В книге «От хорошего к великому» бизнес-эксперт Джим Коллинз пишет:

Ваша «Прибыль на X» – один из 3 ключевых элементов «концепции ежа». Это стратегический показатель. «Прибыль на X» – ключевой фактор экономики вашего бизнеса.

Когда вы решаете, как потратить деньги (например, сколько человек нанимать, где открывать новые точки продаж, запускать новые продукты), вам нужно понимать, как ваши решения повлияют на показатель «Прибыль за X». Как увеличат его.

Глубокое понимание «Прибыли на X» даст вам 10X преимущество над конкурентами даже во время кризиса.

Когда вы разработаете эту метрику, в вашей команде в бизнесе улучшится дисциплина, появится кристальная ясность, что нужно делать. И вы не будете больше тратить деньги на решения, которые не подходят под вашу бизнес-стратегию.

Как выбрать правильную «Прибыль на X»: 3 критерия

Третий критерий – это основная причина, почему «Прибыль на X» так важна при разработке вашей стратегии.

Если ключевой фактор в вашем экономическом двигателе такой же, как у ваших конкурентов, вы все сфокусированы на одинаковых результатах с одними и теми же клиентами, вы не будете уникальными. Будете просто еще одной компанией.

Как «Прибыль на X» влияет на решения в бизнесе

Представьте, что вы владеете компанией по стрижке газонов.

Как и у ваших конкурентов, каждый месяц один из ваших работников едет к клиенту и косит газон. За это вы берете 50 долларов в месяц.

У вас фиксированная цена за покос газона, поэтому вы будете использовать свою команду сотрудников. Чем быстрее они закончат стрижку одного газона, тем быстрее перейдут на следующий. Чем больше газонов сможет косить член команды за неделю, тем больше денег вы заработаете на этой неделе.

Это будет «Прибыль на X» (на одного работника). Этот показатель приведет вас к стратегическим решениям: использовать только самые быстрые газонокосилки, брать оплату за газон, а не за час, ежедневно планировать эффективные маршруты для персонала газонокосилки.

Теперь представьте, что вы изменили значение «Прибыль на X» на прибыль на клиента. Это привело вас к стратегическим решениям: брать оплату за час, а не за газон, оказывать услуги по работе в саду, удобрять газоны. Теперь вы заинтересованы сделать газоны клиентов лучше и получать больше прибыли от каждого клиента.

Еще вариант: вы изменили «Прибыль на X» на прибыль за обслуживаемый пригород. Стратегические решения: ввести программы для соседей клиентов, предложить массовое обслуживание (например, предложение «неделя удобрений»), собирать осенние листья и т.д.

Ключевая часть вопроса – в чем боль ваших основных клиентов? Например, если они арендодатели, которые не заботятся о садах, им нужна будет низкая цена.

Вот почему выбор «Прибыли на X» так важен. Правильный показатель дает ответы на стратегические вопросы, касающиеся новых инвестиций, роста и масштабирования компании.

Кейсы правильного выбора показателя «Прибыль на X»

Walgreens: прибыль на посещение клиента

Walgreens – крупнейшая аптечная сеть США. Отраслевой стандарт «Прибыли на X» для этой сферы был «Прибыль на магазин». Но это противоречило ценности Walgreens – создавать удобство для клиентов.

В компании начали анализировать свой бизнес. И выяснили, что лучшим показателем «Прибыли на X» будет «Прибыль на посещение клиента». Они сделали стратегический выбор: направить усилия на то, чтобы приходящие в Walgreens клиенты стали тратить каждый раз больше денег.

Благодаря этому увеличилась прибыльность всей системы. Walgreens начала скупать выгодные места для торговых точек. В Сан-Франциско, например, открыли 9 точек на одну квадратную милю.

Сегодня Walgreens владеет более 10 тысячами торговых точек. Чистая прибыль компании – около 4 миллиардов долларов в год.

GoldCoach: прибыль на инвестиции в рекламу

У нас «Прибыль на X» вычислена по формуле:

Прибыль на Х = Пожизненная ценность клиента (LTV) / Расходы на привлечение клиента.

