Мы продолжаем публиковать инсайты от бизнес-инноваторов, которыми они поделились на 2-х дневном САММИТЕ 10Х-2019. Только твердый практический контент второго дня от лидеров своих ниш.

АЛЕССИО ПЬЕРОНИ: 5 ПРИНЦИПОВ, КОТОРЫЕ ИЗМЕНЯТ ВАШ МАРКЕТИНГ

Директор по маркетингу компании MindValley

• Управляет маркетингом международной образовательной компании с ежегодными доходом более 20 миллионов долларов
• До MindValley отвечал за рекрутинг талантов для Apple в разных странах: Италии, Великобритании и ОАЭ
• Его сильные стороны – продуктовый маркетинг и массовое привлечения клиентов

Инсайты из выступления Алессио на САММИТ 10Х

1. Исследование Adobe: маркетологи менее заслуживают доверия в сравнении с юристами, политиками и банкирами

2. 5 принципов эффективного маркетинга:

• Будьте справедливы
• Будьте дружелюбны
• Будьте в потоке
• Держите фокус
• Будьте первыми – в бизнесе и жизни

3. Вы должны ответить себе на вопрос: что я могу дать своим клиентам, чтобы это было для них самым лучшим?

4. Не обязательно вы делаете что-то плохо. Просто конкуренты делают еще лучше.

5. Apple является ТОП-компанией мира, потому что никто другой не уделяет столько внимания деталям.

6. В команде MindValley я ввел правило: мы должны внедрять инновации быстрее всех.

7. Маленькие детали в маркетинге очень важны. Например, если потребитель представит, что он взаимодействует с книгой, он с большей вероятностью ее купит.

8. Если продаете еду, вставьте в тарелку ложку.

Если продаете обувь, поверните ее лицом к покупателю, как будто он ее надевает.

Если продаете бургеры, покажите не упаковку, а бургер на тарелке

9. Какого цвета должны быть кнопки на вашем сайте: красные, желтые, синие?

Главное, чтобы был контраст между цветами. Ваш главный призыв к действию на сайте должен быть другого цвета. Конверсия между этими страницами (на изображении) отличается на 21%.

10. Выставляйте в центр самый главный продукт и выделяйте его другим цветом. Делайте пометку, что это самое популярное предложение, чтобы все понимали, что это то, что все будут покупать.

11. Применяйте принцип фокусирования даже на окне оплаты. Если вы хотите, чтобы клиенты купили, уберите все возможные другие действия с экрана. Никаких ссылок, навигации, меню – и ваша конверсия вырастет

12. Вы не можете делать то же самое и ожидать лучших результатов в бизнесе. Нужно внедрять инновации.

СЕРГЕЙ ТАРУТА: ответы на вопросы участников САММИТ 10Х

Украинский бизнесмен и политик. Народный депутат Украины VIII созыва. Со 2 марта по 10 октября 2014 года – губернатор Донецкой области. Совладелец крупнейшей металлургической корпорации Украины «ИСД»

• Более 40 компаний «Индустриального Союза Донбасса» входят в число крупнейших металлургических компаний мира и поставляют товары более 3000  клиентам в 42 странах
• По оценкам «Форбс», в 2013-м году его состояние составило $597 млн.

Инсайты Сергея на САММИТ 10Х

1. В бизнесе я ориентируюсь на 3 «П»: профессионализм, порядочность, патриотизм.

2. Для меня никогда не было задачи сэкономить. Я переплачивал команде, за лучшие условия, если знал, что заработаю на этом гораздо больше.

3. Для каждого человека минута – это ценность, это деньги.

4. Если мы чего-то не делаем – это делают другие.

5. Если вы хотите построить что-то успешное, нельзя это сделать, если вокруг нет людей, которые умеют, знают и хотят это сделать.

6. Важно собрать в команде людей умнее себя.

7. Управление очень важно, когда ты умеешь делегировать полномочия. Все контролировать лично – это катастрофа для предпринимателя. Отдавайте команде полномочия – не будьте вместо них. И очень важно их мотивировать.

8. Мне всегда помогали достигать целей сумасшедшая отдача и вера в то, что ты это сможешь сделать.

9. Каждая неудача дает колоссальные новые возможности. Никогда не расстраивайтесь из-за неудач. Верьте, что судьба подсказывает вам правильно.

10. Репутация – главная ценность для бизнесмена, чтобы реализовать свою мечту. Репутация строится всю жизнь, а одним неправильным действием ты можешь ее разрушить.

11. У меня была цель – не зарабатывать деньги, а созидать. Сеять добро вокруг себя.

12. Спорт помогает формировать команду.

