Сегодня публикуем эссе коуча-эксперта и руководителя отдела продаж GoldCoach Богдана Куринного.

«Существует 2 сильно отличающиеся теории о продажах и о том, как выполнять план продаж.

Есть специалисты, которые говорят, что продажи — это секретная магия: нужно иметь харизму или уникального продавца, чтобы много продавать. Большая часть клиентов, которая приходит ко мне в коучинг, верит в это.

Вторая группа экспертов считает, что продажи — это система. Я тоже так считаю.

Может, и есть каких-то 0,5% магии в продажах, но я верю, что продажи — это очень простая система, которую можно описать формулой «Сумма продаж = Количество звонков * Качество звонков * Ясность».

В ней есть всего 3 точки роста — количество, качество, ясность.

Я знаю — если в GoldCoach возникла проблема с выполнением плана продаж, значит, нужно смотреть на эти 3 точки.

И когда я смотрю на них — обязательно вижу проблему. Стоит ее исправить — и продажи выравниваются.

Три точки роста продаж

Количество попыток, которые совершил менеджер для того, чтобы продать

Попыткой мы считаем дозвон длительностью минимум 30 секунд.

В отделе продаж GoldCoach каждый менеджер за день должен сделать 34 дозвона. Этот показатель зашит в систему мотивации.

Менеджер может за день ничего не продать, однако, если он сделал 34 дозвона длительностью более 30 секунд и провел на линии 2 часа 45 минут, то есть большая вероятность того, что у него будут продажи.

Качество звонка

Здесь мы выделяем 2 важных критерия: скрипт и тональность.

У нас есть четкая система отслеживания того, следует ли менеджер скрипту или занимается «самодеятельностью».

Тональность менеджеров я контролирую даже сильнее скрипта.

Тональность — это 90% продаж.

Сейчас я нахожусь в отделе продаж в Овруче, потому что здесь есть провисание в выполнении плана продаж. Когда я ехал сюда, проверил количество попыток дозвонов, внес ясность менеджерам, как выполнить план продаж, поэтому понимал, что проблема в качестве.

Действительно, оказалось, что многие менеджеры пытаются «улучшить» скрипт и разговаривают с клиентами только тоном «абсолютной уверенности», не используя другие тональности.

Как только это было сделано — мы увидели рост цифр плана.

Ясность

Все мы живем во время изобилия возможностей. В мире, где есть интернет и живет 7 миллиардов людей, проблем с возможностями вообще нет. И это создает другую проблему: расфокус.

Чтобы менеджер хорошо продавал, он должен выходить на работу с четким пониманием и ясностью, как выполнить план продаж, что конкретно сегодня он будет делать. Для этого у нас есть отдельный чек-лист. Он помогает выполнять планы продаж, инвестируя 2 минуты на человека в день.

Цель этого чек-листа – помочь РОПу и Sales Team Leader повысить вероятность выполнения менеджерами недельных и месячных планов продаж.

Чек-лист «2 шага, чтобы создать ясность у менеджера по продажам и увеличить вероятность выполнения плана в 2 раза»

ШАГ 1: Попросите каждого менеджера назвать:

• Его план на месяц. Только если менеджер проговаривает план на месяц, я могу быть уверенным, что он его знает. Когда мы это внедряли, у нас уже за каждым менеджером были закреплены планы по продажам, и от них зависела их зарплата. Однако некоторые из них не знали цифры плана четко.
• Его факт с начала месяца и по вчерашний день включительно. Например, менеджер говорит, что его план на месяц – 10 000 долларов, а на вчерашний день сделано 6 827 долларов.
• Его цель на неделю, которая важна для выполнения плана месяца.

Если менеджер не знает своих точных цифр на месяц и на неделю, то выполнение плана становится лотереей, шансы выиграть в которой минимальны.

ШАГ 2: Задайте вопрос каждому менеджеру: «На сколько от 1 до 10 у тебя есть ясность, что конкретно стоит сегодня начать делать, прекратить делать и продолжать делать, чтобы приблизиться к выполнению плана этой недели и текущего месяца?»

В этот момент менеджер должен не задумываясь, эмоционально сказать первую цифру, которая приходит ему в голову.

Если цифра 10, спросите, готов ли менеджер перечислить эти действия и написать расписку.

У нас в отделе была проблема, когда менеджеры говорили 10, но неуверенно. Теперь все знают, что я попрошу написать расписку, если менеджер называет цифру 10.

Если менеджер не готов написать расписку, или цифра, которую он называет, меньше, чем 10, тогда помогите ему получить больше ясности.

Попросите его написать 20 вариантов, что стоит сегодня начать делать, прекратить делать и продолжать делать, чтобы перейти на 10-ку.

Требуйте от менеджера, чтобы он написал 20 пунктов, даже если идеи будут совсем «бредовыми».

Из этих пунктов менеджер должен выбрать 3 идеи, которые он считает самыми подходящими. Затем он обосновывает вам, почему это — лучшее, что можно сделать сегодня для выполнения плана недели и месяца.

Таким образом, ответственность остается у менеджера. При этом на своем месте, имея больше информации, человек может найти решение лучше, чем руководитель. Например, я не могу рассказать бухгалтеру, как лучше законным путем оптимизировать налоги — он это знает лучше меня.

Когда мне нужно срочно принять решение, я застрял и не знаю, что делать, я сам беру бумагу, ручку, пишу вопрос и варианты.

Все, что приходит в голову. Выписав 20 вариантов, я точно найду 2-3 пункта, которые можно сейчас сделать (подробнее об этой технике я рассказал в этом посте).

А что, если из 20 вариантов, написанных менеджером, нет ни одной хорошей идеи? Тогда с менеджером необходимо провести глубокую работу, чтобы выявить его внутренние препятствия, страхи и сомнения.

Однако обычно, когда менеджер пишет 20 вариантов решения проблемы, он получает ясность.

P. S. Почему многим менеджерам так тяжело выполнять планы по продажам и зарабатывать много денег?

Почему так много предпринимателей работают-работают-работают, однако никак не могут выйти на желаемый уровень дохода?

Причина скрыта глубоко в мозге.

По исследованиям ученых, мозг воспринимает прыжок с 10 этажа и возможность заработать  $10 000 за месяц одинаково. Как огромную ОПАСНОСТЬ!

И чтобы зарабатывать много, вам нужно перехитрить мозг и «перепрошить» его на высокий доход.

Проще и быстрее всего сделать это с помощью аффирмаций – позитивных убеждений, вытесняющих токсические убеждения о деньгах и настраивающих мозг на желаемый уровень благосостояния.

Скачайте их сейчас, слушайте каждый день в течение 21 дня и вы заметите, как ваш доход начнет расти.

Скачать 123 бизнес-аффирмации бесплатно