Сообщество – новый бренд: как сделать, чтобы клиенты покупали больше, чаще и дольше

Поделиться:

(Если вы хотите использовать в бизнесе современные прибыльные маркетинговые технологии — тогда вам понравится наш Marketing Plan Club).

Еще 2-3 года назад в маркетинге была эпоха брендов. Достаточно было вкладывать побольше денег в рекламу, чтобы о тебе знали — и люди покупали.

Сегодня покупатели менее лояльны к брендам. Порог выхода на любой рынок стал ниже благодаря интернету, гаджетам, службам доставки с Китая, аутсорсингу производства.

Клиентам стало проще сменить один бренд на другой. Идет постоянная борьба за то, чтобы клиент остался надолго.

Намного больше, чем брендам, люди привержены бизнес сообществам. Человек – это социальное животное, он не может быть сам по себе, поэтому всегда ищет сообщество.

Давайте посмотрим на компанию Apple. У них есть сообщество людей, которые готовы ночевать под магазином, когда начинается продажа очередного продукта. Капитализация Apple в 90 раз больше, чем у Asus, хотя у этой компании похожие продукты и высокое качество, а цены — ниже.

По результатам исследований выяснилось, что 90% покупателей доверяют отзывам таких же покупателей и только 30% доверяют рекламе в интернете.

Однако это хорошая новость для вас как для для предпринимателей. Сейчас особенно в СНГ сообществ вокруг бизнесов достаточно мало. И вы можете обогнать конкурентов, при этом не вкладывая огромные деньги в рекламу,ведь создать сообщество можно даже бесплатно. Смотрите как это работает.

В бизнесе есть 2 основные метрики:
Метрика 1. Стоимость привлечения нового клиента.
Метрика 2. Сколько 1 клиент оставляет денег в вашей компании — средний чек.

Клиент в одной компании может стоить 50$, а в другой 100$. При этом, в первой компании он будет оставлять 40$, а во второй – 300$. Вторая компания будет прибыльней.

Каждый бизнес стремится уменьшить стоимость привлечения и увеличить средний чек. Сообщество – это инструмент, который поможет сделать это.

Что такое сообщество и как его создать?

Сообщество – это сегмент людей, которые разделяют общие цели, переживают общий опыт и в результате выстраивают отношения.

Мы в GoldCoach сейчас активно формируем бизнес-сообщество предпринимателей. Разделяемый опыт – люди строят бизнес, хотят масштабироваться, но уперлись в потолок. Их цель — это зарабатывать больше денег, при этом быть более свободными и давать ценность клиентам.

В сообществе они могут вступить в отношения с другими предпринимателями, поделиться опытом и разделить переживания на пути к цели.

Зачем люди приходят в сообщество?

Несмотря на то, что люди могут приходить в ваше сообщество за конкретными ответами, ваша задача зацепить их социальные потребности.

Нужно сделать так, чтобы члены бизне-сообщества:

  • почувствовали, что встретили единомышленников
  • ощутили принадлежность к чему-то большему, чем они сами
  • общались с другими членами сообщества
  • смогли повысить самооценку за счет принадлежности к сообществу

Важно понимать — сообщество, которое вы формируете, это не аудитория. Если общение происходит от вас к вашим клиентам – вы транслируете что-то на аудиторию.

Это не сообщество. Сообщество – это когда общение происходит между участниками.

Например, у нас есть закрытый чат участников программ «Система Бизнес-Роста» и «Новый GPS». Там был такой случай — один наш клиент выбирал название для своего кафе. Он написал вопрос в чат. И сообщество подключилось к его проблеме, предлагали разные варианты названия.

Вот это правильная коммуникация в сообществе.

Основная задача при создании сообщества – это сформировать такую среду для ее участников, чтобы они выстраивали отношения.

Даже когда есть дискуссия, это хорошо. Это развивает отношения и показывает, что они искренние и открытые.

Как строятся отношения в сообществе

Этот процесс имеет несколько стадий:

Стадия 1. Знакомство. Люди присматриваются друг к другу, определяют, есть ли у них общие интересы, есть ли интерес в человеке, есть ли у них общность в вопросах.

На этой стадии происходит много неглубоких касаний. Доверия или приверженности нет.

Когда мы проводим наши воркшопы, то вначале просим участников подойти к 5 людям и познакомиться, взять контакты. Так мы запускаем знакомство.

Стадия 2. Построение связи. Люди определяют, есть ли у них что-то общее.

Человек раскрывает другому свои мысли, эмоции, рассказывает про цели. Мы никогда не формируем отношения, когда нет разговоров со смыслом.

На этой стадии возникает доверие. Сообщество приносит бизнесу деньги только когда есть доверие.

Хорошим знаком на этом этапе будет то, что сообщество растет. Обсуждения растут, они более глубокие, доверительные, долгие.

Стадия 3. Продолжение отношений. Продолжается общение, доверие укрепляется. На этой стадии хорошим знаком будет появление лидеров сообщества, которым нравится быть частью сообщества. Они будут начинать разговоры, помогать новичкам, рекомендовать ваш бренд и продукты.

Стадия 4. Ухудшение или разрыв коммуникации. Эта стадия в сообществе наступает, когда клиент чувствует, что есть дисбаланс между тем, что человек вкладывает в сообщество и что получает. Также причиной может быть разрушение доверия.

Вы поймете, что этот этап наступает, если общение в сообществе становится менее значимым и частым.