МАРИНА АВДЕЕВА: МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА В СВЕРХ-КОНКУРЕНТНОЙ НИШЕ: ПОШАГОВЫЙ ПЛАН СОБСТВЕННИКА ДЛЯ БЫСТРОГО РОСТА ПРЯМО СЕЙЧАС

Управляющий акционер страховой компании «Арсенал» – одной из самых крупных страховых компаний Украины, которой доверяют более 3 млн. клиентов.

Акционер, заместитель председателя правления и член правления компании «Арсенал Страхование».

• Первый миллион заработала в 27 лет, опыт в бизнесе – уже 18 лет
• С 2011 года – член Advisory Board Международного Института Бизнеса (Киев)

Инсайты выступления Марины на САММИТ 10Х

1. В мире, который очень быстро меняется, единственная стратегия, которая гарантированно потерпит провал – никогда не рисковать.

2. Результат самого успешного конкурента – ваша цель:

• Какие каналы продаж приносят вашим конкурентам основной объем бизнеса
• Какие у них самые крупные клиенты
• Кто главные партнеры
• Какие пути, системы и каналы привлечения этих клиентов конкуренты задействуют
• Во сколько это привлечение им обходится

3. Напишите конкретный список клиентов, партнеров, посредников, которых вы хотите привлечь. Если не знаете их лично, обозначьте, как будете на них выходить, кто даст рекомендацию, кто познакомит, кто «заведет» в те или иные двери.

5. Как сделать ваших продавцов лучшими:

• Порядок действий продавца
• Сфера приложения действий
• Скрипты клиентских предложений
• Набор сценариев развития событий и путей выхода из этих ситуаций
• Возможность «нажать красную кнопку» (прибегнуть к помощи в крайнем случае)

6. Всегда будьте там, где ваш клиент.

7. Главный принцип первоклассного продажника – никаких скриптов.

8. Продажи – это интеллектуальная многоходовка. Классный продажник – человек с отличным образованием, высоким уровнем эмоционального и коммуникативного интеллекта.

9. Нет времени на «медленные танцы». Клиент ждет конкретных предложений здесь и сейчас.

10. Продавец должен снять с покупателя ответственность, если он забирает его деньги.

11. Если покупатель прикоснется к продукту, это повысит вероятность покупки.

12. Ваши клиенты хотят, чтобы ими командовали.

13. Если покупатель не готов купить (говорит «дорого!»), предложите ему продукт подешевле.

14. Будьте играющим тренером:

• Держите на контроле 15-20 ключевых для вашего бизнеса контактов
• Заводите деловые контакты и монетизируйте их
• Помогайте вашим людям «закрывать» важные сделки
• Следите за «индикатором деловой активности»
• Создавайте яркую, драйвовую атмосферу
• Делайте своих успешных продавцов «звездами» – о них должна знать вся компания!

15. 5 действенных способов увеличить продажи, о которых «все знают», но никто не делает:

• «Воскрешение из мертвых»
• Обиженный клиент конкурентов – ваш самый лучший клиент
• Получить рекомендацию
• Кросс-продажи – это 10% к среднему чеку
• Повышение уровня удержания существующих клиентов

16. Самые распространенные приемы «дожимания» клиента:

• Звонок старшего
• Помощь друга
• Добавление сервисов
• Снижение цены

17. Чем должен завершиться визит, не давший результата?

• Название конкурента, с которым работает клиент
• Срок действия контракта
• Цена и прочие условия контракта
• Дополнительные сведения, помогающие понять, что для клиента ценно в существующем партнере. Преодолимые – например, «мы с ними работаем очень давно, они всегда шли нам навстречу, давали отсрочки» и т.д. И так называемые «непреодолимые» факторы – например, «директор компании-поставщика мой сын»

18. В бизнесе можно нарушать все правила! Кроме двух:

• Нельзя не выполнять план
• Нельзя любить своего клиента меньше чем себя

ВАЛЕНТИНА ХАМАЙКО: СЕМЬЯ – УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС-ПРОЕКТ ВАШЕЙ ЖИЗНИ

Ведущая утреннего шоу «Сніданок. Вихідний» и рубрики «Солодка неділя» на телеканале 1+1

• Автор кулинарной книги с рецептами «58 смаколиків на цілий рік»
• Активная участница беговых марафонов и спортивных состязаний
• В 2001 году получила награду «Черная жемчужина» как лучшая модель года
• Успешно совмещает карьеру телеведущей, звание главной хозяюшки страны, спорт и воспитание 4-х детей

Инсайты выступления Валентины на САММИТ 10Х

1. Проектное мышление должно использоваться везде. Если хочешь видеть четкий результат – пиши стратегический план.

2. Семья – это долгосрочный проект. Главный ресурс в проекте «семья» – это время. Успешный бизнес = деньги+время.

