Что на самом деле покупают твои клиенты (это не твой продукт)

Поделиться:

Я люблю задавать предпринимателям вопрос : «Каким бизнесом ты занимаешься?»

И когда слышу ответы типа «я продаю недвижимость», всегда расстраиваюсь.

Это значит, что предприниматель заражен «обожанием» своего продукта и не понимает, в чем на самом деле суть его продукта, что он продает и какая цель его бизнеса.

Типичная история влюбленности предпринимателя в свой продукт

Я познакомился с Кириллом на конференции по маркетингу. Кирилл долго мне писал в Фейсбуке и «дожал» на встречу, сказав, что очень нуждается в совете.

«Иван, я всегда увлекался ИТ-сферой и мечтал когда-нибудь запустить свой бизнес. Управляемые со смартфона мини-вертолеты — это новый тренд».

«Кирилл, позволь задать вопрос. Ты что-то сделал, чтобы убедиться, что сможешь это продавать?»

Кирилл широко улыбнулся и достал из сумки ноутбук. «Смотри сюда». Он запустил видео. Я затаил дыхание…

На экране появился ролик, где 10 минут скучным голосом мне рассказывали десятки характеристик коптера.

«Круто,» — сказал я как можно более бодрым тоном. «А что ты хочешь сделать с этим роликом?»

«Это ты нам скажи. Ведь ты умный». Кирилл высокомерно улыбнулся, очевидно, приняв мои вопросы за желание украсть его идею или демотивировать.

Это типичная ситуация из моей практики консультирования малоопытных предпринимателей.

Что на самом деле покупают твои клиенты?

Я вижу, что большинство предпринимателей влюблены в свой продукт настолько, что не понимают, зачем к ним приходят клиенты.

Даже если сейчас ты продаешь трусы или молотки, или квартиры, или, например, «Теслу» — то это НЕ значит, что клиенты приходят к тебе за этим.

Я открою тебе правду на миллион: никому из твоих покупателей на самом деле не нужно то, что ты продаешь (даже трусы не нужны, если предыдущие пары еще не превратились в клочья).

Им нужен статус продвинутого богатого обладателя «Теслы» или статус хорошего отца, который купил квартиру в престижном доме, где его дети будут в безопасности.

Ему нужен результат — забитые гвозди, ему нужна надежда, что, когда он купит эти трусы, то станет больше похож на Бекхема и все девушки будут его…

Поэтому бизнес, которым ты занимаешься на самом деле – это не то, что ты производишь, упаковываешь и продаешь.

Твой продукт может меняться, трансформироваться, умирать и воскресать, потому что суть твоего бизнеса — не в создании продукта.

Что ты на самом деле делаешь в бизнесе как владелец?

Если ты спросишь массажиста, чистильщика ковров или программиста об их бизнесе, скорее всего, они прочитают тебе лекцию о техниках массажа, новой химии для чистки ковров или новом программном обеспечении.

Такое отношение имеет огромное влияние на распределение твоих усилий и энергии.

Те, кто смотрят на бизнес как на производство продукта, все силы инвестируют именно в это, а маркетинг и продажи делают по остаточному принципу.

Когда я встречаю предпринимателя, и он начинает жаловаться, что клиентов нет, я сразу спрашиваю: «А как у тебя с маркетингом, продажами?». И в 9 из 10 случаев ответ: «Ну, маркетинг и продажи — это не мое. Я там нанял человека, он этим занимается».

Таким предпринимателям кажется, что маркетинг и продажи — это «впаривание», недостойное их статуса и таланта. Они не хотят этим заниматься.

Так они обрекают себя вечно быть «голодными» до клиентов, бояться кризисов и работать больше-больше-больше, вместо того, чтобы наслаждаться свободой.

Да, я не спорю — навыки, которые помогают делать крутой продукт очень важны. Однако не настолько важны, как навык создавать спрос на продукты и продавать их.

Создание продукта почти в любом бизнесе легко делегировать. Есть множество профессиональных талантливых людей, которые не умеют выстраивать для себя поток клиентов.

Они будут рады сделать продукт, если ты создашь на него спрос.

Я так сейчас делаю в GoldCoach.

Наш главный продукт — это коучинг в системе GoldCcoach Profit System. Однако это не значит, что все коучинги провожу лично я сам. Наоборот, я давно уже беру в коучинг не больше 1-2 клиентов.

Мы привлекаем в работу профессиональных коучей, лучших на рынке, они производят продукт — коучинг, а я создаю на него спрос через маркетинг и продажи.

И именно маркетингу и продажам уделяю основное время в бизнесе.

В чем суть твоего бизнеса?

Она — не в продукте. Суть твоего бизнеса — в том, чтобы показать покупателю, как твой продукт даст ему то, чего он хочет, и помочь совершить покупку.

Поэтому, если ты хочешь стать богатым предпринимателем, тебе в первую очередь нужно быть хорошим продавцом.

Давай посмотрим на факты: те компании, которые сильнее в маркетинге зарабатывают больше других. Особенно на этапе развития.

У тебя может быть лучший продукт, крутая команда, невероятный клиентский сервис, однако без маркетинга у тебя будут покупать единицы.

Если ты привык смотреть на себя как на производителя продукта, тебе может быть очень-очень сложно это принять. Однако, чем быстрее ты это примешь, тем больше денег заработаешь.

Как тебе поднять свой навык маркетинга на новый уровень быстро?

Не нужно поступать в университет и 5 лет учить теорию. Чтобы быть хорошим в маркетинге тебе нужно в первую очередь им интересоваться.

Например, в следующий раз, когда будешь в кафе, заметь, есть ли там реклама на столе, как написано меню, вызывает ли это желание заказать больше, привлекают ли тебя названия блюд.

Постоянно следи за идеями, которые можешь использовать.

Затачивай мышление так, чтобы видеть, что работает у других и как это работает.
И конечно, обучайся у тех, кто делает маркетинг хорошо, чей маркетинг тебе нравится. Также легко определить, насколько маркетинг компании успешный, по тому, растет ли она и есть ли развитие.

P.S. Ты когда-нибудь думал, в чем разница между успешными компаниями и не очень? Ты уже понимаешь, что дело не в продукте.

Успешные компании — это те, которые ответили на один вопрос: «Как привлекать новых клиентов прогнозируемо и прибыльно?».

Неуспешные бизнесы — это те, которые до сих пор не знают, как создать прогнозируемый поток новых клиентов.

Если твой бизнес страдает от нестабильности в продажах, на этой странице
ты узнаешь формулу, как это изменить.

Переход от модели «случайное сарафанное радио» до модели «Предсказуемая Система Продаж» теперь может стать для твоего бизнеса намного проще. Как?

Приходи на НОВЫЙ Воркшоп «Привлечение 10Х», который состоится уже 16-17 декабря в Киеве.

Да, я хочу на воркшоп «Привлечение 10х»

[Привлечение 10х] 8-Шаговый процесс, как перевести клиента из «не знаю вашу компанию» в «рекомендую вас друзьям»
Формула 10х результатов отдела продаж

Понравилась статья? поделить с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»

avatar

Иван Зимбицкий

Об Авторе:

Отец, предприниматель, автор, маркетолог, блогер, путешественник.

Основатель и руководитель кочинговой компании GoldCoach.

Владелец сети профессиональных футбольных клубов для дошкольников от 3 до 7 лет «FootyBall Ukraine», Kinderball)

В компаниях Ивана работает свыше 135 человек. Его книги прочли более 1 000 000 человек.