[Сильные Стороны 2.0] Стратегия развития бизнеса по методу Парето: Как вывести бизнес в «+» и масштабироваться, даже если у вас 2 менеджера и долг в $6000

Стратегия развития бизнеса по методу Парето

Поделиться:

Сегодня мы продолжаем тему поиска и монетизации сильных сторон предпринимателя и его бизнеса, которую Андрей Выдрик начал в первом посте серии.

(Если вы хотите найти свои сильные стороны, открыть, что вам нужно делать и что НЕЛЬЗЯ делать ни в коем случае, чтобы удвоить прибыль в следующие 2-4 месяца и создать саморазвивающуюся компанию — тогда рекомендую узнать подробности о нашей программе «Сильные Стороны 2.0»)

Ко мне в коучинг пришел Анатолий — владелец розничного магазина компьютерной техники из небольшого городка западной Украины.

На первой сессии стало ясно, что ситуация в бизнесе плачевная. Уже год спад в продажах, долг по магазину – $6 000. Персонал увольняется: из штата 7 человек осталось 2 менеджера и сам Анатолий.

Он упорно продолжал надеяться на свой прошлый опыт и стратегию, которые он применял раньше, но от этого доход только снижался. Он понял, что завел себя в «угол» и ему нужен «взгляд сверху». Для этого он пришел в систему «Новый GPS» и начал работать со мной.

Я поняла, что одна из главных его проблем — это загруженность рутиной. Он выполнял много функций после потери персонала и абсолютно не понимал, куда двигаться.

Видя ограниченность бюджета и ресурсов, я решила действовать по принципу Парето.

Принцип Парето в бизнесе: 20% действий, которые дают 80% результатов

принцип парето в бизнесе

В 1906 году итальянский экономист по имени Вильфредо Парето исследовал принципы распределения богатства.

Он открыл, что самые состоятельные люди не обязательно самые умные или талантливые. Они просто многое делают по-другому.

В результате Парето предложил экономический принцип по которому 80% материальных благ находится в руках 20% людей.

Через 20 лет гуру менеджмента Джозеф Юран сформулировал «Правило 80/20», назвав его «Принципом Парето»: 20% усилий дают 80% результата, остальные 80% усилий дают только 20% результата.

Через несколько лет «Принцип Парето» уже применяли в бизнесе, продажах, маркетинге. В результате оказалось, что:

  • 15-20% банковских клиентов приносят до 95% прибыли банка
  • 5% всех Интернет-сайтов получают более 95% трафика
  • 80% писем вы пишите 20% людей из своего списка контактов

Что принцип Парето значит для предпринимателя, и как он может помочь масштабировать бизнес в 16 раз?

Секрет успешного бизнеса – неважно, вы стартуете с $1 000 или с $1 000 000 – в том, чтобы чётко определить, что вам как владельцу надо делать самому, а что — делегировать.

Для этого стоит использовать принцип Парето.

Например, в вашем бизнесе 50 различных видов деятельности: продажи, маркетинг, операции, финансы, исследования, обслуживание клиентов и т. д.

По принципу Парето 10 из 50 видов приносят Вам 4/5 прибыли.

Теперь предположим, что ваша прибыль — $100 000 в месяц. По Принципу Парето на 10 видов деятельности приходится $80 000 прибыли, по $8 000 на каждое.

40 видов приносят всего $20 000 — $500 на каждое.

Получается, что 10 самых прибыльных видов деятельности в 16 раз прибыльнее и эффективнее остальных 40.

И это значит, что вам нужно уделять большую часть своего времени, сил и энергии на эти направления, остальные делегировав или передав на аутсорс.

прибыль компании по принципу парето

В будущем, развивая бизнес по принципу Парето, вы можете довести это соотношение до 90/10, чтобы 10% видов деятельности приносили 90% прибыли, что повысит эффективность бизнеса в 81 раз.

Чтобы определить, куда прикладывать усилия Анатолию, мы провели SWOT-анализ компании.

SWOT-анализ компании, который поможет развивать бизнес по методу Парето

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон бизнеса, угроз, которые могут прийти извне, а также возможностей, которые есть у бизнеса.

Чтобы сделать SWOT-анализ компании, я рекомендую ответить на следующие вопросы:

1. Чтобы определить сильные стороны (strengths): Какие преимущества у вашей компании перед другими? Что вы как компания делаете лучше всего? Как к вам приходит большинство ваших клиентов? Почему к вам приходят клиенты и почему они остаются? и т.д.

2. Чтобы определить слабости (weaknesses): Какие недостатки у вашей компании? Что вам удается плохо? Почему вы не получаете столько прибыли, сколько получают лидеры в вашей нише? и т.д.

3. Чтобы определить возможности (opportunities): Какие факторы внешней среды вы можете использовать, чтобы получить преимущество на рынке? Какие тренды есть? Что используют бизнесы в вашей нише на западных рынках?

4. Чтобы определить угрозы (threats): Какие факторы могут ухудшить позицию вашего бизнеса на рынке? Какие изменения происходят в бизнесе, в поведении клиентов, которые могут ухудшить положение бизнеса? Куда идут технологии, и как это может отразиться на бизнесе? и т.д.

