7 скрытых правил создания крепких взаимовыгодных договоренностей без манипуляций и агрессии

Поделиться:

Ко мне в коучинг пришел Евгений – предприниматель, у которого было сразу 8 разных проектов.

При этом он не понимал, сколько денег приносил ему каждый проект. Зато было чувство, что его не оставляют в покое, все от него чего-то хотят.

Каждый из проектов требовал много внимания. Но когда Женя решал плотно заняться одним из них, команда ему говорила: «Зачем ты в это влезаешь?».

Был постоянный поток негатива с нескольких сторон. Женя недоволен, как работает команда на проектах, а команда считала, что он лезет не в свои дела.

У него было так: кто-то из команды приходил, предлагал: «классная тема, давай делать!», он слушал и говорил: «Да, давай». При этом непонятно было, что делает команда, к чему идёт – все смотрели на результат и процесс по-разному.

Я поговорила с Женей и сразу заподозрила, что у него нет четко прописанных договоренностей в бизнесе. Я сказала ему об этом. Он почесал затылок и согласился подумать.

Женя сел и начал вычерчивать каждый проект с точки зрения того, чего он хочет. Как он видит ситуацию и что думают партнёры, в каком месте возникает конфликт.

Он ясно увидел, что у него в проектах нет четко прописанных договоренностей.

Он с партнерами и командой решал все устно. Они работали, кто как кого понял – без четкого прояснения.

Когда он передоговорился по каждому из проектов, получил экономию денег и времени, стало гораздо больше ясности и легкости.

Если вы сейчас подозреваете, что находитесь в ситуации Евгения или приближаетесь к ней — тогда пройдите наш тест.

Бизнес — это люди. Клиенты, сотрудники, партнеры. Если предприниматель не умеет общаться, выстраивать коммуникации – его ждут проблемы.

Часто предприниматели даже не видят, что корень их проблем — именно в неумении договариваться. Однако есть 10 симптомов, которые безошибочно указывают на это.

Проверьте себя на их наличие сейчас — прочтите 10 утверждений ниже и отметьте для себя те, с которыми вы согласны.

1. Партнеры/коллеги (или другие люди) обо мне плохого мнения, воспринимают меня как наглого человека.

2. Клиенты (или другие люди) меня раздражают своей тупостью, а я эксперт и лучше знаю, что для них хорошо.

3. Мне очень сложно взаимодействовать с партнерами/коллегами (или другими людьми), потому что меня почти никто нормально не понимает или мы все понимаем по-разному.

4. Я часто разочаровываюсь в людях, потому что они непредсказуемы и часто делают по-своему. Другой вариант – партнеры меня «кидают» или что-то мутят у меня за спиной.

5. Партнеры/коллеги/подчиненные или слишком многого от меня хотят, или просто тупые. Они не способны сделать, как надо. Проще все делать самому.

6. Мне часто приходится защищаться от нападок или претензий других людей.

7. Мне сложно отказывать другим, даже когда я понимаю, что не хочу этого делать. Меня часто используют в своих целях.

8. Я испытываю чувство вины, когда не могу ответить чувством взаимности на хорошие чувства другого человека.

9.У меня не складываются отношения с партнерами, если я не главный.

10. Я часто ощущаю внутри себя непонятную пустоту и брошенность. Меня часто игнорируют.

Если вы согласились больше, чем с двумя утверждениями — скорее всего, у вас проблемы с тем, как вы договариваетесь с клиентами, коллегами, партнерами. И у этого есть четкая причина.

Главная причина проблемы договоренностями

Мы не всегда понимаем, где заканчивается «наше» и начинается «чужое». Не всегда отдаем себе отчет, что наше «хорошо» может очень отличаться от «хорошо» другого человека. Если я люблю кофе, это не значит, что все любят кофе.

Каждый из нас живет в своем мире.

Когда нет осознания этого, человек вместо того, чтобы договариваться, впадает в 2 крайности:

  • пытается решить все за другого, воспринимает его как свою часть
  • полностью подчиняется другому, действует только в его интересах, забывая про себя

Первая крайность ярко проявляется, когда мы принимаем решение действовать в интересах клиента, не спрашивая о его интересах.

