4 правила скрипта продаж на $1 000 000. Как вам внедрить систему в отдел продаж, чтобы удвоить его результаты

4 правила скрипта продаж

Поделиться:

2 года назад я столкнулся с парадоксом, который взорвал мне мозг.

Чем больше заявок мы генерировали с помощью Воронки Продаж и маркетинга, тем меньше отдел продаж генерировал сделок!

Я не мог понять, в чем причина. Сам пошел в отдел продаж, сел за телефон, начал звонить. Пообщался с менеджерами.

Меня как будто током ударило — в отделе продаж не было системы!

Все держалось на нескольких менеджерах-суперстарах, которые делали 90% продаж.

Я понял, что вся прибыль бизнеса зависит от настроения 3 наших лучших менеджера по продажам.

Поэтому за следующие 4 недели изучил и протестировал 5 систем обучения продажам. Нашел самую мощную — систему «Стрейтлайн» от Джордана Белфорта — легендарного «Волка с Уолл-Стрит».

Если вы смотрели фильм «Волк с Уолл-стрит», снятый по жизни Белфорта, то видели, что он брал людей с улицы, обучал их по своей системе и они начинали сразу продавать.

На этом он заработал более $1 000 000 000.

Несколько месяцев ушло на «допиливание» его системы под русскоговорящий рынок, тестирование, отбор, создание системы обучения и аттестации новых менеджеров в отделе продаж.

В результате тогда за несколько месяцев мы масштабировали отдел продаж из 8 менеджеров по продажам, только 3 из которых реально продавали, до 19 менеджеров, каждый их которых стабильно продает на $875-$5 000 в неделю, и 11 стажеров на обучении.

Сейчас показатели только растут.

Я убедился — эта система работает. И в этом посте раскрою небольшую ее часть.

2 ошибки, которые убивают потенциал отдела продаж

Ошибка 1. Общение с целью закрытия с теми, кто не достоин, чтобы вы как продавец тратили свое время на них

4 архетипа Баеров:

  • готовы купить сейчас — 20%
  • знают, что надо, но это не срочно — 30%
  • «мне просто интересно» — 30%
  • те, кто никогда не покупают — 20%

3 правила, когда специалисты отдела продаж не должны применять систему:

  • когда это опасно для клиента, для продавца, для общества, и т.д.
  • когда это может навредить
  • когда нет согласия обеих сторон

Ошибка 2. Отсутствие скриптов

4 правила, как составить скрипт продаж на $1 000 000

как составить скрипт продаж

Шаг 1. Настроить раппорт

Раппорт — это процесс, который позволяет вызвать у клиента доверие к вам. В процессе выстраивания раппорта нужно слушать клиента и контролировать, помнить о том, что мы двигаем клиента по линии. Нельзя перебивать клиента.

Если мы перебиваем клиента — раппорт рушится моментально!

В скрипте продаж особенно важны первые 4 секунды разговора. Доказано, что за первые 4 секунды у клиента складывается впечатление о вас, которое на 99% будет неизменно в процессе разговора.

Для того, чтобы клиент определил вас как профессионала и эксперта — вам нужно звучать, как профессионал и эксперт. Поэтому в начале скрипта продаж мы включаем:

  • Дикий энтузиазм
  • Острый ум
  • Тон эксперта

Шаг 2. Выявить потребность

Следующий шаг в скрипте продаж — получить согласие от клиента на то, что он готов ответить на вопросы. Это можно сделать с помощью вопроса «Можно задать вам пару точечных вопросов, чтобы понапрасну не занимать Ваше время?».

Когда клиент сказал «да», начинается процесс выявления потребностей.

Выявление потребностей — это процесс, в котором менеджер-эксперт с помощью специальных вопросов (используя скрипт) с тональностью заботы и искренности собирает нужную информацию о клиенте.

На этом этапе скрипта продаж вам нужно понять цели, намерения, самые сильные желания, боли клиента, взгляды на формат обучения и т.д.

Процесс выявления потребностей в скрипте продаж начинается с общих вопросов. Например: «Вы работаете как наемный сотрудник или как предприниматель?»

Завершается этот процесс специфическими вопросами. К таким вопросам клиента нужно подготовить, задавая перед этим общие вопросы. Важно, чтобы клиент был открыт. Для этого мы используем тональность заботы и искренности.

Пример: «Что больше всего беспокоит Вас? Как долго это длится?»

В процессе менеджер должен внимательно слушать клиента!

Шаг 3. Создать логический и эмоциональный кейс

Следующий шаг скрипта продаж – сделать первое закрытие: «Сергей, исходя из того, что я услышала программа ___ определенно подходит для Вас!». Говорить это надо тоном абсолютной уверенности.

Далее мы презентуем логический кейс о программе.

Логический кейс — это кратко изложенная информация о программе, в которой содержатся основные моменты о ценности, которую клиент получит.

Важно понимать, что ваша беседа с клиентом — это диалог. Поэтому для подтверждения того, что клиент вас слушает, вы периодически задаете ему вопрос: «Вы следите за моей мыслью?».