3. 5 секретов успешного семейного бизнес-проекта

• Будьте внимательны к деталям, изучайте своего партнера
• Умейте слушать и слышать
• Живите общими ценностями и стремитесь к взаимовыгодному успеху
• Всегда оставляйте личное пространство друг для друга
• Находите место и повод сказать друг другу: «…ты самый важный человек в моей жизни!»

4. Многие мужчины ведут себя в семье, как портфельные инвесторы – вкладывают деньги и иногда проверяют результаты. А потом удивляются, почему в этом проекте они «никто».

5. Пока вы «зарабатываете бабло», может появиться другой «инвестор», который вложит время и из инвестора превратиться в партнера.

6. «Факапы» в бизнесе мы воспринимаем, как неизбежную часть процесса, стараемся все исправить и двигаться дальше. Почему в проекте «семья», сталкиваясь с проблемами, мы хотим всё бросить, хлопнуть дверью и идти искать новый проект?

7. Мужчина устает жить с женщиной, которая только вдохновляет. Ему нужен партнер, который поймет и поддержит. Морально, физически, финансово.

8. Необходимо стратегическое планирование того, кто и сколько времени инвестирует.

9. В проекте «семья» нужно уметь разумно рисковать.

БОГДАН КУРИННЫЙ: КАК ОБНУЛЯТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ И БЫСТРЕЕ ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКИ

Совладелец и руководитель отдела продаж GoldCoach

• Увеличивает продажи GoldCoach на 105-168% ежегодно
• За 12 лет прошел путь от торгового представителя в холодных продажах до управляющего партнера группы компаний
• Среди клиентов: Интертоп, Агромат, Фаза Роста, Sonmax, Укравит и другие

Инсайты выступления Богдана на САММИТ 10Х

1. Все продажи одинаковы. Люди не покупают у вас потому, что у них есть на это причины. Уберите из их сознания эти причины, и все возражения отпадут сами собой.

2. Нет смысла тратить деньги на рекламу, если у вас нет достойного продукта.

3. Спрашивать, что не так в твоем бизнесе нужно у клиентов, которые ушли.

4. Жалоба клиента – это подарок.

5. Вы должны доказать клиенту, что достойны его денег.

6. Планировать продажи необходимо от возможного, а не от достигнутого. А возможное – это столько, сколько сегодня продают ваши конкуренты.

7. Ваши продажники никогда не продадут больше, чем вы запланировали.

8. Регулярно анализируйте ход выполнения плана продаж. Анализ раз в месяц – это путь к смерти бизнеса.

9. Вы теряете минимум 20% клиентов, пока ваши продажники «спрашивают у руководства». Дайте им полномочия.

10. Каждое возражение покупателя должно быть идентифицировано, описано и на каждое из них должен быть подготовлен паттерн, снимающий это возражение.

НАТАЛЬЯ КОЛОДНИЦКАЯ (НЕТОВКИНА): ШОКОВАЯ ТЕРАПИЯ ДЛЯ БИЗНЕСА. ГЛОБАЛЬНЫЙ РЕБРЕНДИНГ ЗА 6 МЕСЯЦЕВ ПУТЕМ ИЗМЕНЕНИЯ МЫШЛЕНИЯ КОМАНДЫ И СОБСТВЕННИКА

Основательница первого украинского ювелирного бренда Zarina (более 20 лет на рынке)

• Первопроходец в создании ювелирной франчайзинговой сети в Украине
• Президент общественной организации «Ділові українські жінки»
• Основатель благотворительного фонда «Віра. Надія. Любов»

Инсайты выступления Натальи на САММИТ 10Х

1. Нужно окружить себя соратниками, людьми, которые верят в то же, во что верите вы, и мечтают о том же, о чем мечтаете и вы.

2. Нет никаких экспертов, которые разбирались бы в будущем. Все эксперты разбираются во вчерашнем дне

3. В какой-то момент мне пришлось сделать выбор: либо я занимаюсь производством, либо маркетингом. Заниматься и тем, и другим было очень непросто – я была единоличной владелицей, надеяться было не на кого. Я выбрала маркетинг.

4. Самое главное – не изменять себе. Сохранять качество, сохранять изысканность. Тщательно заниматься маркетингом, чтобы у вас были оригинальные методы продвижения.

5. Становление бизнеса не подразумевает большой демократии. Тебе приходится принимать в день очень много решений, и эти решения должны исполняться безукоризненно и быстро.

6. Сейчас прекрасное время. Время полной демократии во всех отношениях. Время уважения к человеку, и я рада, что это время пришло. Оно сложное для управленцев и владельцев бизнеса, но оно заставляет нас быть более гибкими и креативными, заставляет ценить и уважать каждого человека. Быть больше творческими людьми и быть единой командой со своими сотрудниками.