Пожизненная ценность клиента – сколько денег оставляет клиент в вашем бизнесе за время своей жизни в вашей компании. Мы меряем этот показатель, есть определенная формула, которая берет в расчет полгода.

Наш Х – это расходы на привлечение клиентов.

В нашей сфере ключевое в росте компании – сколько компания может позволить инвестировать в маркетинг.

Одна компания может инвестировать 10 тысяч долларов в месяц на привлечение, другая – 1 миллион. Какая победит? Ответ очевиден. Поэтому мы выбрали такой Х.

Southwest Airlines: Прибыль на самолет вместо «человеко-мили»

Исторически большая часть компаний авиационной отрасли использовали показатель «доход на «человеко-милю»». Но Southwest Airlines ввели цифру «прибыль на самолет».

Так они отстроились от конкурентов, начали принимать другие стратегические решения. В результате компания стала самой стабильно прибыльной авиакомпанией США.

Gillette: прибыль на клиента

Фокус на «прибыли на клиента» заставляет компанию искать решения, как увеличить число продаж каждому клиенту или его расходы на покупку.

Параллельно компании нужно повышать лояльность клиентов и увеличивать срок «жизни клиента».

Классический пример – Gillette. Они перешли от одноразовых бритвенных станков к высокотехнологичным бритвам с одноразовыми лезвиями. Изменение небольшое, но новые высокотехнологичные продукты стали приносить компании больше прибыли.

IT-сфера: прибыль на проект

Если компания выбирает «прибыль на проект», она начинает искать и брать в работу только самые подходящие проекты. Отказывается от проходных. И так получает большую прибыль.

Пример – IT-компания, которая создает и устанавливает комплексные сетевые систем.

Химическая производственная компания: прибыль на линейку продуктов

Фокус на «прибыли на линейку продуктов» заставляет бизнес действовать в двух направлениях:

1. Создавать и расширять линейки новых продуктов для нынешних клиентов;
2. Создавать и расширять нынешние продукты для новых клиентов.

Пример – бизнес, специализирующийся на химической промышленности. Если такая компания хочет развиваться, она добавляет а) новые линейки продуктов, б) новые рынки для существующих линеек.

Примеры «Прибыль на X»

Приведем примеры реальных значений «Прибыль на X», которые помогут вам выбрать свой показатель.

• Прибыль / опыт клиента или визит клиента
• Прибыль / клиент
• Прибыль / работник
• Прибыль / место
• Прибыль / географический регион
• Прибыль / часть производства
• Прибыль / отделение
• Прибыль / продажа
• Прибыль / покупка
• Прибыль / жизнь клиента
• Прибыль / завод
• Прибыль / бренд
• Прибыль / местное население
• Прибыль / счет-фактура
• Прибыль / сегмент рынка
• Прибыль / магазин
• Прибыль / квадратный метр
• Прибыль / фиксированная стоимость
• Прибыль / постоянный доход клиента
• Прибыль / место
• Прибыль / самолет
• Прибыль / линейка продуктов

P.S. Прибыль на Х – это инструмент стратегического планирования в бизнесе.

Планирование – это №1 процесс, который обеспечивает прорыв в бизнесе и достижение целей. И в долгосрочной перспективе, и на ежедневной основе.

Если вы ненавидите планирование…

…значит, вы просто не нашли свой чек-лист.

Раньше я тоже считал планирование нудным и ненужным.

Однако, проанализировав результаты, я увидел, что проекты, у которых был план ВСЕГДА давали мне больше денег, результатов и удовлетворения, чем проекты без него.

Тогда я начал искать способ, как упростить создание плана и сделать его приятнее для себя.

Прочитав десятки книг по планированию, пройдя несколько курсов и изучив истории успеха великих корпораций вроде Procter&Gamble и Philip Morris, я вывел простой и понятный чек-лист из 8 шагов, с которым составляю план проекта за 44 минуты легко и с удовольствием.

И сейчас я ненадолго открываю к нему доступ…

>>Заберите мой чек-лист бесплатно, чтобы планировать проекты без стресса и получать 10Х результаты всегда