Важные нюансы при проведении SWOT-анализа компании:

  • Отвечайте на каждый вопрос как можно специфичнее. Фразы в стиле «у нас слабые продажи» не сильно помогут вам исправить слабую сторону. Копайте глубже — почему продажи слабые, в чем корень проблемы. Или сделайте SWOT-анализ процесса продажи и/или отдела продаж по отдельности.
  • Сильные и слабые стороны — это что-то внутри компании, что находится в зоне вашего контроля. Возможности и угрозы — это то, что находится во внешней среде. Вы не можете на них влиять, можете только подготовиться к ним, благодаря SWOT-анализу компании.
  • Лучше всего спросить о ваших сильных и слабых сторонах ваших клиентов, потому что и то, что сторона сильная, и то, что она слабая, должно подтверждаться обратной связью от рынка. Например, качество продукта — это сильная сторона только если оно выше, чем у продуктов-конкурентов.
  • Общий список сильных и слабых сторон по завершению SWOT-анализа компании, нужно проранжировать по тому, насколько они важны для клиента.
  • SWOT-анализ компании — это не просто перечисление подозрений и вашего мнения, он должен основываться на фактах, цифрах и аналитике.

SWOT-анализ компании

Для компании Анатолия мы сделали такую таблицу SWOT-анализа компании, чтобы дальше масштабироваться по принципу Парето.

Сильные стороны (внутренние, положительные факторы)
Лояльность поставщиков
Широкий ассортиментный ряд товара
Магазин расположен в проходном людном месте
Индивидуальный подход к каждому клиенту
Лояльная база клиентов
Один из самых крупных магазинов в городе с 76 000 населения
Слабые стороны (внутренние, негативные факторы)
Нет рекламы в социальных сетях
Постоянная текучка персонала
У магазина нет сайта
Возможности (внешние, положительные факторы)
Поддержание спроса на товар с помощью маркетинговых инструментов (акции для потребителя)
Упор на дополнительные услуги и сервис
Обучение персонала
Угрозы (внешние, негативные факторы)
Без внедрения интернет-ресурсов магазин не будет привлекать новых клиентов
Магазин не может себе позволить рекламу в интернете

Мы увидели, что по принципу Парето фокус должен быть на 2-х сильных сторонах бизнеса — лояльной базе клиентов и ассортименте товаров магазина.

Практика масштабирования бизнеса по принципу Парето

Вот те шаги, к которым мы пришли:

Шаг 1. Введение системной работы с персоналом

Мы внедрили летучки, планерки и раз в неделю обучающие совещания. Чтобы люди работали по высоким стандартам, Анатолий прописал чек-листы на основные процессы и скрипты по продажам на различные группы товаров.

Параллельно он занимался подбором персонала, и новые менеджеры сразу же работали по чек-листам. Несмотря на расширение штата, уровень профессионализма персонала поддерживался, и слабая сторона по SWOT-анализу компании была закрыта.

Шаг 2. Возвращение лояльных клиентов в магазин

Анатолий сделал SMS-рассылку с интересной акцией, цель которой была, чтобы клиент пришел в магазин и получил сюрприз.

Также он уделил внимание атмосфере магазина — поставил правильную фоновую музыку и создал атмосферу специальными аромамаслами.

Шаг 3. Правильное расположение товаров в магазине

Анатолий создал эффект визуального равновесия товаров. Весь крупный товар (мониторы, принтеры, ноутбуки) он расположил на средних и нижних полках, так как массивные товары на верхних полках вызывают у человека подсознательное чувство страха.

Вместо них наверх он поставил сумки и другие аксессуары для компьютерной техники.

правильное размещение товаров в магазине

В результате, клиенты, посещая магазин, приятно удивлялись изменениям, которые произошли.

И так как эти клиенты и раньше делали покупки в этом магазине, у них было доверие и лояльность, то 30% из них покупали что-то из товаров или делали заказ на доставку.

Позже мы с Анатолием внедрили еще ряд акций для покупателей, сосредоточив усилия по принципу Парето. В результате через 8 месяцев компания полностью избавилась от долгов и вышла на прибыль $4 000 в месяц.

P.S. Развивать бизнес намного проще, если вся работа в нем разбита по проектам, а у каждого проекта есть четкий план, где прописано 8 пунктов: 

  • Результат проекта
  • Цель проекта
  • Список действий по достижению цели проекта
  • Стоимость реализации проекта
  • Список тех, кто тебе может помочь
  • Список, кому ты что-то делегируешь
  • Срок внедрения проекта
  • Список возможных препятствий

Обычно у владельцев бизнесов, чтобы составить такой план, уходит несколько часов. Однако в GoldCoach есть специальный чек-лист, с которым план проекта можно составить за 44 минуты. 

И Вы можете скачать его сейчас бесплатно тут: Кликнуть и скачать

[Сильные стороны 2.0] Как «неудачнику» создать бизнес 10х, играя на своих сильных сторонах (на примере Джека Ма)
[Сильные стороны 2.0] Как развить бизнес на сильных сторонах: 5 ошибок, которые за 12 месяцев губят 90% бизнесов

Понравилась статья? поделить с друзьями. Пусть они скажут тебе «Спасибо!»

avatar

Татьяна Дрозд

Об Авторе:

Автор — Татьяна Дрозд, бизнес-коуч, психотерапевт, эксперт в области

формирования бизнес команды. Магистр менеджмента в медицине и фармации. Член

Всемирной Ассоциации Психотерапевтов. Она эксперт в построение бизнес-команды, отдела продаж и устранении внутренних ограничивающих убеждений на пути к цели.

У Татьяны 10 лет опыта продаж в фармацевтической сфере (она выросла от менеджера по продажам до руководителя отдела продаж), 4 года опыта руководителя. Она работала в мировых фармацевтических компаниях Mepha AG (Швейцария), Ferrosan (Дания), Pfzer (США), Rotapharm/Мadaus

(Италия/Германия).

Как бизнес-тренер провела 3564 часов личного консультирования.