3 года назад я столкнулся с парадоксом, который взорвал мне мозг.

Чем больше заявок мы генерировали с помощью Воронки Продаж и маркетинга, тем меньше отдел продаж генерировал сделок!

Я не мог понять, в чем причина. Сам пошел в отдел продаж, сел за телефон, начал звонить. Пообщался с менеджерами.

Меня как будто током ударило — в отделе продаж не было системы!

Все держалось на нескольких менеджерах-суперстарах, которые делали 90% продаж.

Я понял, что вся прибыль бизнеса зависит от настроения 3 наших лучших менеджера по продажам.

Поэтому за следующие 4 недели изучил и протестировал 5 систем обучения продажам. Нашел самую мощную — систему «Стрейтлайн» от Джордана Белфорта — легендарного «Волка с Уолл-Стрит».

Если вы смотрели фильм «Волк с Уолл-стрит», снятый по жизни Белфорта, то видели, что он брал людей с улицы, обучал их по своей системе и они начинали сразу продавать.

На этом он заработал более $1 000 000 000.

Несколько месяцев ушло на «допиливание» его системы под русскоговорящий рынок, тестирование, отбор, создание системы обучения и аттестации новых менеджеров в отделе продаж.

В результате тогда за несколько месяцев мы масштабировали отдел продаж из 8 менеджеров по продажам, только 3 из которых реально продавали, до 26 менеджеров, каждый их которых стабильно продает на $875-$5 000 в неделю.

Сейчас показатели только растут.

Я убедился — эта система работает. И в этом посте раскрою небольшую ее часть.

4 ошибки, которые убивают потенциал отдела продаж

Ошибка 1. Попытки закрывать сделки с теми, на кого не стоит тратить время

Важно понимать, что есть типы людей, которые никогда не станут вашими клиентами.

3 правила, когда менеджеры отдела продаж не должны применять систему:

• когда это опасно для клиента, для продавца, для общества, и т.д.
• когда это может навредить
• когда нет согласия обеих сторон

Ошибка 2. Убеждение, что продажи — это магия

Ждать «да», сразу же после первого предложения клиенту — это смертный грех любого продавца.

В момент первого разговора вы должны ждать «нет», чтобы вскрыть истинную причину того, почему человек не покупает. И только после этого вы сможете применить заранее проработанный паттерн снятия возражения.

Ошибка 3. Концентрация на том, ЧТО говорить, вместо КАК говорить

Сам текст скрипта важен, но еще более важно состояние человека, который продает. Продажа — это процесс передачи уверенности, энергии и энтузиазма.

Ошибка 4. Отсутствие скриптов

4 правила, как составить скрипт продаж на $1 000 000

Шаг 1. Настроить раппорт

Раппорт — это процесс, который позволяет вызвать у клиента доверие к вам. В процессе выстраивания раппорта нужно слушать клиента и контролировать, помнить о том, что мы двигаем клиента по линии.

Нельзя перебивать клиента. Если мы перебиваем клиента — раппорт рушится моментально!

В скрипте продаж особенно важны первые 4 секунды разговора. Доказано, что за первые 4 секунды у клиента складывается впечатление о вас, которое на 99% будет неизменно в процессе разговора.

Для того, чтобы клиент определил вас как профессионала и эксперта — вам нужно звучать, как профессионал и эксперт. Поэтому в начале скрипта продаж мы включаем:

• Дикий энтузиазм
• Острый ум
• Тон эксперта

Шаг 2. Выявить потребность

Следующий шаг в скрипте продаж — получить согласие от клиента на то, что он готов ответить на вопросы. Это можно сделать с помощью вопроса «Можно задать вам пару точечных вопросов, чтобы понапрасну не занимать Ваше время?».

Когда клиент сказал «да», начинается процесс выявления потребностей.

На этом этапе скрипта продаж вам нужно понять цели, намерения, самые сильные желания, боли клиента, взгляды на формат обучения и т.д.

