На сайте по продаже мягкой мебели сделали тест — создали 2 версии сайта.

На одной на первом экране текст размещался на фоне мелких монеток. На второй — на фоне облаков. Посетители сайта в случайном порядке распределялись по версиям страниц поровну. Больше никаких изменений на сайте не было.

Результаты шокировали. Оказалось, что те, кто перешли на сайт с изображением монет, выбирали мебель по цене. Они рассматривали предложения подешевле.

Люди, которые зашли на сайт с облаками, ценили комфорт. Они смотрели на это, и намного меньше обращали внимание на стоимость диванов.

Фон первого экрана создавал у посетителей определенное состояние и влиял на выбор.

Часто маркетологи и продавцы думают, что процесс продажи начинается тогда, когда они делают предложение купить. Однако на самом деле продажа начинается с самого первого контакта вас или вашего бизнеса с потенциальным клиентом.

Перед тем, как сделать оффер, создайте условия, при которых собеседник согласится вероятнее всего. Это условия, при которых человек готов быть убежденным в покупке.

Такой процесс называется «предубеждение».

«Предубеждение — это создания таких условий для человека, которому вы хотите что-то продать, в которых он будет воспринимать ваше предложение наилучшим образом, еще до того, как он его услышит».

Он подробно описан в книге Роберта Чалдини «Психология убеждения», а в этом посте я расскажу о некоторых приемах «предубеждения», которые можно использовать в бизнесе, карьере и маркетинге.

6 правил психологии «предубеждения»

Правило №1. До продажи покажите число, которое больше цены

Чалдини пишет: «Если вы планируете назвать какую-то цену на свой продукт, и до этого в разговоре произнесете большую цифру, то это создаст контраст, и введет человека в состояние, когда ему будет легче принять вашу цену на продукт».

Это работает даже без логики. Например, ваш продукт стоит 59 долларов. Перед названием цены упомяните, что недавно купили машину за 100 000 долларов.

Цифра может быть абсолютно не связана с продуктом. Но если вы в разговоре упомянете большую цифру, то цена продукта на контрасте будет меньше.

В маркетинге чаще всего до того, как назвать цену, мы показываем ценность продукта, которая выше цены. Или покажите, сколько вы инвестировали денег, сил и/или времени в создание продукта.

Правило №2: Для предубеждения нужны «привилегированные моменты»

Чалдини говорит, что есть моменты, когда человек особенно восприимчив к убеждению.

В США провели социальный опрос. Сначала к людям подходили сразу с предложением пройти опрос. Большинство отказывались.

Тогда исследователи сменили стратегию. Сначала людям задавали вопрос «Считаете ли вы себя человеком, который охотно помогает людям?». Большинство отвечали «Да». А через 100 метров к ним подходили исследователи с опросом. И большинство соглашались. А из тех, кто назвал себя человеком, который склонен помогать людям, в опросе соглашались участвовать почти все.

Первый заданный вопрос делал людей восприимчивыми к убеждению.

Еще одна ситуация — собеседование. Как расположить собеседующих?

В начале беседы задайте вопрос, почему они пригласили вас на собеседование. Так вы заставляете этих людей вспомнить о вас всё хорошее, что они знают. Они убеждают сами себя в качестве своего выбора.

Они же вас пригласили — значит, у них были конкретные причины так поступить. Если они сами себе напомнят об этом, то будут «предубеждены» взять вас на роботу.

Пример из маркетинга: продажа через контент или после того, как вы дали много ценности человеку.

Вы сначала показываете себя экспертом, привлекаете и удерживаете внимание. В результате к покупке они уже приходят «предубежденными».

Читатели контента уже готовы быть убежденными. Остаётся только сделать им предложение.

Правило № 3: То, что в фокусе, кажется более важным

Чалдини рассказывает случай: семейная пара пришла на прием к английской королеве. Вдруг у женщины зазвонил мобильный телефон в сумочке. Ей стало неловко.

Однако королева сказала: «Возьмите трубку — это, наверное, очень важно».

Фокус с королевы переместился на телефон. В тот момент телефонный звонок стал важнее, чем английская королева.

Запомните: то, на чем вы сосредотачиваете внимание, является для вас самым важным в этот момент.

Другой пример — сборная России по хоккею, которая выиграла золото. В какой-то момент эти ребята стали очень важными. Для яростных фанатов хоккея они останутся в фокусе, но для остальных они через время перестанут быть важны.
С них фокус сместится на другие вещи.

В бизнесе у вас всегда должно быть что-то, о чем вы постоянно говорите своим клиентам. То, что является вашей сильной стороной и перевешивает все недостатки.

Например, все знают, что в McDonald’s — не самая полезная еда. Но они держат фокус на развлечениях для детей и том, что их еда доставляет удовольствие.

