С 2012 года я ежегодно посещаю T&C SUMMIT — одну из самых крупных конференций по маркетингу в мире, которая проходит в Сан-Диего.
⠀
В 2020 она прошла онлайн, и особенно ценным оказалось выступление Райна Дайса по МАСШТАБИРОВАНИЮ.

Он раскрыл идею, которая просто ошеломила и показала причину провала очень многих бизнесов.

Райан показал, что подавляющее большинство компаний растут по одной и той же схеме, напоминающей S-образную кривую.

S-образная кривая — не новая концепция.

Математики называют ее «сигмовидной функцией», и она же десятилетиями была топ-темой в бизнес литературе. Ричард Фостер впервые написал о «S-образных кривых» и их связи с бизнесом и инновационными продуктами еще в 1980-х годах в своей книге «Инновации».

Некоторые утверждают, что эта концепция была усовершенствована профессором Гарвардской школы бизнеса Клейтоном Кристенсеном в его работе «Дилемма инноватора».

Но все это были «модные» бизнесмены, говорящие о компаниях-гигантах из списка Fortune 500. Разумеется, эти же модели неприменимы к небольшим компаниям, не так ли?

Оказывается, да… вполне применимы.

Я вспомнил сотни кейсов предпринимателей. Оказалось, что все они сталкивались и боролись с одними и теми же проблемами.

Фактически, почти каждый предприниматель, которого я знаю, пережил подобный опыт. Схематически это можно показать так:

Буквально у ВСЕХ был существенный спад после скачка роста, а вместе с ним – чувство неудачи и безысходности.

Что еще более удивительно, что причиной краха был не рост, а решение масштабироваться после большого успеха.

Я хочу подчеркнуть это еще раз, потому что это крайне важно…

Рост не вредит. А вот масштабирование после периода быстрого роста становится главной причиной резких негативных изменений и неудач.

Другими словами, как раз когда мы думаем, что отлично разбираемся в бизнесе, все рушится.

Это осознание болезненное, но все же немного успокаивает.

Представляем: S-образная кривая предпринимательства (также известная как жизненный цикл предпринимателя)

Так же, как в природе существуют свои закономерности (например, морские раковины, ураганы и даже целые галактики следуют закону, известному как «золотое сечение» или «спираль Фибоначчи»…

…Та же закономерность действует и с s-образной кривой, вызывающей рост и падение как в крупном бизнесе, так и небольших компаниях и стартапах.

Это то, что является «S-образной кривой предпринимательства» или «жизненным циклом предпринимателя».

Далее углубимся в каждую фазу жизненного цикла предпринимателя. Попробуйте понять, на каком этапе находиться сейчас ваш бизнес. Это первый шаг к масштабированию и стремительному росту.

Хорошо, поехали…

Фаза 1: Тяга — «Я думаю, у нас может что-то получиться …»

Большинство компаний навсегда застревают на этой фазе.

Им либо не удается найти аудиторию и создать хороший продукт, который понравился бы рынку.

Либо они умирают из-за бездействия и безразличия основателя. Но немногие все же доживают до этой первой фазы и создают тягу. Поэтому, если вам это удалось, вы должны гордиться собой.

Фаза тяги трудна… даже болезненна. Но это также воодушевляет.

На этом этапе бизнес начинает делать свои первые продажи еще кому-то, кроме мамы основателя или старого соседа по комнате в колледже. И хотя во время тяги никто не становится богатым, каждый день приносит радость и надежду пройти через этот процесс.

Говорят, первая продажа — самая трудная, и это действительно так. Но в то время, как большинство стартапов никогда не достигают истинной тяги, некоторые все же переходят во вторую фазу…

Фаза 2: Импульс — «Да, это работает!»

Поздравляю!

То, что было просто идеей, перешло на новый уровень. И хотя ваш бизнес по-прежнему невелик как с точки зрения команды, так и доходов, однако у вас есть все основания полагать, что ваше «детище» будет расти и процветать.

На стадии импульса продажи настолько быстрые, насколько вы можете выполнить их (иногда быстрее). Это немного хаотично, но клиенты довольны, моральный дух высок, а ваши банковские счета растут.