Процесс выявления потребностей в скрипте продаж начинается с общих вопросов.

Например: «Вы работаете как наемный сотрудник или как предприниматель?» Завершается этот процесс специфическими вопросами. К таким вопросам клиента нужно подготовить, задавая перед этим общие вопросы.

Важно, чтобы клиент был открыт. Для этого мы используем тональность заботы и искренности.

Потребность нужно постепенно превратить в боль.

Боль — это сильное чувство напряжения между тем, что клиент хочет и тем, ЧТО он имеет сейчас. И если менеджер по продажам сумел вызвать это чувство — можно считать, что сделка закрыта.

ТОР-20 мощных вопросов для выявления и усиления потребности клиента

• Какие ваши цели на ближайшие 6-12 месяцев? Почему именно они для вас важны?
• Какие ваши три самые важные требования к данному продукту/услуге? Какое из этих требований основное? Почему именно это для вас важно?
• Расскажите мне о критериях, которыми вы руководствуетесь, когда выбираете…?
• Вы сказали, что для вас важно качество/сервис/скорость, расскажите, пожалуйста, об этом более подробно, что вы имеете ввиду?
• Какие сложности у вас есть с текущим решением/поставщиком? Как часто? Сколько это вам стоит в год?
• Что вам больше всего не нравится в том, как дела обстоят сейчас? Почему?
• Как давно вы решаете эту задачу? Какие способы уже пробовали?
• Какие варианты вы уже успели рассмотреть? Что больше всего понравилось в этих вариантах? Что вам в них не подходит?
• Какие результаты вы получаете сейчас и какие хотите получать в ближайшее время?
• На что больше всего жалуются ваши… (близкие, сотрудники, клиенты)? Чего это вам стоит?
• Оцените от 1 до 10, насколько вы удовлетворены текущим продуктом / нынешним поставщиком? (В зависимости от ответа скажите: «Вы назвали цифру __, каким, по-вашему, должен быть продукт / что должен делать поставщик, чтобы получить оценку 10?»)
• Что вы считаете основным препятствием на пути к вашим целям?
• Когда оцениваете текущую ситуацию, то где видите области или возможности для ее улучшения?
• А что будет, если и через год ситуация не изменится, почему это вас не устраивает?
• Если вы не сможете достичь этих целей / получить этот результат, чем это обернется для компании? И как неудача может повлиять лично на вас?
• Можете рассказать мне больше о процессе принятия решений в вашей компании? Чье мнение нам еще стоит учитывать?
• Как нам скорректировать предложение, чтобы оно больше всем подошло?
• Насколько важна цена по сравнению с качеством? По сравнению со скоростью? По сравнению с сервисом?
• Вы сказали, что для вас самое важное — это цена. А что по степени важности на втором месте после цены? Что будет, если мы пожертвуем этим в пользу цены, насколько это вам подойдет?
• Чтобы я подобрал лучший вариант из тех, что есть, сориентируйте меня, какой бюджет вы планируете? Просто порядок цифр?

В процессе менеджер должен внимательно слушать клиента и задавать эти вопросы, чтобы клиент осознал свою боль!

Шаг 3. Создать логический и эмоциональный кейс

Следующий шаг скрипта продаж – сделать первое закрытие: «Сергей, исходя из того, что я услышала программа ___ определенно подходит для Вас!». Говорить это надо тоном абсолютной уверенности.

Далее мы презентуем логический кейс о программе.

Важно понимать, что ваша беседа с клиентом — это диалог. Поэтому для подтверждения того, что клиент вас слушает, вы периодически задаете ему вопрос: «Вы следите за моей мыслью?».

После презентации логического кейса мы совершаем такое закрытие: «Сергей, и поверьте, даже если Вы сделаете половину того, что делает большинство наших клиентов, Вы будете очень и очень впечатлены. Звучит достаточно справедливо?» и даем команду оплачивать.

На этом этапе 20% клиентов ответит «да». Однако 60% скажут: «Мне нужно подумать».