В GoldCoach мы постоянно держим фокус на системности и высокой экспертности наших коучей и команды. Поэтому сейчас мы публикуем посты от коучей, а каждая наша программа дает не просто знания, а системы для продуктивности, действий, изменения мышления. Мы держим это в фокусе, и наши клиенты – тоже.

Правило №4. Создавайте ассоциации с хорошим

Для рекламы часов пригласили актера, который сыграл роль Джеймса Бонда. Таким образом они создали ассоциацию между актером и своим продуктом. Все качества Джеймса Бонда ассоциируются с этими часами.

GoldCoach ассоциируется с тем, что Иван много обучается, он спортсмен, отец. Он — лицо бренда GoldCoach.

Вы можете стать лицом своего бренда самостоятельно или пригласить кого-то на эту роль.

Если вам нужно о чем-то хорошо подумать, то поставьте себе на заставку вот такую статую мыслителя. Так вам будет легче думать. Возникнет состояние сосредоточенности.

Чалдини рекомендует: «Если нужно ввести людей в состояние, когда они побеждают, разместите возле них изображение человека, который побеждает.

Когда люди на это смотрят, они ассоциируют себя с изображением — им становится легче убедить себя больше стараться».

Правило №5. Действуйте по плану «если – то»

Вы пробовали запретить себе есть сладкое? Это сложно. Для подобных задач Чалдини рекомендует сделать план в формате «если – то».

Например: «Если я после 15.00 захочу съесть что-то сладкое, то выпью травяной чай».

Так вы выводите себя из состояния ограничения. У вас появится условие, которое вы будете выполнять каждый раз, когда срываетесь.

Вот еще примеры:

• Если я сижу в Facebook дольше 5 минут, то приседаю 20 раз.
• Если я смотрю телевизор вечером, то пробегаю 2 круга вокруг дома.

и так далее.

Этот метод можно использовать как мотивацию «от»: «Если я не буду читать 10 минут, то помою кухонную плиту».

И как мотивацию «к»: «Если я не ем после 19, то пойду в кино».

«Дрессируйте» себя — поощряйте за хорошие дела и наказывайте за плохие.

Правило №6. Подчеркивайте общность

Чалдини приводит кейс о том, как он просил своих студентов о том, чтобы их родители заполнили анкету для опроса. В результате такой просьбы всего 2-3 человека принесли заполненные анкеты.

Тогда он поставил условие — кто принесет заполненную анкету, тот получит +1 балл к зачету. После этого анкеты заполнили все. Он создал для родителей возможность помочь и стать причастным к достижениям своего ребенка.

Когда мы делаем что-то хорошее для родного человека, мозг выделяет огромное количество эндорфинов. Поэтому вам в вашем маркетинге нужно подчеркивать, что общее есть между вами и вашими клиентами.

Используя этот принцип, Уорен Баффет в ежегодном отчете о работе своего фонда сначала рассказывает об ошибках, которые они нашли и исправили. Он показывает уязвимость и искренность, чтобы на этой волне победы казались в 10 раз более значимыми.

В одном из выступлений Баффет сказал: «И, сделав это предупреждение, я скажу вам то, что сказал бы членам моей семьи, если бы они спросили меня о будущем Berkshire».

Этим он показал, что считает слушающих своей семьей, он сопричастен к их делам. Это моментально ввергло аудиторию в состояние близости с Баффетом. Дальше ему было намного легче убеждать в том, что будущее у Berkshire будет отличное.

Когда Иван рассказывает о себе, он не говорит, что идеален. В своих коммуникациях мы говорим, что Иван прошел тяжелый путь. Он такой же, как вы. И Иван решает свои проблемы благодаря тому-то, тому-то и тому-то.

Вам тоже нужно быть на одной волне со своими клиентами. Не отделяйтесь от них. Находите что-то общее с ними — и заработаете их любовь.

P.S. Если вам интересны новые технологии в бизнесе…

Если вы хотите получать их «из первых рук»…

Если вы серьезно настроены сделать 10х рост в 2018-2019 году и обогнать конкурентов — тогда вам нужно это видеть: Узнать о новой возможности

Мы открыли раннюю регистрацию на САММИТ 10Х — крупнейший оффлайн бизнес-event этой осени в Киеве.

Мы соберем 1 000+ участников из Украины и СНГ + 10 спикеров-предпринимателей, бизнесы которых задают темп рынку и процветают в условиях неопределенности.

Они поделятся с вами технологиями будущего, которые уже сейчас приносят большие деньги.

И только до 11 августа для вас действует скидка -75% на билеты (пока не готова официальная страница события). Переходите и бронируйте билет:

>>>>Забронировать билеты со скидкой