«Умный» скрипт обработки возражений, который работает | GoldCoach

«Умный» скрипт обработки возражений, который работает

Поделиться:

Менеджеры отдела продаж всегда сталкиваются с возражениями в своей работе. Именно умение их обработать отличает «кассира» от квалифицированного менеджера по продажам.

Именно поэтому в челлендже по создания видеообучения в отделе продаж Sales Force есть отдельный блок по обработке возражений.

Худшее, что может сделать менеджер, когда слышит возражение — это пытаться переубедить клиента и спорить.

Намного лучше — задавать глубокие вопросы, которые помогут клиенту самому прийти к понимаю, что его возражения — это просто проявления страха к изменениям и сопротивление.

В этом посте часть модуля «Обработка возражений» из программы Sales Force.

Как обрабатывать возражение «Мне надо подумать»

  • Вам нужно подумать о чем-то конкретном, чтобы вам комфортно было двигаться вперед? 
  • Обычно, когда люди говорят мне, что им нужно подумать, на самом деле происходит одна из двух вещей. # 1 Их беспокоит цена, что совершенно нормально, или # 2 они боятся, что не получат желаемый результат от покупки, что тоже нормально. Что из этого вас беспокоит?
  • Вы бы хотели иметь возможность поразмышлять до X часов? Мы можем забронировать это предложение до этого момента.

Как обрабатывать возражение «Слишком дорого»

  • Да, $ — это немаленькие деньги, но если мы дадим вам все необходимое, чтобы стабильно зарабатывать X в месяц, действительно ли это большая инвестиция в такой ситуации?
  • Просто из любопытства, каковы ваши планы по достижению цели X в месяц? Вы сказали мне, что не знаете, как добиться этого самостоятельно, правильно я понимаю?
  • Хотите ли вы масштабировать свой бизнес до X в месяц? Если да, у нас более чем достаточно ресурсов, чтобы помочь вам этого достичь…
  • Как мы можем сделать это предложение доступным для вас? Каким бюджетом вы располагаете сейчас?
  • Это дорого, и как вы думаете, почему люди платят нам такие деньги?

Как обрабатывать возражение «Отправьте мне дополнительную информацию»

  • Какого рода информация вам нужна?
  • Допустим, я могу предоставить вам всю информацию, и вам понравится то, что вы увидите, что будет дальше?
  • Вы бы хотели иметь возможность подумать до X часов? Мы можем забронировать этот оффер до этого момента.

Как обрабатывать возражение «Можете ли вы гарантировать, что я получу результат?»

  • Какая гарантия вам нужна?
  • Я не могу гарантировать ваше отношение к работе, приверженность цели, но я могу гарантировать, что у нас более чем достаточно ресурсов, чтобы помочь вам достичь [РЕЗУЛЬТАТА], если вы будете действовать и доверять процессу. Вы можете это сделать?
  • Отлично, тогда получить результаты не должно быть сложно Так что мы делаем дальше?

Как обрабатывать возражение «Мне нужно поговорить с моим партнером»

  • В этом есть смысл, значит, вы говорите, что согласны, вам просто нужно получить одобрение от вашего партнера, и вы готовы двигаться вперед?
  • Итак, когда вы с ними поговорите?
  • Запланируйте звонок на завтра, если хотите успеть забрать наше специальное предложение. 
  • Иногда проще попросить прощения, чем разрешения

Как обрабатывать возражение «У меня сейчас нет денег»

  • «Разве не поэтому мы сейчас ведем этот разговор!?»
  • Итак, вы говорите мне, что даже если бы мы смогли сделать для вас результаты, мы не заключили бы сделку сегодня?
  • Как мы можем сделать это предложение доступным для вас? Каким бюджетом вы располагаете сейчас?

Как обрабатывать возражение «Сейчас не самое подходящее время»

  • «Вы не против, если я задам вам вопрос по этому поводу?»
  • «Когда БУДЕТ подходящее время, чтобы инвестировать в свою жизнь, в свой бизнес, в то, что, по вашему мнению, наиболее важно для вас?»
  • «Как вы узнаете, что пора начинать действовать и достигать того, что по вашим словам, вам важно?»