Стадия 5. Окончание отношений. Люди не понимают, зачем им быть в сообществе и уходят из него

Вы можете застрять на какой-то из стадий. Например, на стадии знакомства общения много, но оно поверхностное, люди не чувствуют связи. Если вы не двигаете их дальше по этой модели, то они могут уйти.

Проверьте позиционирование сообщества, действительно ли вы помогаете людям решать их задачи.

Какое создать сообщество, чтобы оно помогло достигать бизнес-цели

В этом посте мы разбираем такое понятие, как «Путь клиента». В бизнесе должен быть простроен путь клиента.

Ваше сообщество может охватывать все эти стадии пути клиента.

Вам нужно понимать, на какой из частей пути клиента вы будете создавать сообщество и чему оно будет служить. Будет ли оно служить осведомленности и вовлечению, или чтобы клиент, купив один продукт, покупал много других.

Если ваше сообщество служит этапом осведомленности и вовлечения, то его задача — сделать так, чтобы как можно больше людей узнало о существовании бренда.

Хороший признак такого сообщества — это его количественный рост. Это означает, что больше людей узнают о вас и о вашем офере.

Также вы можете формировать бизнес-сообщество, направленное на удержание существующих клиентов, чтобы они оставались дольше и покупали больше.

Его участники — это ваши клиенты, в сообществе они обсуждают опыт взаимодействия с вашим брендом и продуктом.

Наш пример — раньше люди проходили наш онлайн-воркшоп «Действия 10х» и были разобщены. Они дома слушали спикера, выполняли задание, и на этом все. Сейчас мы дали им чат в Телеграмм, где люди могут общаться, и это сильно повышает вовлеченность.

Они вместе проживают определенный опыт. И мы увидели, что средний чек участников вырос.

Третий тип сообщества — это сообщество, которое «выращивает» адвокатов вашего бренда. Они будут рекомендовать вашу компанию.

На воркшопах участники рассказывают, как работали с коучем, чего достигли. Потом к ним подходят люди, спрашивают подробности, интересуются.

То, что говорят эти люди, имеет большее значение и «продает» лучше, чем то, что говорит наш менеджер по продажам.

Ваша задача — сделать так, чтобы люди были довольны вашим продуктом, и рекомендовали вас.

Площадки для сообществ

Онлайн-площадки для создания сообщества:

1. Сообщество в группах в социальных сетях. Это дешево, быстро, не нужно людей обучать, как пользоваться площадкой. Минусом есть то, что площадка и контент вам не принадлежат.

В любой момент вас могут закрыть. Если у вы хотите создать большое интернет-сообщество, и люди разделены на разные сегменты, вам нужно создавать несколько отдельных групп.

2. Чатах в мессенджерах. Плюсом является то, что вы находитесь в телефоне у клиента, это быстро, практически у всех есть.

Минусы тоже есть. Когда это ветка с большим количеством комментариев, найти что-то, что обсуждалось 3 дня назад сложно.

3. Закрытая часть вашего сайта, форум. Вы владеете контентом, но нужен кто-то, кто будет вести техническую часть.

Офлайн-площадки — это:

1. Тематические встречи. Например, если продаете детскую одежду, подумайте, где обитают «мамочки» и под каким предлогом их собирать.

2. Мастер-классы, воркшопы, семинары. Например, посмотрите, что делает Сбербанк России. У них есть отдельное направление по работе с малым и средним бизнесом, и в Сбербанке регулярно проходят в разных городах семинары, мастер-классы для предпринимателей.

3. Экскурсия. Мы сейчас регулярно приглашаем клиентов в наш офис, все показываем, знакомимся. Это делается для повышения доверия к нам и формирования сообщества.

4.Совместные проекты. Вы можете привлечь клиентов к разработке нового продукта, сделать какой-то конкурс, пригласить на планерку, стратегическую сессию.

P.S. Создать сообщество — это огромный проект, который может привести к перегрузу и стрессу. При этом сильно возрастает шанс не довести его до конца и так и не получить результаты.

И так с любой стратегией — она дает результаты только при внедрении.

Поэтому, если вы хотите зарабатывать в бизнесе, используя современные стратегии и инструменты — то вам нужно иметь безупречную систему продуктивности.

У Ивана Зимбицкого есть система «Электронный Мозг». Она специально создана, чтобы доводить до конца много проектов и не сходить с ума от перегруза.

Я тоже пользуюсь этой системой и уже не представляю без нее свою жизнь.

И я рекомендую вам тоже воспользоваться возможностью получить «Электронный Мозг» в свою жизнь. Вот тут все подробности: Кликнуть тут, чтобы узнать детали

[Видео] Интервью с руководителем отдела продаж GoldCoach: «Продавая, вы должны ждать “Нет!”»
[Видео] «Доверие важнее продукта» и еще 2 маркетинговых инсайта с T&C Summit-2018

Понравилась статья? поделить с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»

avatar

Андрей Выдрик

Об Авторе:

Эксперт по поиску призвания, систематизации бизнеса и выстраиванию процессов, чтобы предприниматель получал свободу и высокую прибыль от бизнеса.

В прошлом Андрей успешный маркетолог, работал с Samsung, Imperial Tobacco (бренды Davidoff, West, R1, Прима), Мироновским Хлебопроуктом (Наша Ряба, Легко!), TetraPak, Fujitsu-Siemens, Canon, Logitech.

Благодаря опыту Андрей смотри на бизнес системно и помогает клиентам выходить из рутины и масштабировать бизнесы.

Провел более 4265 часов личных консультаций.