Как увеличить продажи через инструмент «ДО-ПОСЛЕ». Как получить большие возможности в жизнь

Поделиться:

В этом видео поделюсь инструментом продаж №1 – системой «ДО-ПОСЛЕ», расскажу, почему не стоит говорить потенциальному покупателю о свойствах вашего продукта и о чем, как и когда стоит говорить, чтобы клиент гарантированно купил.

Также поделюсь с вами историей о том, почему не стоит игнорировать возможности, и открою, как через использование малых возможностей притянуть в свою жизнь большие.


Если вам понравилось это видео, и вы хотите получать еще больше инсайтов, тактик и бизнес-фишек, подпишитесь на мой канал, нажав кнопку выше.

P. S. По себе знаю, когда голова перегружена, сложно замечать новые возможности и использовать их.

Если вы сейчас чувствуете, что ваш мозг переполнен, и вы перестали замечать все вокруг, переходите по ссылке ниже, скачивайте мою бесплатную книгу и откройте, как создать «Электронный Мозг», который будет «париться» за вас.

Скачать книгу сейчас

Секрет продаж Apple и как вам его применить

Когда вы что-либо покупаете, как потребитель, на самом деле вы покупаете не сам продукт, а трансформацию.

Рассмотрим на простом примере. Возьмем бутылку воды, она называется «Святой источник». И здесь есть состав этой воды, какие-то химические элементы, и их очень много. Но на самом деле, когда я покупаю эту воду, я покупаю избавление от жажды. Трансформацию из состояние ДО, когда я хочу пить, в состояние ПОСЛЕ, когда я не хочу пить.

Но мы видим, какое препятствие есть у предпринимателей и почему они не могут продавать. Потому что они говорят о продукте. И они не описывают трансформацию, которую проходит клиент, то есть, они не описывают состояние ДО и состояние ПОСЛЕ.

Например, возьмем компанию Apple, которая продает электронную технику. Компьютеры, гаджеты, планшеты и прочее. Но Apple – это уникальная компания, которая с первого дня своего существования смогла продавать не продукт, а трансформацию.

Что значит на примере Apple – они продают трансформацию?

Помните те времена, когда все пользовались РС? Сложился некий образ человека, который использует РС: что он не крутой. А Apple продавали идею «перейди в состояние «ты крутой»», то есть продавали статус, некую трансформацию. Переход.

Вот посмотрите их рекламу, зайдите в Google картинки и наберите «реклама Apple». Вы увидите, что на самом деле они всегда показывали трансформацию. То есть, когда вы говорите о своем продукте, скорее всего, вы говорите о том, из чего состоит ваш продукт.

Если бы Apple продавали продукты, они бы говорили о том, сколько там памяти, насколько быстро работает компьютер и прочие вещи. Но на самом деле Apple продает трансформацию. Вам нужно запомнить это слово.

Когда вы научитесь описывать переход из состояние ДО в состояние ПОСЛЕ вы автоматически начнете коммуницировать так, что людям будет понятно, о чем вы говорите.

Почему нельзя упускать возможности, которые вам даются (история)

Тонет мужик. И ему на помощь приплывают на лодке спасатели.

— Мужик, ты утонешь, хватайся за весло, мы тебя вытащим.

Он говорит:
— Бог меня спасет.

Спасатели уплыли. Он продолжает тонуть дальше, и тут прилетает вертолет. Спасатели на вертолете говорят:
-Мужик, ты тонешь, лови веревку, мы тебя вытащим!

Он говорит:
-Нет, бог меня спасет.

Он продолжает тонуть дальше. Плывет военный корабль, военные смотрят за борт и говорят:
-Мужик, ты тонешь, лови спасательный круг, плыви сюда.

Мужик говорит:
-Бог меня спасет.

Ну и в итоге он утонул. И на небесах он со злостью богу говорит:
-Бог, как ты мог меня подвести? Ты меня не спас!

Бог говорит:
-Я за тобой послал лодку, вертолет и корабль, но ты не воспользовался возможностью!

И конечно же, вы понимаете, о чем я говорю.

Я опубликовал на своей личной странице в Facebook недавно пост, о том, что мы с командой время от времени делаем различные социальные проекты. Мы делаем какую-то площадку детскую, помогаем детям-сиротам, сотрудничаем с благотворительными фондами.

Но тут я решил действовать самостоятельно и помог в своей родной школе обустроить химический кабинет. После чего я начал получать не очень позитивные отзывы: «Вот, Иван, вы пиаритесь». Потом на меня начали родственники обижаться, говорят: «Иван, помоги».

То есть, как будто теперь все стали ждать от меня помощи.

Как, когда и кому продавать, чтобы сделка гарантированно состоялась

Я вот сегодня буквально написал в Facebook историю. История следующая. Вчера после пробежки в Москве мы пошли на бизнес-завтрак с нашим сообществом клиентов. И там был предприниматель Денис. Денис занимается каким-то рисованием, что-то он рисует для компании и он мне задал вопрос: «Иван, у меня не получается закрывать клиентов. Лиды есть, но я не могу их закрыть».

Я говорю: «Денис, представь следующее. Есть два доктора. Одного зовут Гриша, второго зовут Петя. И Гриша так выстроил продажи, что продающий разговор происходит, когда сам клиент обращается. Не ты к клиенту приходишь, а он к тебе обращается.