А яркий признак, что вы впали во вторую крайность — это когда вам в какой-то момент хочется спрятаться от человека. Он звонит, а трубку брать не хочется.

Часто она проявляется в отношениях с родителями или с важными фигурами на работе: крупными партнерами, начальниками.

Если все же вы решили выйти из этих крайностей и вести переговоры — тогда вас ожидает следующая ловушка.

Главная ловушка в процессе договоренностей

Написано огромное количество литературы о том, как вести переговоры. В этих книгах описаны тактики, как победить, обыграть, отжать что-то у оппонента.

Вторая сторона обычно рассматривается как что-то враждебное, что нужно победить.

Но здесь кроется опасность: можно потратить огромное количество времени и усилий, чтобы что-то отстоять. А потом понять, что оно того не стоило.

Мой знакомый Миша — успешный предприниматель. У него несколько источников дохода, он посещает тренинги, развивается. В том числе читает литературу о переговорах, как манипуляциями достигать своих целей.

Однажды мы общались с Мишей, он рассказывал, как прошел его день. Он открыл iPad и показал большое, на несколько экранов, письмо — часть переписки с клиентом. В письме Миша приводит много мелких деталей, аргументов, доводов. Но общий стиль — агрессивный, в манере «я — начальник, ты — дурак».

Я вижу, что Миша прямо хвастается этим письмом. Рад, что написал его. Спрашиваю у него: а зачем было писать в такой манере?

— Как же, я же не должен показать, что прогибаюсь! По той цене, по которой мы работаем, клиент вообще не имеет права предъявлять претензии.

— Хорошо, а сколько времени ты потратил на письмо? — спрашиваю я.

— Где-то час писал.

Я удивилась, потому что час из жизни предпринимателя — это много.

— А почему ты не позвонил человеку, не решил вопрос за 5 минут?

— Если бы я позвонил, это выглядело бы, как будто я проиграл.

Вы встречали таких людей? Или, может, это о вас? Когда кто-то проникал на вашу территорию, а вы пытались ее отстоять? А потом вы понимали, что ситуация была пустяковая не требовала таких резких действий.

Это типичная защитная реакция: кто-то на меня нападает, я защищаюсь, не могу прогнуться. Но эта реакция заканчивается пунктами, с которых мы начали.

Остаются либо усталость от того, что постоянно находимся в состоянии реагирования, либо чувствуем себя одинокими.

Как же договариваться так, чтобы учитывать свои интересы и интересы другого и получать win-win всегда? Есть 7 правил.

7 правил для создания крепких договоренностей в бизнесе и в жизни

Правило 1: Знать себя

Нужно знать, как другим людям можно себя с вами вести и как нельзя, чего вы хотите и не хотите. Когда вы этого не знаете, то очень легко попасть в ситуацию, когда вам что-то навязали, вы согласились, а потом поняли, что это не ваше и это вам не нужно.

Правило 2: Принять, что нет «плохих» и «хороших» людей

Чтобы эффективно договариваться, вам нужно знать, что к человеку можно одновременно испытывать и хорошие, и плохие чувства. И принимать, что в тоже время вы можете быть одновременно и плохим, и хорошим.

Например, для детей мы одновременно и самые лучшие родители, и родители, которые делают их жизнь невыносимой.

То же самое могу сказать об Иване Зимбицком. Это человек, которого я безгранично люблю и уважаю. Но не бывает месяца, когда бы мы не ругались, не выясняли отношений. И это нормальный процесс.

Правило 3: Отказаться от крайностей

«Все или ничего» – это всегда проигрышная стратегия. Нужно принимать решения в зависимости от ситуации, не ожидая 100% победы и без страха провала.

Нельзя договариваться из позиции «если все не будет по-моему, то я вообще отказываюсь». Напоминайте себе, что когда вы так говорите – вы уже проиграли.