Как обрабатывать возражение «Можете ли вы доказать, что это сработает для меня?»

  • Я не знаю, а вы собираетесь действовать?
  • То, что вы задаете этот вопрос, говорит, что вы еще не готовы.
  • Каких доказательств вы хотите?

Как обрабатывать возражение «Это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, это афера?»

  • По каким признакам вы можете понять, что это афера Как вы определяете аферу? 
  • Если я могу показать вам доказательства, необходимые для достижения цели, то как это может быть аферой?
  • Давайте перейдем к делу, что на самом деле вас беспокоит?

Как обрабатывать возражение «Почему мы должны так много платить? У конкурентов стоит дешевле»

  • Не знаю, может, вам стоит попробовать поработать с ними
  • Как вы думаете, почему это так дорого?
  • Это вопрос ценности или цены?

Как обрабатывать возражение «Вы делаете скидки?»

  • Конечно, какую скидку вы хотите получить? 30,40,50%?
  • Как вам идея, если мы будем прикладывать 50% усилий для вашего результата?
  • Значит, вам было бы выгоднее заплатить полную цену?

Почему я должен работать именно с вами, если есть другие варианты?

  • Думаю, вы правы, может, вам стоит использовать другие возможности, но позвольте спросить, почему вы этого до сих пор не сделали?

Как обрабатывать возражение «Мне нужно посмотреть на свои финансы»

  • Предположим, вы посмотрите на свои финансы, о чем это нам скажет?

Как обрабатывать возражение «С какими еще клиентами вы работали?»

  • Мы работали с большим количеством клиентов. Почему вы спрашиваете?
  • Я не до конца понимаю, почему это важно. На каких клиентов вы бы хотели, чтобы мы работали?

 Допустим, мы работали с этими клиентами, что дальше?

Как обрабатывать возражение «Могу ли я получить возврат?»

  • Вы ищете выход еще до того, как войдете?
  • Где еще в своей жизни вы так делаете?
  • Допустим, мы сможем вернуть вам деньги, что будет дальше?

Как обрабатывать возражение «Можете ли вы сопоставить цену с аналогичной программой?»

  • Не знаю, о какой подобной программе вы говорите?
  • Вас беспокоит только цена?
  • Это вопрос цены или ценности?

Как обрабатывать возражение «Я вообще-то не думал о покупке сегодня»

  • Ничего страшного, я тоже сегодня не думал о продаже

Как обрабатывать возражение «Я просто не могу себе этого позволить прямо сейчас, мне нужно платить по счетам»

  • Разве это не еще одна причина, чтобы действовать? Чтобы вам не нужно было беспокоиться об оплате счетов?
  • Как долго вы готовы оставаться в таком положении?

Как обрабатывать возражение «Когда мне нужно принимать решение?»

  • Если вы хотите сэкономить — сегодня.

Как обрабатывать возражение «Сколько времени у меня есть, чтобы решить?»

  • «Сколько времени вам нужно, чтобы решить?»
  • «Есть ли что-то конкретное, о чем вам нужно подумать, что мы можем обсудить прямо сейчас?»

Сейчас существует множество курсов, где обучают техникам продаж и мастерству убеждения. Но мало кто говорит о том, как масштабировать отдел продаж, не теряя времени ключевых сотрудников на обучение новых кандидатов.

Поэтому мы создали новый формат челленджа для быстрого внедрения видеообучения в отделе продаж «Sales Force»Там вы сможете за 10 дней создать первую версию видеообучения в отделе продаж, которая описывает специфику вашей компании.

Хотите получить проверенные шаблоны закрытия сделок, полный скрипт по работе с возражениями, и повысить конверсию отдела продаж?

Тогда присоединяйтесь к 10-дневному онлайн челленджу Sales Force >>>Узнать детали и участвовать

10 инсайтов из самой масштабной конференции по маркетингу в Америке Traffic&Conversion Summit 2021

Понравилась статья? поделить с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»

avatar

Иван Зимбицкий

Об Авторе:

Идеолог проекта Sintegrum

Основатель компании GoldCoach

Владелец сети футбольных клубов для дошкольников FOOTYBALL Ukraine

Маркетолог

Трижды IRONMAN 70.30 (триатлет)