Например, в офисе доктора на кушетке лежит пациент, раздетый, какие-то докторские приспособления в него воткнуты. И клиент жадно просит: «Пожалуйста, доктор, избавь меня от этой боли, избавь меня от этого».

То есть, фрейм такой, что пациент сам пришел к доктору. Сам контекст продающего разговора выходит из того, что доктор говорит: «Ты здесь, ты лежишь на кушетке, у тебя явная проблема, значит, тебе нужен этот продукт».

Так оно и происходит: раз уж ты оказался здесь, я доктор, ты – пациент, у тебя болит спина, значит, тебе надо купить вот этот продукт, который избавит тебя от этого.

Но другой доктор, по имени Петя приходит к пациенту и говорит: «Смотри, у тебя же есть такая проблема, значит тебе нужен такой-то продукт». Но пациент до этого не совершил действия, которое показывало бы, что он хочет этот продукт.

Это звучит сложно, но понимаете, когда вы думаете, что не умеете продавать или не умеете закрывать, настоящая проблема в том, что у вас система неправильно выстроена.

Мне это осознание пришло, когда я был в Лас-Вегасе и пошел в «Старбакс». Я слышал, что у «Старбакс» очень крутой маркетинг, но я не понимал, как он работает. Но я понял это, когда я оказался за стойкой.

Прошу продавца продать мне очень дорогой кофе, я простоял в очереди, я нахожусь в позиции: «Дайте мне этот дорогой кофе, а еще этот дорогой кекс». То есть, я оказался, как клиент, в ситуации просящего. Не он мне говорит: «Слушай, Иван, ты не хочешь купить этот дорогой кофе?». Нет, я оказался в ситуации, когда я прошу продать мне этот дорогой кофе. И это система, которая работает.

И вам надо больше думать стратегически, системно, как выстроить продажи так, чтобы сам контекст продающего разговора проходил, когда к вам обращаются.

Как притянуть большие возможности в свою жизнь

Как я пришел к тому, что я имею возможность и имею деньги помогать другим? Очень просто. Потому что когда у меня появлялись маленькие возможности, я ими пользовался. Я не ждал, пока появится большая возможность.

Я хорошо помню эту возможность, когда я был на втором курсе института, был ободранцем. Меня вообще никуда не брали на работу. Я пытался устроиться на работу с первого курса, но меня не брали. И мне нужны были остро деньги. И мне предложили пойти сдать зачет за заочников. Писать рефераты, курсовые работы.

Да, это было тяжело, это не была большая возможность, но я взял ее. Я сдал этот зачет, я заработал свои первые 15 долларов. После этого сделал еще что-то, после этого еще что-то. И потом, с тем как я начал зарабатывать деньги, сдавая экзамены за заочников, я писал курсовые работы, дипломные работы, это было тяжело, это много работы, я понял, что я могу больше зарабатывать, если я буду находить клиентов, а другие будут сдавать. То есть, так, как со мной сделали.

И я начал ходить по общежитию и предлагать по сути нищим студентам хороший заработок. Говорю: «Смотри, ты сдаешь экзамен, зарабатываешь 15 долларов». А я брал 30. Я брал 30 как посредник и 15 платил студенту. Потому что я уже знал людей и у меня с ними были связи.

То есть, людям постоянно даются возможности, но их проблема, что они их не используют. А потом говорят: «Ой, я такой бедный! Денег нет, возможностей нет».

Я в это вообще не верю. То есть, я не верю в то, что сейчас нет возможностей, я могу сказать, как работодатель, мы сейчас с чрезвычайной проблемой сталкиваемся – мы не можем найти людей. Наш рост подразумевает привлечение людей, обучение. Но даже у нас есть отдел продаж в городе Овруч, где нет нормальной работы, мы хорошо платим, мы платим на уровне Киева. И все равно в провинции глухой ты не можешь найти людей достаточное количество. Они не хотят.

Ребята, если вы хотите больше возможности, не ждите их, используйте маленькие возможности. Я знаю, есть женщины, которые говорят: «Ой, я хочу, чтобы принц на белом коне пришел ко мне, и забрал меня в жены и купил Мерседес либо Лексус и шубу из соболя». Но когда тебе представилась возможность взять фитнес-тренера и накачать задницу, то почему-то у тебя времени нет задницу качать, за собой смотреть.

Ребята, не жалуйтесь, что нет возможностей. Принц на белом коне придет к тому, кто использует возможности маленькие. Большая возможность следует за маленькой. Не ждите большой, маленькие появляются каждый день.

Сделать свою работу круче, перевыполнить план, сделать больше, сделать лучше, превзойти ожидания клиентов. Вот эти все возможности – их куча.

Не ждите! Не ждите, что оно само упадет. Действуйте!

6 «смертельных» ошибок при рекламе в Facebook, которые приводят к ROI ниже 30% (и как их избежать в 2019 году)
[Видео] 7 трендов маркетинга для бизнес-прорыва в 2019. 2 правила нетворкинга, чтобы создать мощную сеть контактов

Понравилась статья? поделить с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»

avatar

Иван Зимбицкий

Об Авторе:

🚀Бизнес консультант №1 по систематизации и развитию бизнеса

⭐Основатель консалтинговой компании #GoldCoach

⚽Владелец сети футбольных клубов для дошкольников http://footyball.ua/

🚴‍ IRONMAN (триатлет)