Для большинства предпринимателей этот этап самый интересный, поэтому многие предпочитают остановиться здесь. Некоторые даже саботируют свой бизнес, чтобы возвратиться на эту стадию снова и снова. (Мы поговорим о «масштабном саботаже» позже.)

Но все же многим основателям никогда не придет в голову, что они должны сдерживать свой рост. Вскоре они переходят в третью фазу жизненного цикла …

Фаза 3: Расширение — «Пришло время масштабироваться… Мы все станем богатыми !!!»

По мере того, как радость в о с т от импульса (фаза 2) начинает утихать, вы осознаете горькую правду: больше невозможно масштабировать доходы, не увеличивая также и расходы.

И вы расширяетесь.

Все начинается с найма нескольких ключевых сотрудников, затем вы переходите на «лучшее» программное обеспечение и системы. Может быть, вы даже потратитесь на новое офисное пространство с модными стульями, рабочими столами и мотивационными плакатами на каждой стене.

Вы чувствуете себя лучше. В конце туннеля горит свет, и ваш скромный стартап впервые превращается в «настоящий бизнес».

Есть только одна проблема: это не работает.

Резкого роста выручки нет и никогда не будет. Фактически, доходы начинают снижаться.

Но происходит кое-что другое: все начинает усложняться.

То, что когда-то было быстрым и шустрым бизнесом, теперь существенно замедляется. Проекты, на которые шли дни, теперь занимают недели. Устаревшие системы дают сбой.

Это опасные времена, мой друг …

… ваш бизнес перешел на фазу «Плато».

Фаза 4. Плоская линия (плато) — «Я облажался и мы все обречены…»

Итак, мы пришли к этому. Этой фазы достигают все предприниматели, которые проходят через Тягу и Импульс, а затем пытаются расшириться, не подготовившись к этому как следует.

Это плато.

У этого этапа есть и другие имена. Некоторые называют это «беспорядочная середина». Другие называют это «ничейной землей». Я называю это «плоская линия», потому что это в точности описывает, что происходит с вашими продажами, прибылью, и моральным духом …

В самом прямом смысле сердце вашей компании перестало биться.

Во время застопорения вы не зарабатываете деньги, не получаете удовольствия и, что хуже всего, вы не знаете, как это исправить.

Короче говоря, вы застряли. Перегорели.

Когда у вас есть время остаться наедине со своими мыслями, вы вспоминаете фазу Импульса и то, как все было весело и прибыльно.

«Мне больше нравилось, когда бизнес был небольшим и простым. Может, нам просто нужно сделать несколько шагов назад».

В другие моменты вы позволяете своему гневу взять верх и хотите уничтожить бизнес и начать все сначала.

«За что я плачу всем этим людям? Они должны облегчить мою работу, но стало только труднее! Может, мне стоит просто всех уволить, если всю работу придется делать самому!»

А в самые мрачные моменты вы можете просто поднять белый флаг…

«Может быть, пора закрыть все… позвонить, прекратить… посмотреть, смогу ли я вернуться на свою старую работу».

Если вы когда-нибудь думали об этом или испытывали эти чувства, не волнуйтесь … вы не один такой. Именно так я себя чувствовал, когда принял решение уволиться и нанять внешнего генерального директора для управления компанией.

Я хочу рассказать вам, как пройти через этот этап, но сначала давайте обсудим все варианты …

Отрицание, отступление или масштабирование? Выберите что-то одно.

Теперь, когда ваш бизнес находится на фазе застопорения, у вас есть выбор, и вы должны сделать его быстро. Ваши варианты: отрицание, отступление или масштабирование.

Давайте рассмотрим каждый.

Варианты действий на “плоской линии”

ВАРИАНТ 1: Отрицание — это просто. Просто продолжайте делать то, что делали, в надежде, что все наладится. И пока вы этим занимаетесь, добавьте больше процессов и бюрократии и еще больше увеличивая расходы… несмотря на постоянно сокращающуюся прибыль.

Это самый верный путь к разорению…

Если вам повезет и у компании будет достаточно капитала, то постепенное разорение будет медленным и поначалу почти незаметным.

