Продолжаем серию постов «Привлечение 10х». В предыдущих постах мы рассказали о том, какие темы писем имеют самую высокую открываемость и какие объявления в Facebook гарантировано привлекут внимание ваших потенциальных клиентов.

Сегодня — завершающий пост про самый «денежный» процесс в бизнесе — продажи. Своими секретами делится руководитель отдела продаж GoldCoach Богдан Куринный.

«Я считаю, что продажи — это самый сильный навык. Это способность делать так, чтобы другой человек с удовольствием делал то, что нужно вам.

Так или иначе, но вы постоянно продаете. Как минимум — свои идеи. Даже если работаете по найму. Поэтому важно понимать, как работают продажи.

Я в продажах уже больше 5 лет. За 2017 год отдел под моим руководством сделал больше 7615 продаж. В этом посте я делюсь опытом, который получил за это время.

Урок 1. Важно искать не сильных продавцов, а сильные стратегии

Сильных продавцов мало. Если вы прособеседовали 100 кандидатов с сайта работы и нашли 1 сильного продавца — вы родились под счастливой звездой.

Таких людей очень берегут в любых компаниях, и они очень редко ищут работу. Их сложно переманить и сделать лояльными.

Намного лучше искать сильные стратегии. Это такие стратегии, которые можно дать любому человеку с активной жизненной позицией, он сможет взять их и получать результаты. Следующие уроки — о том как эти стратегии выбирать.

Урок 2. Не нужно разговаривать с клиентом. Нужно вести его по линии

Когда продавец говорит из головы, что хочет — вы, как владелец бизнеса, теряете деньги. Доверять менеджеру говорить, что он считает нужным — это очень слабая стратегия.

Чуть более сильная — это стратегия «5 шагов визита».

В GoldCoach мы протестировали много стратегий, однако самая сильная, которую мы смогли найти — это «Прямолинейная система убеждения» от Джордана Белфорта.

В этой стратегии менеджер вообще не разговаривает с клиентом.

Он задает вопросы, внимательно слушает ответы и «ведет» клиента к покупке.

Вы можете тоже составить скрипт по этой стратегии, используя шаблон из нашего Marketing Plan Club.

Урок 3. Норматив нужно устанавливать на количество разговоров

Чем больше количество контактов — тем больше контрактов.

Поэтому в GoldCoach есть норматив и по «разговорному трафику» (количеству времени на телефоне с клиентом), и по количеству звонков. Это помогает делать больше контактов и зарабатывать больше денег.

В отделе продаж GoldCoach каждый менеджер за день должен сделать 38 дозвонов. Этот показатель зашит в систему мотивации.

Менеджер может за день ничего не продать, однако, если он сделал 38 дозвонов длительностью более 30 секунд, то есть большая вероятность того, что у него будут продажи.

Урок 4. Важно иметь 2х ясность как сделать план продаж

Чтобы менеджер хорошо продавал, он должен выходить на работу с четким пониманием и ясностью, что конкретно сегодня он будет делать, чтобы сделать план.

Раньше я думал, что достаточно знать как сделать 100% плана, однако за время работы понял, что этого мало. Сейчас цель — иметь 2х ясность.

Это значит, что если сегодня продавец должен сделать продаж на $1000, то утром он присылает мне отчет, как сможет продать на $2000. Нужно понимать, что в продажах много неопределенности, и в любой момент что-то может пойти не так.

А когда есть 2х ясность, то шансы не сделать план уменьшаются в 2 раза.

Урок 5. Продавцу нужно сильное энергетическое состояние

Периодически я сталкиваюсь с тем, что, даже когда стратегии сильные, результаты все равно падают. Есть ясность, что нужно делать, есть понимание, зачем, есть мотивация, но сил не хватает.

Правда в том, что стратегии легко получить, однако для того, чтобы ими пользоваться, нужна энергия. Для человека, который продает, это ключевой элемент.

Процесс продажи — это процесс передачи энергии. Если у продавца много энергии, он будет закрывать больше сделок.

Чтобы получить энергию, нужно три элемента (так называемый «Треугольник силы»): физиология—>фокус—>слова. Следующие уроки о них.

Урок 6. Продавцам важно следить за своим физическим состоянием

Подумайте о какой-то своей проблеме. Теперь умножьте её на 5. Побудьте в этом состоянии.

Приоткройте глаза и обратите внимание на положение своего тела. Скорее всего, плечи и голова опущены.

Снова закройте глаза. Думая о той же проблеме, расправьте плечи, поднимите голову, глубоко вдохните. Скорее всего, проблема стала меньше. Положение тела, здоровье, самочувствие напрямую влияют на результаты.

Когда менеджеры звонят, лежа на стуле, клиент это чувствует. Я ругаю менеджеров даже за сутулые спины.

Чтобы улучшить физиологию, можно заниматься спортом, использовать дыхательную практику, гулять на свежем воздухе, пить больше воды.

Урок 7. Для продаж нужно держать фокус на том, что дает энергию

Продавец — это человек, который постоянно слышит «Нет».

Наш норматив для менеджера — это 38 дозвонов. Будет ли он слышать 38 раз «Да»? НЕТ! Даже половина людей не скажет ему «Да».

Поэтому для продаж так важно уметь держать фокус.

Ещё одно упражнение — станьте и подумайте о каком-то неприятном инциденте, побудьте в этом состоянии минуту. А теперь смените фокус на победу. Что-то, что заряжает вас энергией.

Вы чувствуете, что при смене фокуса энергии становится больше?

Так и при продажах нужно держать фокус на том, что дает энергию, а не на том, что ее забирает.

Главный трюк — есть всего 90 секунд для того, чтобы вернуть фокус туда, где есть энергия.

Если человек находится 5 минут в неправильном фокусе, то, чтобы восстановиться физиологически, понадобится 6 часов.

Если ваш продавец ходит по офису и жалуется, что клиент ему нахамил, то он уже потерял рабочий день. Если я на таком ловлю продавца, то отправляю его домой без выплаты заработной платы.

В этот день такой продавец уже ничего не сделает полезного, а только будет тратить деньги компании. И хуже всего то, что он своими жалобами ещё и остальных заразит.

Урок 8. Слова, которые использует продавец в процессе работы

Я не использую слово «проблема». Для меня не существует проблемы, есть задача, которую нужно решить. Есть 6 слов, которые сильно забирают продуктивность и результативность.

Подумайте о задаче, которую хотите сделать. Теперь скажите такую фразу: «Я попробую это сделать». Почувствуйте, как вы себя ощущаете?

Теперь снова подумайте об этой же задаче, и скажите себе: «Я это сделаю!». Почувствуйте, что творится у вас внутри.

Когда вы чувствовали больше энергии?

Поэтому 6 слов, которые я запрещаю использовать продавцам:
«пробовать», «пытаться», «стараться», «никогда», «проблема» и «потеря». Это слова, которые забирают энергию и снижают продажи радикально».

P.S. Богдан Куринный — один из главных спикеров воркшопа «Привлечение 10х».

Его участники получат готовую стратегию отладки системы продаж и смогут применить ее в своем бизнесе сразу же. И, если вы еще не получили свой билет на воркшоп, не упускайте эту возможность.

Создание и развертывание предсказуемой системы продаж — это первый и наиболее важный приоритет для масштабирования любого бизнеса, поэтому ждать и откладывать нет смысла.

Умные хитрые владельцы бизнеса уже с нами. Присоединяйтесь, пока есть места:
Кликнуть тут, чтобы узнать подробности и посетить воркшоп