Масштабирование бизнеса, лидер и команда: ТОП-37 инсайтов с САММИТА 10Х-2019

А сейчас поделимся инсайтами, которые собрал один из участников — Михаил Верескун.

Идеи он структурировал по 2 направлениям:

• Построение и масштабирование бизнеса
• Лидер и его команда

Раздел 1: Построение и масштабирование бизнеса

1. Уровень компании определяется уровнем детализации процессов в ней.

2. То, что сегодня считается сверх усилиями, завтра будет нормой.

3. Основной актив предпринимателя – это доверие:

• к бренду
• к компании
• к продукту

4. «Success is not sexy». Самый большой результата получают тот, кто постоянно делает правильные, скучные, сухие, повторяющиеся действия.

5. Мы очень много времени и сил тратим на низкомаржинальные действия и проекты. Нужно постоянно держать фокус на самом важном и прибыльном.

6. Отношения между партнерами в бизнесе – это как отношения в семье, только на порядок сложнее.

7. Главный показатель действенности корпоративной культуры: когда все сотрудники уверены, что компания, в которой они работают, – самая лучшая.

8. Самый важный показатель в бизнесе – уровень удовлетворенности клиентов.

9. Кризисы – величайший миф современности. Их создают специально, чтобы новые, молодые компании имели шанс стартовать, разрушая при этом устоявшиеся системные бизнесы.

10. Мало прописать ценности компании. Нужно по ним жить!

11. Зона комфорта = смерть для бизнеса.

Раздел 2: Лидер и его команда

12. Ресурсность команды зависит от ресурсности лидера. Здоровье – фокус № 1.

13. Никаких картонных медалей за прошлые заслуги. Не даешь ценности – пошел вон.

14.. Если люди не влюблены в вашу идею, это не значит, что вы плохой или идея плохая. Просто люди не те.

15. Если за вашими сотрудниками не охотятся другие компании, зачем они вам?

16. Вы не должны быть самым умным в комнате. Нанимайте тех, кто умнее вас.

17. Лидер поддерживает демократию на этапе принятия решения и абсолютный авторитаризм на этапе выполнения.

18. Постоянно поддерживайте высокий темп на пути к цели.

19. Время испытательного срока должно быть стрессом для сотрудника.

20. Чтобы цель мотивировала и «драйвила» команду, вероятность ее достижения не должна превышать 30%.

21. Критически важно, чтобы вам доверял каждый человек, который работает в вашей компании. Сотрудники должны приходить к вам и болью и с радостью.

22. Когда вы четко сформулировали ценности и придерживаетесь их каждый день, «не ваши» люди уйдут сами.

23. За все, что происходит в бизнесе, должен быть кто-то ответственный.

24. Делегировать можно:

• задачи
• процессы
• зоны ответственности

25. Успешное делегирование – четкие ответы на три вопроса:

• какой результат мы хотим получить?
• как будем его измерять?
• какой процесс и как будем отслеживать?

26. Когда ты делегируешь полномочия, сделай так, чтобы сотрудник нес ответственность не перед тобой лично, а перед всей командой.

27. Доверие высвобождает творческую энергию команды и увеличивает скорость ее движения.

28. Всегда будут люди, которые оказались недостойны твоего доверия. Это не повод не доверять в дальнейшем.

29. Если ты не доверяешь человеку, сразу увольняй его и ищи другого.

30. Руководитель должен быть на 100% уверен, что каждый член команды на своем месте. Если это не так, нужно все бросить и решать эту проблему.

31. Не жалей денег на свою команду: бонусы, процент от прибыли, регулярное повышение зарплаты.

32. Развивай управленческие и финансовые компетенции членов команды.

33. Как только лидер останавливается в своем развитии – у команды начинаются сложности.

34. Свои проблемы лидер оставляет дома. Если не получается – не ходи на работу.

35. Человеческие отношения внутри команды очень важны. Субординация есть всегда. Не нужно ее дополнительно усиливать.

36. Сильная команда – основной источник роста бизнеса. Сильная команда – только у сильного лидера.

37. Вы не сможете увеличить бизнес в 10 раз, если сами не вырастете в 10 раз.

Первая часть инсайтов ⇒ Здесь.

P.S. Бонусный инсайт. Чтобы внедрять новые бизнес-идеи и инновации и получать крутые результаты, нужно быть сверх продуктивным и много действовать.

От того, как вы проводите утро, зависит ваша продуктивность до самого вечера.

И сейчас вы в шаге от того, чтобы получить простую систему утренних ритуалов, которые помогут «разогнаться» с самого утра и совершать прибыльные действия весь день.

Скачайте чек-лист «Утренние Ритуалы» бесплатно сейчас, начните его использовать — и вы удивитесь, насколько больше достигнете, начиная каждое утро с этих ритуалов.