Задавайте себе вопросы: «Что самое хорошее может со мной случиться?» и «Что самое плохое может со мной произойти?». Когда начинаете так разбирать ситуацию, видите, что разница между самым плохим и самым хорошим не такая уж и большая.

Правило 4: Осознавать конфликт

Договор возникает только тогда, когда есть конфликт интересов. Когда его нет, нет и смысла в договоре.

Ваша задача ответить себе на вопрос: «В чем тут состоит конфликт интересов?».

Например, клиент может хотеть ваш товар или услугу, но дешевле. Или хочет то, что вы делаете, но в больших объемах. В этот момент возникает конфликт.
Его нужно видеть и решать на следующих шагах.

Правило 5: Определять требования

Большинство переговоров начинаются с третьего вопроса. Из-за такого нахрапистого способа ведения переговоров мы приходим к тому, что переговоры разваливаются.

Если вы ответите на все вопросы, то ваша договоренность будет крепкой.

Правило 6: Проводить устные переговоры

Хорошо, когда любой договор проговаривается устно. Свою позицию легче всего высказать, находясь рядом с другим человеком. В письменном виде не всегда это получается хорошо.

Правило 7: Фиксировать договоренности письменно

Избавьтесь от убеждения, что требовать подписания договора – это низко. Нормально, когда даже незначительный договор фиксируется письменно.
Это защищает интересы обеих сторон.

Мы в GoldCoach несколько раз сталкивались с ситуацией, когда договаривались о чем-то, но не фиксировали это письменно. Спустя несколько месяцев договоренность забывалась и возникал конфликт.

Когда эти 7 шагов сделаны — вы приходите к крепкому гармоничному договору.

Вы взаимодействуете с людьми в рамках их интересов. В такой ситуации каждый выигрывает. Вы знаете себя и понимаете где хорошо другим.

Важно! Передоговариваться – это нормально.

Не нужно впадать в крайность и считать, что нужно выполнить договоренности, несмотря ни на что. Если вы будете жить по этому принципу, то в итоге приходите к разочарованию: или в себе, или в мире.

Меняемся мы, меняется мир вокруг нас. То, что устраивало нас вчера, не устраивает сегодня.

Нужно передоговариваться. В худшем случае вы не договоритесь заново. В лучшем – не будете испытывать стресс от договора.

P.S. от Ивана Зимбицкого. Если вы не любите договариваться напрямую… тогда, скорее всего, вы не любите и планировать.

И теперь вы знаете, что договариваться намного легче, если у вас есть чек-лист… и если вы ненавидите планирование… …значит, вы просто не нашли свой чек-лист.

Я тоже считал планирование нудным и ненужным. Однако, проанализировав результаты, я увидел, что проекты, у которых был план ВСЕГДА давали мне больше денег, результатов и удовлетворения, чем проекты без него.

Тогда я начал искать способ, как упростить создание плана и сделать его приятнее для себя. Прочитав десятки книг по планированию, пройдя несколько курсов и изучив истории успеха великих корпораций вроде Procter&Gamble и Philip Morris, я вывел простой и понятный чек-лист из 8 шагов, с которым составляю план проекта за 44 минуты легко и с удовольствием.

И сейчас я ненадолго открываю к нему доступ…

Заберите мой чек-лист бесплатно, чтобы планировать проекты без стресса и получать 10Х результаты всегда: Кликнуть тут, чтобы скачать

[Видео] Интервью с сооснователем LIVE.LOVE и Lifehacker.ru: как выбрать бизнес, как создать сообщество + еще 15 бизнес-секретов

Понравилась статья? поделить с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»

avatar

Ирина Коробская

Об Авторе:

Бизнес-тренер, коуч по «Воронке Продаж», эксперт по постановке целей, развитию и систематизации бизнес-процессов. Провела больше 1500 часов коучинга, помогая предпринимателям выстраивать маркетинг и Воронки Продаж быстро и прибыльно.

Также Ирина самостоятельно с 0 создала две воронки продаж в рентабельностью более 100% в компании и постоянно работает над улучшением их показателей.