Человек покупает только тогда, когда верит в продукт на 100%, доверяет продавцу на 100% и верит в компанию на 100%!

Поэтому следующая задача скрипта продаж — это:

• поднять веру в продукт (логический кейс)
• поднять веру в себя как эксперта (эмоциональный кейс)
• поднять веру в компанию (эмоциональный кейс)

В эмоциональном кейсе скрипта продаж акцент делается на том, КАК мы говорим, а не что. Чтобы эмоциональный кейс сработал — нужно выбрать правильную тональность и донести с помощью тона важную для клиента информацию.

Шаг 4. Использовать тональность

Чтобы продавать — нужно использовать ТОНАЛЬНОСТЬ по намерению.

• Секрет/Мистика/Дефицит — это тональности для сообщения причины звонка
• Абсолютная уверенность — для презентация продукта/себя/ компании
• Абсолютная искренность — для выявления потребностей
• Рациональный тон — для логического кейса в презентации продукта
• Разоружающий тон — при словах «Как вам идея, вам нравится идея?», чтобы вернуть клиента на линию
• Тон Комплимента — для слов «Вот именно…» при переходе к этапу закрытия, где менеджер презентует себя, продукт, компанию

3 правила, как использовать скрипт продаж на $1 000 000

Правило 1. Интересуйтесь клиентом

Не пытайтесь быть интересным, намного лучше быть заинтересованным. Не нужно пытаться произвести впечатление. Нужно интересоваться тем, чего клиент хочет, как он хочет получить результат, почему для него это важно. Чем больше вы интересуетесь клиентом, тем проще продавать.

Правило 2. Будьте экспертом и поймите, что нужно клиенту раньше, чем он это осознает

Когда вы понимаете, что клиенту нужен продукт, он этого хочет и у него есть деньги — для вас сделка уже должна быть закрытой.

Дальше при чтении скрипта продаж вы выступаете как доктор, который ставит диагноз, выписывает лекарство и просто ждет, когда пациент его примет.

Если у пациента есть какие-то страхи, опасения — вы должны снять их, чтобы пациент принял лекарство и ему стало легче.

Правило 3. Делайте столько касаний, сколько нужно, чтобы клиент оплатил

Не нужно думать, что клиент сразу оплатит. Люди боятся действовать, боятся что-то менять (так работает мышление бедняка, о котором я рассказал в этой бесплатной книге).

Если вы понимаете, что клиенту нужен ваш продукт — тогда с уверенностью звоните, пишите, делайте как можно больше касаний с клиентом, чтобы ему помочь, снять его страхи и возражения.

Действуйте до тех пор, пока сделка не состоится.

Если на каком-то этапе вы получаете твердое «нет», то это не значит, что вам больше не нужно ему звонить и скрипт продаж не работает.

Перезвоните через месяц или 2 и спросите по скрипту продаж, изменилось ли что-то.

В 9 случаях из 10 ничего не изменится, окажется, что клиент так и живет в своей боли, со своими проблемами. И когда вы покажете это клиенту, он будет действовать намного легче, возможно, даже сделает самостоятельную оплату.

P.S. В этом посте собраны действия, которые вы можете передать своей команде отдела продаж, чтобы масштабировать финансовые результаты.

При этом вам как собственнику нужно делать стратегические действия, которые «прокачивают» мышление и ведут к долгосрочным результатам.

За 7 лет я и моя команда проверили множество действий на 19 004 бизнесах, а затем вывели только 12 ежедневных действий, которые твердо дают 10Х результаты каждый месяц, квартал и год.

Это настоящее ракетное топливо для любого уровня бизнеса в любой нише.

Именно эти 12 действий я собрал в своем чек-листе.

Скачайте его сейчас бесплатно и начните выполнять эти простые действия каждый день в течение 60 минут, чтобы сделать прорыв в бизнесе в следующие 45-67 дней: Забрать чек-лист бесплатно тут