашивал про наших клиентов в коучинге: кто на сколько поднял доход. Он знает, что мы собираем эти данные. Еще спрашивал, какого бы коуча я ему порекомендовала, и так далее.

— И что ты ему ответила?

— Я сказала, что он может найти всю информацию в «отзывах» у нас на сайте и на продающей странице коучинга GPS. По-поводу коуча я сказала, что сейчас у нас для него нет подходящего специалиста.

Ни один из наших коучей не сможет дать результаты такому тревожному и неуверенному во всем человеку.

— Да. Ему нужен не коуч, а «волшебная таблетка», которая бы решила все его проблемы. Он хочет больше цифр, чтобы подтвердить для себя, что коучинг — такая таблетка.

Однако он не понимает, что мы дадим ему инструменты, систему, а ему придется много работать, чтобы это внедрить.

— Ему это уже говорила Юля (менеджер по работе с клиентами — прим. редактора) месяц назад. Он после этого замолчал. Мы думали, что он навсегда пропал. Но вот теперь он на меня вышел.

— Ира, представь, что ты тренер по бегу. Твоим клиентам нужно 3 раза в неделю выходить в парк и бежать. Не разговаривать о беге, не смотреть статистику великих бегунов, а брать и бежать. А если Михаил не хочет бежать — то пусть оставит тебя в покое.

— Я ему примерно так и сказала, — ответила Ирина.

Почему тебе не нужно тратить время на «пинателя шин»

«Пинатели шин» — токсичны для бизнеса.

Они «пощупают» товар или скачают все бесплатное. У них будет куча вопросов. Они прочитают все на твоем сайте, найдут ошибки и будут звонить с жалобами.

Если начинаешь с ними разговор — это затягивается на часы.

Ты думаешь, что «разогреваешь» потенциального клиента… А на самом деле «искатель внимания» выжимает из тебя все соки, чтобы потом оставить ни с чем.

Такие люди — это, скорее всего, не твои клиенты, если ты, конечно, не продаешь «философские камни» или «волшебные таблетки».

А если у тебя реальный продукт, у которого есть преимущества, есть недостатки, он кому-то подходит, а кому-то нет, то этот человек вытащит у тебя душу в поисках причины «не купить». И обязательно найдет.

Кстати, такие люди очень часто попадаются на удочки мошенников, которые обещают «золотые горы».

Запомни: пока ты «висишь» с ним на телефоне и пытаешься показать, как твой продукт ему поможет — он не твой потенциальный клиент.

Хорошая новость — «пинатели шин» выдают себя, если внимательно прислушаться.

Поэтому тебе надо научиться быстро распознавать «посмотрелей» и быстро с ними прощаться, чтобы уделять больше времени реальным клиентам.

Вот, как это можно сделать.

Как применить технику «Нулевая Забота», чтобы отделаться от «пинателя шин»

Эту технику я нашел у Лиз Раян, HR-а из списка Fortune 500. Она называется «Нулевая Забота».

Используя ее ты предполагаешь, что ты не можешь решить проблему, которая есть у твоего собеседника. Поэтому нет смысла ему ничего продавать и тратить на него много времени.

Можно быстро предложить альтернативу, чтобы позаботиться, однако не надо его убеждать купить твой продукт или услугу.

Вот пример использования, который приводит Лиз в публикации Forbes.

Представь звонок в компанию, которая занимается разработкой сайтов.

Менеджер: Здравствуйте, это Сергей, менеджер компании «Классные сайты»! Чем могу быть полезен?
Клиент: Здравствуйте, Сергей, это Марина Иванова. Я увидела, что вы делали сайт для компании GoldCoach, и я хочу, чтобы вы сделали сайт для моего бизнеса.
Менеджер: Рад слышать вас, Марина! Зачем вам сайт?
Клиент: Ну, я открываю бизнес, цветочный магазин.
Менеджер: Рад за вас! Это очень интересно. А где у вас будет бизнес?
Клиент: Здесь в Волгограде, в самом центре. Я уже арендовала помещение. Ремонт начинается на следующей неделе.
Менеджер: Я очень рад за вас! А что у вас есть по сайту? Есть концепция, какие-то пожелания? Какие задачи будут у сайта? Какие сроки выполнения?
Клиент: Я хочу открыть свой магазин через месяц, поэтому мне нужен работающий веб-сайт к этому времени.
Менеджер: Хорошо, времени мало. Вы уже что-то делали по сайту?
Клиент: Ну, сначала я позвонила вам. У вас великолепная репутация. Однако у меня очень ограниченный бюджет на сайт. Я потратила всё на аренду и ремонт.
Менеджер: Какой у вас бюджет?
Клиент: Ну, около тысячи долларов.
Менеджер: (Запуская технику «Нулевой Заботы» – он не может ничем помочь собеседнику, так как $1 000 недостаточно, чтобы сделать сайт у компании «Классные сайты») Я понимаю. Знаете, есть сервисы, где можно сделать сайт бесплатно или очень дешево.
Клиент: Серьезно?
Менеджер: Определенно.
Клиент: Я могу получить все нужные функции, графику, всё остальное и запустить его за несколько недель?
Менеджер: Я не пользовался этими сервисами, и я не знаю точно, что вам нужно. Однако с этого можно было бы начать, особенно если ваш бюджет ограничен.
Клиент: Я просто не думаю, что так у меня получится профессиональный дорого выглядящий сайт.
Менеджер: Зачем вашему сайту выглядеть профессионально и дорого прямо сейчас, Марина?
Клиент: Потому что у меня магазин с ценами выше среднего! Он в центре, где аренда стоит недешево. У меня будут лучшие букеты в городе!
Я планирую предоставлять премиум услуги и специализироваться на работе с корпоративными заказчиками и оформлять мероприятия. Это будет магазин премиум-уровня и мне нужен сайт премиум-уровня.
Менеджер: Что же. На нашем сайте вы можете посмотреть примеры сайтов, сделанных для клиентов.
Клиент: Я знаю! Я смотрела. Они великолепны!
Менеджер: Спасибо. Сайты, которые вы видели в моей галерее, стоили клиентам от $4 000 до $40 000.
Клиент: Мне бы что-то бюджетное.
Менеджер: Мы начинаем каждый новый проект с аванса в $2 000. За эти деньги мы прописываем план сайта, дизайн нескольких страниц. Презентуем результаты вам. В конце презентации вы получаете предложение с концепцией дизайна сайта и ценами. Если на этом этапе вы решаете отдать проект кому-то другому, то получаете дизайн и все готовые материалы.
Клиент: Хорошо. Я думаю, я могу себе это позволить. Как мне оплатить?

Таким образом, ты не тратишь много времени, переубеждая «пинателя шин» в том, что ему нужен твой продукт. И в то же время заботишься о клиенте, оставляя для него возможность обратиться к тебе еще раз.

Менеджеры в GoldCoach могут порекомендовать продукт конкурентов, книгу или бесплатный источник знаний, если видят, что пока клиенту не нужны наши продукты.

P. S. Один из способов привлечь правильных клиентов в свой бизнес, которые захотят ваш продукт и будут готовы его купить – запустить рекламную кампанию в Facebook.

А чтобы вы сделали это проще и быстрее, мы собрали 9 лучших шаблонов рекламы, которые уже сработали у нас и принесли нам тысячи долларов прибыли и ненадолго открыли к ним доступ.

Забирайте их сейчас бесплатно и привлекайте лучших клиентов в свой бизнес: Скачать 9 шаблонов для рекламы в Facebook