После презентации логического кейса мы совершаем такое закрытие: «Сергей, и поверьте, даже если Вы сделаете половину того, что делает большинство наших клиентов, Вы будете очень и очень впечатлены. Звучит достаточно справедливо?» и даем команду оплачивать.

На этом этапе 20% клиентов ответит «да». Однако 60% скажут: «Мне нужно подумать».

Человек покупает только тогда, когда верит в продукт на 100%, доверяет продавцу на 100% и верит в компанию на 100%!

Если вы слышите «нет» — это значит, что клиент вам не доверяет.

Поэтому следующая задача скрипта продаж — это:

  • поднять веру в продукт (логический кейс)
  • поднять веру в себя как эксперта (эмоциональный кейс)
  • поднять веру в компанию (эмоциональный кейс)

В эмоциональном кейсе скрипта продаж акцент делается на том, КАК мы говорим, а не что. Чтобы эмоциональный кейс сработал — нужно выбрать правильную тональность и донести с помощью тона важную для клиента информацию.

Шаг 4. Использовать тональность

Чтобы продавать — нужно использовать ТОНАЛЬНОСТЬ по намерению.

ТОП 6 тональностей скрипта продаж на $1 000 000:

  • Секрет/Мистика/Дефицит — это тональности для сообщения причины звонка
  • Абсолютная уверенность — для презентация продукта/себя/ компании
  • Абсолютная искренность — для выявления потребностей
  • Рациональный тон — для логического кейса в презентации продукта
  • Разоружающий тон — при словах «Как вам идея, вам нравится идея?», чтобы вернуть клиента на линию
  • Тон Комплимента — для слов «Вот именно…» при переходе к этапу закрытия, где менеджер презентует себя, продукт, компанию

3 правила, как использовать скрипт продаж на $1 000 000

Правило 1. Интересуйтесь клиентом

Не пытайтесь быть интересным, намного лучше быть заинтересованным. Не нужно пытаться произвести впечатление. Нужно интересоваться тем, чего клиент хочет, как он хочет получить результат, почему для него это важно. Чем больше вы интересуетесь клиентом, тем проще продавать.

Правило 2. Будьте экспертом и поймите, что нужно клиенту раньше, чем он это осознает

Когда вы понимаете, что клиенту нужен продукт, он этого хочет и у него есть деньги — для вас сделка уже должна быть закрытой.

Дальше при чтении скрипта продаж вы выступаете как доктор, который ставит диагноз, выписывает лекарство и просто ждет, когда пациент его примет.

Если у пациента есть какие-то страхи, опасения — вы должны снять их, чтобы пациент принял лекарство и ему стало легче.

скрипт продаж

Правило 3. Делайте столько касаний, сколько нужно, чтобы клиент оплатил

Не нужно думать, что клиент сразу оплатит. Люди боятся действовать, боятся что-то менять (так работает мышление бедняка, о котором я рассказал в этой бесплатной книге).

Если вы понимаете, что клиенту нужен ваш продукт — тогда с уверенностью звоните, пишите, делайте как можно больше касаний с клиентом, чтобы ему помочь, снять его страхи и возражения.

Действуйте до тех пор, пока сделка не состоится.

Если на каком-то этапе вы получаете твердое «нет», то это не значит, что вам больше не нужно ему звонить и скрипт продаж не работает.

Перезвоните через месяц или 2 и спросите по скрипту продаж, изменилось ли что-то.

В 9 случаях из 10 ничего не изменится, окажется, что клиент так и живет в своей боли, со своими проблемами. И когда вы покажете это клиенту, он будет действовать намного легче, возможно, даже сделает самостоятельную оплату.

P.S. Этот пост — 1/50 нашего маркетинг плана «Продавец на Миллион — Система обучения телефонным продажам» в нашем Marketing Plan Club.

Marketing Plan Club — это сообщество умных маркетологов, использующих современные технологии для быстрого роста проекта в онлайн-бизнесе.

В клубе я собрал инструменты, которые использую в бизнесах онлайн и оффлайн, чтобы «делать» маркетинг, который вызывает мощный спрос на каждый продукт.

В том числе и набор готовых техник, скриптов, чек-листов и методик от Джордана Белфорта (Волка с Уолл-Стрит), протестированных и адаптированных под русскоговорящий рынок.

Этот и еще 16 инструментов я и команда тестировали 3 968 раз и вложили более $117 896 в их разработку. И они работают! (иначе вы бы не читали сейчас эти строчки).

Поэтому не упустите шанс забрать их полную коллекцию сейчас: Кликнуть тут и стать частью Marketing Plan Club

[Видео] 3 правила, как продавать больше. ДРУГАЯ стратегия, как достичь цели
Сообщество – новый бренд: как сделать, чтобы клиенты покупали больше, чаще и дольше

Понравилась статья? поделить с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»

avatar

Иван Зимбицкий

Об Авторе:

🚀Бизнес консультант №1 по систематизации и развитию бизнеса

⭐Основатель консалтинговой компании #GoldCoach

⚽Владелец сети футбольных клубов для дошкольников http://footyball.ua/

🚴‍ IRONMAN (триатлет)