Вы будете считаться устаревшей компанией. Да, вы устали и немного оторвались от реальности, но все же достойны уважения и даже восхищения.

Но не обманывайте сами себя: отрицание по-прежнему остается выбором … это выбор ничего не делать. И, выбирая ничего не делать, вы выбираете смерть.

Предполагая, что вы не считаете смерть идеальным вариантом, давайте рассмотрим более позитивные альтернативы …

ВАРИАНТ 2: Отступление — это вариант, который выбирают многие предприниматели, даже не осознавая этого.

Хотя отступление может иметь разные формы (от увольнения команд до закрытия целых производственных линий) – результат один и тот же: компания сжимается до размеров, которые были во время фазы импульса, когда все было просто, весело и прибыльно.

Немногих предпринимателей можно обвинить в выборе этого варианта. На самом деле, для некоторых это правильный стратегический выбор.

Но если вы все же выберете этот вариант, убедитесь, что вы до конца понимаете суть происходящего. Решив отступить, вы фактически саботируете свой бизнес.

Саботаж, каким бы стратегическим он ни был, по-прежнему является формой саморазрушения, а разрушение всегда болезненно.

Ваша компания может выжить, но это нанесет существенный ущерб и вашей культуре, и вашему бренду.

К счастью, есть и третий вариант…

ВАРИАНТ 3: Масштабирование — с помощью этого варианта вы преодолеете плато и, наконец, сделаете прорыв и выведете вашу компанию на новый уровень.

Да, это очевидный выбор! Это определенно лучше, чем смерть, и менее унизительно, чем саботаж собственного бизнеса, верно?

Но не все так просто…

Из трех вариантов Вариант 3 (Масштабирование) самый сложный и даже болезненный.

Отстойно проигрывать. Неудача никогда не приносит радость. Но неудачи на ранних этапах жизненного цикла предпринимателя еще можно исправить. У вас есть выбор. Вы можете собрать осколки и попробовать еще раз. Вот в чем суть Варианта 2. Это не просто отступление … это скорее стратегический ход.

Больно? Да.

Смущает? Немного.

Это возможно восстановить? Абсолютно. (И быстро!)

Но решение о масштабировании отличается от остальных. Как только вы выберете масштабирование, пути назад не будет. Вы либо достигнете прорыва, либо потерпите болезненное поражение. Ставки высокие, также как и шансы провалиться.

И это еще не самое худшее.

Без сомнения, самая сложная часть процесса масштабирования — это изменение, которое ВАМ как основателю придется пережить.

Почти все, что сделало вас успешным на предыдущем уровне компании, теперь станет обузой.

ВЫ должны измениться.

Вы готовы это сделать?

Пришло время выбирать…

Осознаете вы это или нет, но у вас есть выбор.

Оставляя все как есть, вы выбираете смерть для своей компании. Это может занять некоторое время, но можете быть уверенны: день, когда вы прекратите расти, — это день, когда вы начнете умирать.

Но если вы дочитали до этого места, то могу только предположить, что вы выбрали масштабирование.

Если да, то сейчас для вас есть инструмент, который помогает создавать твердый и системный бизнес, который масштабируется не на вашей силе, а на силе системы.

P.S. ВАЖНАЯ НОВОСТЬ

В этом году я стал партнером Дмитрия Корчевского по проекту Sintegrum.

Дмитрий Основатель Компьютерной Академии «ШАГ», он управляет 103 филиалами в разных странах БЕЗ ДОРОГИХ CEO! И каждый год открывается 20 филиалов в разных странах. При этом, он делает это легко, без стресса, выгораний и личного участия.

Ему это удается благодаря системе принудительной передачи знаний Sintegrum. Это ит-сервис, который обучает и контролирует сотрудников АВТОМАТИЧЕСКИ.

Если вы привержены цели построить системный бизнес, в котором ВЫ — владелец, а не оператор, и который можно легко масштабировать без нервов и напряжения — переходите по ссылке, узнайте больше о революционному сервису Sintegrum и попробуйте его бесплатно сейчас >>> Да, я хочу узнать больше сейчас